La labor de las entidades ha ido evolucionando desde simplemente comerciar un portfolio a dar un servicio integral y conocer al cliente en toda su perspectiva. Analizamos en el Meeting Point de Barcelona con firmas de asesoramiento y bancas privadas especializadas la radiografía del cliente de banca privada catalán.
El cliente de banca privada ha evolucionado y ahora pregunta, no se conforma y quiere conocer y saber. Esto se debe a que el inversor actual tiene una mayor cultura financiera y se aleja del producto tradicional. Durante el Meeting Point de Barcelona, El día de la gestión y asesoramiento de patrimonios en Cataluña, organizado por FundsPeople, seis firmas de asesoramiento y bancas privadas especializadas debaten sobre la evolución del cliente de banca privada catalán.
Ricardo García -Jaudenes, Managing director de Andbank, observa esta evolución y cree que la exigencia del cliente no solo es en cuanto a producto, sino también en cuanto a la propuesta de precio y de valor que se hace de la cartera, lo que “favorece a las bancas privadas no monoproducto”. La diversificación vuelve a ser clave, y tal como explica Jaume Curadó, director y asesor de patrimonios en Creand Wealth Management, “la digitalización ha ayudado a popularizar los productos, exigiendo una actualización por parte de las bancas privadas de todas las alternativas posibles”. “El cliente quiere tener distintas opiniones, se aprecia mucha sofisticación”, añade Javier Gazulla, Investment strategy de Diverinvest.
Estamos ante una figura que “demanda asesoramiento financiero, quiere gestionar su patrimonio de una manera más empresarial”, explica Ramón Alfonso, socio responsable del Área de Clientes en Norz Patrimonia. "En los últimos años hemos convertido a nuestros clientes en expertos en gestión de crisis, en expertos en temas fiscales, ampliando las alternativas posibles a su disposición”, puntualiza Xavier Busquets, director de Banca Privada España de Morawealth.
Ese cambio en el cliente tiene una razón. Para Marc Ciria, socio fundador y presidente ejecutivo de Diagonal AM, es la labor del asesor. Cree que el cambio ha venido de parte de los asesores, de “tener claro que este negocio va de conocer al cliente y de ofrecerle un servicio integral”. En este aspecto, Ciria piensa que tanto la banca privada de calidad como los independientes han dado un paso adelante, dejando a modo de ‘commodity’ el producto y centrándose en las metas, la cartera y el patrimonio del cliente. Para él, el negocio va en una senda de menos clientes, pero más conocimiento de éstos y mejor servicio.
Nuevos clientes
Si bien hay un cliente que ha transicionado hacia una sofisticación y exigencia, los nuevos clientes, empresarios jóvenes de éxito, además de estas demandas también exigen inmediatez y profesionalización. Ante esta nueva figura, la banca privada “le acompaña más en la definición de la estrategia”, apunta Busquets. Según Curadó, “es un perfil de inversor que te exige otro tipo de asesoramiento”. Y para desempeñar todo este trabajo, se necesita “confianza”. Para ello, “tienes que incorporar innovación, productos, ser un asesor que dé valor añadido y satisfacer al cliente en sus resultados”, explica Alfonso.
Family Office
Durante el coloquio hubo tiempo para debatir la idiosincrasia de Cataluña. Esta región ha tenido un tejido empresarial histórico que se refleja en la actualidad. De ahí, que cuando se pregunta por el crecimiento en family office sí que se perciba movimiento en este sentido. Un tejido de family office, “donde hay familias que se han encontrado con la necesidad de administrar su patrimonio”, explica García -Jaudenes.
Curadó coincide y cree que el asesoramiento de family office y multi family office “es un vector de crecimiento” en el que ellos están apostando en los últimos años a través de la división Creand Family Office, creada a raíz de la adquisición del negocio de asesoramiento a altos patrimonios y family office de GBS Finanzas Investcapital AV y de Argenta Patrimonios. Gazulla, también observa un crecimiento por esta vía. “Empieza a haber family office más pequeños, pero más”. Para Ciria le han puesto nombre a algo que era el día a día de Cataluña. La confianza del cliente finalmente hace que las entidades “copiloten con ellos ciertos proyectos” y para ello es primordial el asesoramiento desde distintas perspectivas. “Buscar players distintos con experiencias distintas para realizar un asesoramiento y acompañamiento real”, argumenta.
Diferenciación
A la hora de diferenciarse como entidad, Alfonso apunta a que “ser fiel a tu forma de trabajar, ser innovador y dar valor añadido siempre traerá clientes nuevos”. Gazulla señala la confianza de los clientes y Busquets habla de “saber gestionar relaciones a largo plazo para que haya un alineamiento de intereses”.
Ciria, por su parte, insiste en poner en valor el prestigio del asesor a base de “formación, talento y ganas”. Algo en lo que coincide Curadó para señalar como elemento diferenciador. “El talento, el trabajo en equipo. Todos han de ser profesionales con talento”, apostilla. García-Jaudenes remarca tener una visión global. “Es fundamental antes de proponer, hacer una revisión de la situación del cliente, comprobar las deficiencias que puedes mejorar y con un carácter totalmente independiente asesorar”.
Entre los deseos profesionales con los que se terminó la mesa los ponentes señalaron la estabilidad para un crecimiento del negocio a pesar de los entornos volátiles en los que nos movemos, que el camino hacia la independencia en el asesoramiento financiero prosiga, un cliente con mayor apetito por conocer y mayor fair play en el mercado en un negocio que es de personas y para personas.
Cobertura del Meeting Point de Barcerlona 2024, organizado por FundsPeople y patrocinado por BNP Paribas AM, Janus Henderson Investors, Lazard Fund Managers, OFI Invest AM, BNY Investments, Edmond de Rothschild, Muzinich & Co, UBS, UBP, Caser Asesores Financieros y Tressis.