El cliente de banca privada está asumiendo mayores riesgos y cada vez invierte más. El factor de la sostenibilidad ya no solo es una opción, sino un requisito fundamental, sobre todo para los más jóvenes. Avanza la inversión temática y alternativa. Estas son algunas de las conclusiones que se extraen del encuentro digital Insights Banca Privada centrado en esta ocasión en Castilla y León y Cantabria. Un evento organizado por FundsPeople y patrocinado por Lazard Fund Managers, Nordea AM y Vontobel, y en el que se ha incidido en la importancia de la figura del banquero privado como director patrimonial del cliente.
Un momento ideal para el asesoramiento
El ahorro disparado por la pandemia ha provocado aumentos récords en los depósitos a pesar de sus nulas rentabilidades, sin embargo, en el caso del cliente de banca privada la tendencia se dirige claramente hacia la inversión. Así lo pone de manifiesto Eduardo Toral, director comercial de CaixaBank Banca Privada en Castilla y León. “Cada vez hay un mayor trasvase desde liquidez hacia productos de mayor valor añadido, como fondos de inversión. Para nosotros es un momento favorable porque en un escenario de tipos negativos, con los mercados al alza, es más fácil que los clientes valoren el asesoramiento especializado de la banca privada”.
Pedro Martín, director comercial de Unicorp Patrimonio SV (Grupo Unicaja Banco) en España, coincide con esta idea: “Gracias al asesoramiento profesional hay bastante trasvase de personas que no se atrevían a invertir y que ahora lo está haciendo. Lo que lo condiciona todo son los tipos de interés, además los mercados nos están respetando en todo”. Pero añade otro matiz, el de las empresas, a las que la entidades financieras ya cobra por su liquidez. “Hay muchísimas compañías que están demandando un servicio de asesoramiento que les permita obtener cierta rentabilidad o, al menos, no perder dinero.
Se reduce el interés por los depósitos
Las cifras confirman esta tesis. Según el III Estudio de Banca Privada en Castilla y León elaborado por FundsPeople en colaboración con Tressis, en octubre de 2020 el 42% de los clientes contaban con depósitos o tesorería, frente al 28% en mayo de 2021. Por el contrario, los que disponen de fondos de inversión han pasado de suponer el 52% al 75%.
“Se está produciendo un trasvase de clientes hacia el riesgo, en general”, asegura Guillermo Domínguez, socio director de Tressis en Castilla y León, quien ve dos motivos fundamentales detrás de esta tendencia. Por un lado, hay un efecto de exclusión por la falta de rentabilidad de alternativas financieras más conservadoras y el coste de las cuentas bancarias. Y por otro, “cada vez somos más divulgativos y hacemos pedagogía con los clientes para ayudarles a relacionarse con su dinero”.
“Además, también estamos haciendo un esfuerzo hacia la planificación. La gente está entendiendo que hay que poner el dinero a trabajar, es algo que ayuda a asumir más riesgos, entendiendo esto como algo positivo, como una herramienta para conseguir rentabilidad y alcanzar nuestros objetivos, en lugar de como hasta ahora, que se entendía el riesgo como algo a lo que había que tener aversión”, añade.
Para Domínguez, “el año pasado fue un máster en finanzas y en inversión para todo el mundo, también para los clientes, y muchos han entendido el concepto de coste de oportunidad. Han visto plasmado ese refrán castellano de ‘a río revuelto ganancia de pescadores’ que nos ha hecho ver que, precisamente, incluso en los momentos más complicados se generan también las mayores oportunidades”.
¿Demasiada asunción de riesgos?
Puede que la situación de tipos cero esté obligando a los clientes a adoptar decisiones que no habrían tomado teniendo en cuenta su perfil original. ¿Están asumiendo demasiados riesgos? Luis Aramburu, agente financiero en AndBank Cantabria cree que no, y recuerda que un cliente conservador, si no se mueve, “está abocado a perder dinero y a comerse toda la inflación”. Así, “en un horizonte temporal largo, la única alternativa es el riesgo”. “Si un cliente conservador invierte a 15 años puede tener tranquilamente un 40% de exposición a renta variable, teniendo la paciencia necesaria para aguantar la volatilidad. Cosa diferente es si quisiera invertir a plazo de un año”, explica.
“La pedagogía es fundamental. Aquel que da un primer paso paso tiene que partir de la premisa de que habrá momentos complicados”, indica Francisco Javier Pérez de la Huerta, director comercial de Banca Privada en Castilla y León en Banco Santander. En este sentido, asegura que, “desgraciadamente, y más entre los clientes conservadores, los primeros momentos son la clave porque, si los mercados nos acompañan y se puede obtener un mínimo colchón de rentabilidad inicial, el riesgo lo podrán asumir mejor. Siempre con el objetivo de preservar capital”. “Si, por el contrario, al principio los mercados no van bien, ese horizonte temporal largo se puede venir abajo y los clientes se pueden asustar. Y en este caso reincorporarlos a este mundo nos va a costar mucho”, explica.
Ahora los mercados financieros acompañan, pero en marzo del año pasado la pandemia del coronavirus causó estragos y aun así, los que se retiraron en esos momentos “fueron sorprendentemente muy pocos”, señala el director comercial de Banca Privada del Santander. Señala dos causas. Una, la brusquedad de las caídas, que fueron muy rápidas y salirse suponía ejecutar muchas pérdidas. Y dos, la labor de los banqueros. “En aquel momento había mucha sensibilidad en general porque no sabíamos a dónde nos iba a llevar la situación. Aportamos valor a los clientes y, aunque no hubiera cercanía física, los clientes confiaron en nosotros”, expone.
Una relación con el cliente más afianzada
La pandemia también ha tenido su impacto en la relación con los clientes. Según la encuesta de FundsPeople y Tressis citada anteriormente, dos terceras partes de los banqueros consultados consideran que la forma de relacionarse y comunicarse con su cliente ha cambiado mucho debido a la crisis del COVID. Además, la mayoría cree que su relación se ha afianzado más.
Para Guillermo Domínguez (Tressis), “no solo notamos una mayor cercanía, sino también empatía. Los clientes entendieron que la situación era tremendamente compleja, impredecible y brusca, así que no nos culparon por no anticipar o prever lo que ocurrió. Incluso nos decían que cualquier cosa que hiciéramos les parecería un milagro”.
“Noté más gratitud que nunca, por cómo estábamos respondiendo a nivel resultados, pero sobre todo por el tiempo que les dedicábamos y el interés. Tressis hizo un esfuerzo enorme por reforzar la comunicación interna y externa y la tecnología nos permitió tener más canales y más frecuencia de comunicación que en cualquier otra ocasión. Fue una de las claves del éxito para salir del bache”, añade.
Las limitaciones en las relaciones físicas y el mayor uso de los canales telemáticos afianzaron el trato con los clientes, pero también resintieron las nuevas captaciones. “La situación que vivimos fortaleció las relaciones, hizo que fueran más intensas, pero al mismo tiempo complicó atraer a nuevos clientes”, señala Francisco Javier Pérez de la Huerta (Banco Santander), quien explica que “la banca privada se basa en la confianza y esta no se gana por vías telemáticas. Así se puede reforzar o afianzar, pero no se gana. Construir una relación de confianza desde medios online es muy complicado”.
Pérez de la Huerta apunta que en el Santander, a día de hoy, la reunión presencia individual ya está normalizada, aunque no los encuentros masivos todavía. “La fuente de captación de clientes principalmente ha venido de los propios clientes internos, que por acumulación de ahorro han decidido dar ese paso hacia el asesoramiento profesional”, añade.
El aumento de la gestión discrecional
La gestión discrecional, sin llegar a convertirse en la norma, ha ido granando peso en el mercado. Hay algunos factores que ayudan, según explica Eduardo Toral (CaixaBank). Por un lado, porque es una manera de que las entidades aprovechen al máximo el asesoramiento y la gestión. Por otro, por las consecuencias que tuvo la pandemia el año pasado: “El alejar un poco la decisión del banquero o del cliente fue muy útil porque permitió no cometer errores de bulto con decisiones tomadas precipitadamente por nerviosismo, ya sea por los clientes o por los propios banqueros, que pueden estar preocupados por preservar patrimonios a corto plazo y dar una recomendación que no es la correcta”.
“La gestión y todo lo relacionado con el asesoramiento independiente está avanzando claramente, aunque la velocidad vaya por barrios. La tendencia es clara”, añade.
Para Pedro Martín (Unicorp Patrimonio), sobre gestión discrecional y asesoramiento, “cada cliente tiene sus gustos”. En este sentido, señala que “a lo mejor en patrimonios muy grandes no es lo que más se está demandando, pero puede que para capitales de 500.000 euros la gestión discrecional sea perfecta porque facilita que el cliente tenga el dinero donde lo debe tener en todo momento. Hay clientes que no lo quieren, pero no por el pago explícito, sino porque quieren tener su cartera personal, controlar sus movimientos y sus propias opiniones”.
Mientras, Luis Aramburu (AndBank Cantabria) señala que uno de los principales cambios que se han producido en banca privada en los últimos años ha sido la popularización de la misma. “Muchas veces ponemos límites, cantidades por asignarle unos recursos, pero desde el momento en que cualquier cliente con cualquier tipo de inversión puede acceder a cualquier producto, enfocamos más el concepto de banca privada a ese interlocutor, a ese asesoramiento personalizado, a esa persona en la que el cliente confía”, explica.
Aramburu cree que “muchas veces hablamos de banca privada pensando que es para muy altos patrimonios, pero en el fondo se dirige más a un cliente que quiere avanzar, que descubre que hay mucho más mundo que el que históricamente se ha ido enseñando”, añade.
No hay que olvidar la parte conservadora de la cartera
¿Qué productos están demandando más a las gestoras? ¿Cuáles tienen mayor cabida en banca privada? César Ozaeta, Ventas sénior para Iberia en Nordea AM, asegura que la demanda de productos de riesgo se ha visto incrementada, pero que “no hay que olvidar que el cliente de banca privada suele ser conservador, patrimonialista, y suele tener entre un 60% y un 70% de renta fija o semifija en su cartera”.
En este escenario, “estamos viendo cómo los que más apetito están despertando son los fondos de corta duración. Nosotros en este ámbito contamos con la solución Nordea 1 Low Duration European Covered Bond Fund, un fondo que prácticamente este año ha incrementado su captación en más de 2.000 millones de euros, que va dirigido a clientes conservadores que aspiran a ganar algo de rentabilidad con un riesgo muy controlado. Este año está ofreciendo una rentabilidad del 0,3%”, explica Ozaeta.
Nordea también está potenciando las soluciones de Stable equities, “que básicamente son una combinación de factores entre value y quality, acciones que están baratas pero que tienen calidad y que aguantan en un entorno de mercado adverso”. César Ozaeta se refiere al fondo de renta variable global Nordea 1 Global Stable Equities Fund, que se demanda para estabilizar la cartera.
En concreto, identifica compañías que operan en líneas consolidadas de negocio que generan ganancias, dividendos, flujos de caja, etc., de forma relativamente estable y continuada. Un nivel más alto de estabilidad en estas cifras clave ayuda a amortiguar la volatilidad de precios de las acciones de estas compañías, haciéndolas menos arriesgadas que el mercado.
Una apuesta por la gestión multiactiva
Por otro lado, Lazard Fund Managers sigue apostando por la gestión multiactiva para el segmento de banca privada, según explica su responsable de Ventas Institucionales para España y Portugal, Mónica Arnau. En este caso, destaca el fondo Lazard Patrimoine SRI, un multiactivo de perfil moderado, con una exposición máxima a renta variable del 40% y que cuenta con un equipo de gestores que realiza la asignación de activos en base al análisis fundamental del entorno macro y del mercado (prevé a 8-12 meses qué puede pasar en el ciclo económico).
Además, también toma decisiones tácticas para aprovechar movimientos de corto plazo en el mercado y utiliza un mecanismo sistemático de cobertura de riesgos para evitar estar expuesto cuando los mercados se vuelven irracionales. “Para un entorno como el actual hay que ser muy flexible. Nos encontramos en medio de una situación desconocida. Ahora ha entrado en escena la inflación, hemos visto caídas y recuperaciones muy bruscas y seguimos un poco a la expectativa porque esta crisis no la habíamos vivido”, apunta Arnau.
En la parte de renta fija, la apuesta de Lazard sigue siendo la gestión flexible. “Lo dejamos en manos de los profesionales, de los que miran día a día los mercados y saben las últimas noticias, para que ofrezcan la mejor cartera posible. Aquí entra en escena el Lazard Credit Opportunities, que no tiene muchas restricciones y que actualmente está posicionado en high yield, deuda financiera subordinada y que tiene una duración modificada negativa para aprovecharse también de las posibles tensiones que pueda haber en los tipos a largo plazo”, explica Mónica Arnau.
El expertise en la renta fija
Ricardo Comín, director ejecutivo de Ventas en Vontobel, destaca que su firma añade más valor en la renta fija, “la parte más complicada y que, además, tiene una carga mayor en las carteras de los clientes de banca privada”. En este sentido hace referencia al TwentyFour Strategic Income Fund, que adopta un enfoque global y altamente flexible, obteniendo exposición a instrumentos de deuda de toda la gama de activos de renta fija, incluyendo bonos de grado de inversión, bonos de alto rendimiento, bonos del Estado y titulizaciones (asset backed securities). “Creemos que lo ideal es gestionar de la manera más flexible posible para darle herramientas al gestor y basarlo todo en la idea de la yield, que es un bien escaso y difícil de encontrar”, indica.
Se trata de un fondo de bonos unconstrained, cuyo objetivo es combinar las mejores fuentes de riesgo de renta fija de todo el mundo en una sola cartera, tratando de obtener un rango medio de investment grade (BBB/BBB-).
“Este fondo compra bonos, trata de mantenerlos en cartera y espera que la revalorización venga por la parte de la yield. Si también obtienes una revalorización por la parte del bono, bienvenida sea, pero no es la idea principal. Esto provoca que no haya grandes movimientos de carteras, son más graduales”, explica Comín. El fondo acumula una revalorización del 2,40% este año.
El tirón de las megatendencias y la sostenibilidad
Existe en España un fuerte tirón comercial de los fondos sostenibles y de megatendencias. Pero, ¿existe una demanda real del cliente o es la entidad la que se lo acerca? Desde Tressis responden con ambas afirmaciones.
“Venimos apostando desde hace tiempo por este tipo de vehículos, los estamos incentivando. Si bien desde hace poco, pero de forma intensa, se empieza a apreciar un gran apetito por parte de los clientes”, afirma Guillermo Domínguez (Tressis), quien apunta también que su entidad lleva más de 10 años enfocando sus inversiones hacia la sostenibilidad y que ofrece servicios específicos sobre todo lo relacionado con RSC o ISR.
“En 2014 fuimos de los primeros en montar un servicio de gestión discrecional con ese enfoque que fue muy bien acogido entre nuestros clientes. Además, se ha convertido en algo transversal. Muchos clientes que tenían una gestión tradicional no lo han visto como algo complementario, sino sustitutivo”, explica.
Respecto a las megatendencias, señala que también están despertando mucho apetito porque los resultados lo avalan. Ahora bien, “hay que tener mucho cuidado a la hora de decidir a quién dirigirte, con qué exposición de cartera o qué parte de su patrimonio llevar hacia megatendencias. Es estratégicamente muy interesante. Lo vemos como algo estructural a largo plazo”.
Luis Aramburu (AndBank) cree que son las propias entidades quienes inducen la demanda de la sostenibilidad, también llevadas por el empuje de los gobiernos. Pero en el caso de las megatendencias, son los clientes quienes lo piden. ¿Por qué?
“Quizá todo el mundo ve que la tecnología es un cambio como la introducción de la máquina de vapor, supondrá transformaciones estructurales que se pueden aprovechar a través de fondos de estas características, sectoriales o temáticos”, explica. Además, considera que “los clientes muchas veces reflejan lo que los banqueros pensamos. Cuando nosotros creemos en algo, los clientes reflejan nuestras condiciones. Si no lo hicieran, serían clientes de otras personas que se ajustarían mucho más a lo que ellos quieren”.
La sostenibilidad ya no es una moda
Para Francisco Javier Pérez de la Huerta (Santander), “la sostenibilidad ha dejado de ser una moda. Ya no sirve para diferenciarte, sino para no quedar excluido”. No obstante, percibe una diferencia entre clientes. Por un lado, el inversor tradicional con una edad superior, donde ve poca demanda. Por otro, las nuevas generaciones, “que te ponen como línea roja y no te dan otra opción”.
El director comercial de Banca Privada en Castilla y León en Banco Santander cree que esta demanda terminará generando más rentabilidad por este tipo de productos. “Al final, que haya más dinero queriendo entrar aquí y salir de otro tipo de inversiones asegura una rentabilidad superior en el medio plazo”.
Requisitos estrictos para proteger al cliente
Pérez de la Huerta también señala que con la búsqueda de rentabilidad se exploran las inversiones alternativas. “Yo soy un convencido de que clientes a partir de un determinado perfil deben estar ahí y tenemos que hacer un esfuerzo para que den ese paso hacia la iliquidez”, indica. Si bien admite que es “peligroso” que se convierta en algo “masivo”. “Parece algo remoto, normalmente no pasa nada, pero cuando ocurre un evento de iliquidez genera bastantes frustraciones. Por lo que tenemos que ser muy cuidadosos a la hora de decidir qué tipo de clientes puede acceder a este tipo de inversión. En Santander, los requisitos de entrada que nos ponemos en este sentido son elevados”, explica.
En cuanto a las inversiones alternativas con un elevado grado de iliquidez, Eduardo Toral (CaixaBank) apunta que los requisitos internos de CaixaBank para poder contratarlos son exigentes para asegurar que acceden a ellos clientes con el perfil adecuado y el conocimiento necesario, aunque “desde el punto de vista teórico, es una virtud muy buena acompasar el tiempo de la inversión con el producto. Muchas veces el error que comete el cliente en los productos ilíquidos es no esperar. Si se espera, el fruto llega”.
Siguiendo la estela que marcan los jóvenes
Pedro Martín Alonso (Unicorp Patrimonio) también confirma que son los clientes más jóvenes de banca privada los que ponen la sostenibilidad como requisito, frente a las personas con edad más avanzada, a las que no les preocupa tanto. De este modo, asegura que “todas las entidades estamos adaptando nuestras políticas de sostenibilidad en inversión, es algo imparable”.
Martín Alonso también observa una mayor demanda de la inversión en alternativos porque “se buscan activos que descorrelación en con la bolsa y con la renta fija” y porque es una opción para diversificar. Pero advierte que hay que ser “cuidadoso” por los riesgos que entrañan en medio del boom actual. “Nosotros somos muy prudentes a la hora de incluir private equity en el patrimonio de un cliente, somos muy restrictivos en cosas que son ilíquidas. Un ejemplo, nunca suponen más del 10% del patrimonio”, indica.
