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Las tres cosas que debe tener un buen equipo de agentes y banqueros

Empatía, formación y mucha motivación para dar un servicio de calidad a los clientes

Cualidades que buscáis en nuevos profesionales, ¿cómo deben ser vuestros compañeros?

Buscamos incorporar banqueros con varios años de experiencia en la gestión de clientes, con una sólida formación y con la ambición de asociarse con una entidad en la que quieran terminar su carrera profesional. Tienen que tener mentalidad de emprender y de apostar por ofrecer un servicio independiente, donde el conocimiento técnico y de mercados es fundamental para poder transmitir de forma adecuada un menú de productos y servicios muy completo a sus clientes.

¿Cómo se estructura el equipo?

Contamos con un equipo multidisciplinar de profesionales que dan servicio a cerca de 100 banqueros. El equipo de banqueros no tiene jerarquías (directores regionales, responsables de oficina…), ni segmentaciones (regionales, por tamaño de clientes, por tipología, etc.), ni objetivos comerciales. El equipo de soporte es un equipo cualificado y cuya función principal es dar servicio a las necesidades de los banqueros, que son los que mejor lo transmiten al cliente final.

¿Cómo ha cambiado la figura de los banqueros y agentes en España en los últimos años y cómo prevéis que evolucione?

Ha cambiado mucho los últimos años a mejor, puesto que se ha avanzado mucho en formación y en rigor en el ámbito regulatorio, lo cual protege al cliente y mejora nuestro sector. Esto ha supuesto una dedicación posiblemente excesiva de tiempo del banquero a tareas administrativas, que con inversión en tecnología seguro que mejorará a futuro. Cada vez vemos más profesionales que empiezan a trabajar con la ambición de convertirse en buenos banqueros privados y esperamos poder ayudarles porque es una figura que cada vez va a ser más necesaria si se genera riqueza en el país.

Creo que a futuro los independientes tendremos más cuota de mercado y en mayor medida por el crecimiento de agentes.

Las tres cosas que debe tener un buen equipo de agentes y banqueros

En primer lugar, establecer un objetivo común permite integrar a los miembros del equipo (banqueros y agentes, operaciones y especialistas) en torno a una meta única que en nuestro caso se articula alrededor del crecimiento rentable, y que proporciona dirección y enfoque alineado. Adicionalmente, disponer de una visión del negocio clara y compartida que contribuya a orientar las decisiones y las acciones del equipo; la comunicación y la coordinación son claves en este sentido para integrar dicha visión en las acciones diarias del equipo. Y finalmente, fomentar una cultura de trabajo en equipo alrededor de unos valores compartidos desempeñan un papel muy relevante en la construcción de relaciones sólidas y duraderas con los clientes; los valores que fomentamos en nuestros equipos son la orientación al cliente, la honestidad y la meritocracia.

Cualidades que buscáis en nuevos profesionales, ¿cómo deben ser vuestros compañeros?

Más allá de las capacidades financieras, al buscar nuevos profesionales buscamos talento, compromiso y humildad. Talento que se traduzca en capacidad analítica, curiosidad y persistencia para ir más allá de lo obvio, así como habilidades de comunicación y empatía en las relaciones. Compromiso, necesario para responder de manera efectiva a las necesidades de los clientes y proporcionarles un servicio con la máxima calidad. Humildad, esencial para fomentar un ambiente de colaboración y adaptación dentro del equipo, tratando de superar el individualismo y las luchas de egos.

¿Cómo se estructura el equipo?

En nuestra organización, adoptamos una estructura horizontal donde los banqueros disfrutan de una amplia capacidad de autogestión, tomando decisiones de forma independiente. Los banqueros cuentan así con la libertad de proponer diversas soluciones que van, desde los mercados de capitales tradicionales de renta fija y renta variable, hasta los mercados privados (private equity, deuda no cotizada o activos reales como infraestructuras), así como personalización de la planificación fiscal y patrimonial o la propuesta de inversiones inmobiliarias, entre otras opciones.

La autogestión permite a los banqueros implementar soluciones personalizadas, adaptando la oferta de productos y servicios del Banco a las circunstancias únicas de cada cliente. Este enfoque fomenta la toma de decisiones autónoma, donde cada banquero se siente responsable de los resultados obtenidos. La “jerarquía” aplicada desde los centros de negocio y desde los servicios centrales se utiliza principalmente para coordinar y proporcionar los recursos que puedan ser necesarios para apoyar al banquero; desempeña un papel de guía y cohesión al equipo. Este entendimiento de la estructura organizativa garantiza que cada banquero comprenda claramente su papel y contribuya de manera efectiva al objetivo general, promoviendo un entorno donde la autonomía y la coordinación coexisten.

¿Cómo ha cambiado la figura de los banqueros y agentes en España en los últimos años y cómo prevéis que evolucione?

 La figura del banquero está experimentando una evolución significativa marcada por la continuidad en la integración de las nuevas tecnologías en la actividad diaria y por la ampliación de la libertad en la toma de decisiones de banqueros y agentes.

La integración tecnológica en la actividad diaria es cada vez más importante para ganar eficiencia operativa y liberar tiempo en la toma de decisiones estratégicas. La digitalización de procesos operativos y administrativos, que han aumentado su complejidad por la presión regulatoria, permite industrializar tareas repetitivas y que aportan poco valor añadido al cliente; destacamos todos los procesos de firma digital de documentación y archivo automático. Y no podemos dejar de mencionar la Inteligencia Artificial, que permite agilizar procesos de análisis de datos que hace pocos años no pensábamos que fueran posibles ejecutar sin la intervención humana y que en este caso sí que aportan valor significativo, como p.ej. identificar automáticamente productos que aportan mayor eficiencia financiera (rentabilidad/ riesgo) a la cartera de un cliente.

La progresiva autonomía del banquero aportará un mayor alineamiento de intereses entre banquero y cliente. La adaptación de la oferta a la necesidad de cada cliente es el elemento clave que personaliza cada solución financiera. En este sentido, la combinación equilibrada de la innovación tecnológica junto a la toma de decisiones basadas en el conocimiento técnico y la experiencia personal del banquero, son el eje de evolución futura de banqueros y agentes.

Las tres cosas que debe tener un buen equipo de banqueros y agentes

 Sin duda un buen equipo de banqueros y agentes debe tener la capacidad de anticipar el futuro para capturar y hacer suyas  las tendencias que van a marcar la gestión de patrimonios a lo largo de los próximos años.

 Asimismo, un equipo debe saber adaptarse a un entorno tan volátil desde el punto de visa normativo, de mercados, de productos y servicios, como en el que vivimos.

Y por último, creemos que un equipo debe trabajar en un entorno de libertad, confianza y respeto, donde se pueda discutir y reflexionar sobre todo tipo de asuntos, siendo capaces de ensalzar los aciertos, para potenciarlos, pero también de asumir las críticas, para poder mejorar en el futuro. Y es que el equipo también debe aprender de sus equivocaciones, ya que permiten crecer.

 Cualidades que buscáis en nuevos profesionales, ¿cómo deben ser vuestros compañeros?

Más allá de las comentadas respecto a la capacidad de adaptación al cambio, y de las aptitudes y conocimientos que requiere este negocio, las principales cualidades que valoramos son disciplina, constancia, tenacidad, generosidad y rigor. Y, por supuesto, no podemos olvidarnos de los valores del banco, que asumimos y hacemos propios todos los que trabajamos en Bankinter: innovación, entusiasmo, integridad y agilidad, que son clave para el desarrollo del negocio.

 ¿Cómo se estructura el equipo?

 Todos los equipos están liderados por un Director Senior que les ayuda y guía en sus actividades diarias comerciales y de captación.
Nuestros equipos pivotan alrededor de la experiencia, que intentamos que se transmita desde los profesionales más senior a los más junior.

¿Cómo ha cambiado tu sector en los últimos años y cómo prevéis que evolucione  en España?

 El sector se ha hecho cada vez más especializado, tanto en lo relativo a los productos y servicios ofertados por las entidades como por el conocimiento y las exigencias de los clientes. Esa situación, junto al entorno cambiante e incierto en el que nos movemos ha llevado a que la figura del banquero haya cobrado cada vez mayor relevancia dentro de las familias que optan por los servicios de Banca Privada. Y sin duda lo hará aún más. 

Creemos que el cliente demandará un servicio más integral, no solo demandará servicios financieros sino que querrá que le ayudemos con el conjunto de su patrimonio: financiero, inmobiliario e ilíquidos. 

Las tres cosas que debe tener un buen equipo de agentes y banqueros 

El equipo debe ser solvente desde el punto de vista técnico, tener amplias habilidades comerciales y relacionales, un compromiso real con el cliente y un punto de ambición y de pensar en grande. 

Cualidades que buscáis en nuevos profesionales, ¿cómo deben ser vuestros compañeros? 

Además de lo comentado anteriormente, sobre todo, que sean buena gente. 

Actitud, Formación, Humildad, Generosidad, Diversidad (perfiles distintos), Vocación de Servicio, y buen rollo, que se sientan parte y que lo vivan.

¿Cómo se estructura el equipo? 

Territorialmente. Directores Comerciales, Directores de Centro, Coordinadores de Equipo y gestores, todo ello integrado en los territorios haciendo posible una banca privada que trabaje en Equipo integrada en red. 

Tenemos una estructura interna muy plana, creemos más en estructuras ágiles y funcionales donde impere la aportación de valor. 

¿Cómo ha cambiado la figura de los banqueros y agentes en España en los últimos años y cómo prevéis que evolucione? 

El banquero ha evolucionado hacia un rol en el que sobresale la gestión relacional que identifica las necesidades de los clientes, que les acompaña en la planificación financiera de sus objetivos vitales, y que se apoya de todas las figuras especialistas del banco que demandan los clientes: investment advisors, gestores de carteras discrecionales, asesores especialistas en fiscalidad, planificación sucesoria y legal, mesas, Lux etc. 

Además, los desarrollos tecnológicos en los que se apoyan los banqueros hoy en día les ha convertido en profesionales mucho más eficientes y sistemáticos, más alineados con los equipos de estrategia de inversión y, en definitiva, mejores asesores. 

Creemos en el Banquero en sentido amplio como gestor de relaciones que ponga los servicios del banco, financiero, fiscal, inmobiliario y filantrópico, a disposición del cliente para maximizar el servicio. 

Nosotros no apostamos por la figura del agente básicamente porque pensamos que es peor para el cliente, por el conflicto de interés que lleva asociado, por el riesgo gestor que le puede llevar a individualismos mal entendidos, porque somos conscientes de que uno no puede saber de todo, y porque apostamos por figuras más trasversales. 

Las tres cosas que debe tener un buen equipo de banqueros y agentes

Propósito, valores y capacidad.

Cualidades que buscáis en los nuevos profesionales, ¿cómo deben ser vuestros compañeros?

Lo principal es compartir la misma visión del oficio de banquero privado, que vean esta profesión con la ilusión y con los valores que hacen que la aportación de valor y la confianza sean la base de nuestra actividad.

¿Cómo se estructura el equipo?

Desde la oficina de banca privada, que según su tamaño se estructura con jefes de equipo, directores de oficina de banca privada y directores comerciales, que buscando el mejor servicio al cliente y el mayor alcance de nuestra propuesta de valor, trabajan estrechamente con los especialistas de banca privada (advisors, gestores de cartera, analistas, planificadores patrimoniales, etc.) y con la red del banco Santander, que cubre todas sus necesidades en otros ámbitos como los empresariales o profesionales y del día a día.

¿Cómo ha cambiado tu sector en los últimos años y cómo prevéis que evolucione en España?

La esencia es la misma, pero la tecnología y la regulación aceleran la evolución del sector, en el que la transparencia y la alineación de intereses que supone el cobro explícito es la fuerza motriz clara de esta evolución. A esto hay que añadir que sólo siendo una banca privada global seremos capaces de abordar el futuro con éxito.