Los finalistas a los FundsPeople Awards 2025 a Mejor Agente de Banca Privada debaten sobre el papel que desempeña su trabajo en el mundo del asesoramiento a grandes patrimonios. El agente hoy en día es una persona especializada, valorada por la entidad con la que mantiene una vinculación contractual y con un espíritu emprendedor.
La trayectoria del agente de banca privada ha evolucionado mucho en los últimos años. Como explica Fernando Gómez de Barreda, de Welcome AM, cuando empezó en 2005, “el agente era la extensión del banco, donde no llegaba ponía a una persona conocida que era el vínculo entre entidad y cliente. Esto ha cambiado”. Según su opinión “hay mucha más especialización en agentes y ese cambio va a ir a más”.
En la mesa redonda realizada durante la tercera edición del FundsPeople Meeting Point Madrid, que contó con la colaboración de BNY Investments, DPAM, Edmond de Rothschild, Generali Investments, J.Safra Sarasin y Rothschild & Co; y también a finReg 360 y FNZ, una de las cualidades que se destacó del trabajo y figura del asesor fue ser emprendedor. Isidoro Gamero, de Tressis, explicaba su situación personal y comentaba que las dos opciones para emprender en este mundo es “motu propio o porque las circunstancias te llevan a ello”. Explica que también la edad influye en esta decisión. Sin embargo, en su caso primó su determinación “comencé con 49 años y con mochila a mis espaldas”. Apunta a que es determinante tener mentalidad de emprendedor.
Durante el coloquio se dio a conocer un dato del estudio anual de Banca Privada que realiza FundsPeople. En su séptima edición, solo un 1% de los encuestados aspiraba a ser agente. Un dato que extrañó a la mesa de debate. En especial, Raquel Antequera Diez, de Bankinter, explicaba que ella tomó la decisión hace un año y en su momento más álgido de su carrera profesional. Fue fundamental, subraya, el apoyo de la entidad con la que se ha vinculado, así como la de sus clientes. Para ella “ha sido una de las mejores decisiones de mi vida” afirmaba.
José Antonio Rengel Rojo, de Bankinter, también observa una evolución en la consideración del agente en los últimos 20 años impresionante. “Cuando ibas a conocer futuros clientes, la figura del agente era totalmente desconocida”. Subraya la necesidad de un mayor conocimiento de esta figura para fomentarla dentro del segmento de altos patrimonios.
Víctor Martínez, de A&G, también observa una evolución positiva en la figura y desempeño del agente. “Todos los años crece de una forma sostenida” y un punto que destaca es “que los grandes bancos que no tenían en su estrategia comercial contar con agentes, cada vez más se están dando cuenta de la oportunidad que supone tenerlos en su red y lo están aprovechando”.
La independencia también fue uno de los atributos que salió en la mesa a la hora de definir la figura del agente. Paul Gomero, de Andbank, explica que lo mejor de ser agente es precisamente la independencia. “El agente tiene la capacidad jurídica de orientar su cartera hacia otros criterios que no tienen porque ser los de la entidad”, revela.
Retos del agente
Entre los retos que afronta la figura del agente de banca privada, José Antonio apunta a la formación. “Es un trabajo exigente en cuanto a conocimiento, tendencias de mercado, regulación…”. Isidoro incorpora “el reto de ser empresario y la gestión del tiempo”. Fernando, por su parte, remarca “la adaptación a la regulación”. Aunque está a favor y cree que es necesaria, “la adaptación a la regulación debería tener distintos grados si se trata de una entidad grande o pequeña”, solicita al regulador “facilidades para las pequeñas que tienen más dificultades a la hora de adaptarse”. Raquel también incide en la parte regulatoria como el gran desafío a la hora de su desempeño como agente.
Por su parte, Víctor apunta a la parte de servicios y productos. “Es necesario tener buenos productos, y saber mucho sobre ellos para poder diferenciarse”. Subraya la necesidad de conocimientos específicos como fiscalidad, planificación patrimonial, Real Estate, … hace años lo normal era una cartera con renta variable y renta fija, hoy se contempla tener un peso significativo en productos ilíquidos de gestión alternativa, tener algún vehículo en Luxemburgo puede resultar de interés para algunos clientes". Por último, Paul hace un alegato a la figura del agente. “Hay que tratar mejor al agente y no considerarle un agente externo de la entidad”, concluye.
