¿Cuál es la clave a la hora de tratar con estos clientes?
Al tratar con esta clientela tienes que tener un ambiente de muchísima transparencia, una proposición de valor muy extensa, y contar con la mejor gente. En esto último, los banqueros son clave porque tienen que poner a la disposición de cliente la plataforma entera del banco. También es importante que los banqueros actúen en equipo, porque tienes que entender las necesidades del cliente, seguir un proceso de asesoría, ofrecerles más datos, tecnología, crédito, investment bank... Tienes que seguir siendo muy discreto y al mismo tiempo, actuar muy rápido cuando suceda algún evento, para que estos clientes estén bien informados. Y luego, tienes que ofrecerles servicios que a lo mejor uno puede pensar que no añade ingresos al banco, como son filantropía, formación financiera para ellos y la familia, cursos... cosas que tienen que estar focalizados, pero sí que tienes que tener eventos. Los UHNW lo que te piden son accesos a cosas que a lo mejor no podrían tener. No es sólo servicios de inversión, sino otros asuntos que ayudan a consolidar la relación con los clientes.
¿Qué servicios demanda?
Depende mucho del momento. Algunos clientes nos piden asesoría financiera, otros tener acceso a la documentación de las salidas a Bolsa por adelantado. Algunos clientes nos piden servicios de finanzas corporativas, family office o de cómo puedes hacer toda esta estructura de planificación patrimonial, incluso nos piden servicios para sus hijos. En Credit Suisse contamos con dos programas para los hijos y nietos de nuestros clientes, uno de ellos es el de inversores jóvenes acotado entre 25 y 30 años, y otro denominado Family Business Program, que es un programa que ofrecemos a la segunda generación (35-50 años) que está ya en los negocios.