El negocio de la banca privada en las Islas Baleares

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Banca privada Baleares

Muchas cosas han cambiado a raíz del COVID-19, desde la forma de socializar hasta la de comunicarnos. Obviamente, los cambios también han afectado al sector de la inversión. El cliente español se ha visto obligado a salir de su refugio habitual, el depósito, que ofrecía unas pésimas tasas de interés, para buscar rentabilidad en activos fuera de lo tradicional, como los alternativos ilíquidos o las criptodivisas. Estos fueron algunos de los temas tratados por los expertos que participaron en el encuentro digital Insights Banca Privada, organizado por FundsPeople y patrocinado por Invesco, T. Rowe Price y Vontobel. Esta vez, el debate se centró en la región de Baleares.

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Los datos que ofrece el III Estudio de Banca Privada, elaborado por FundsPeople en colaboración con Tressis, son claros: baja el porcentaje de clientes que se consideran conservadores, de un 47% en mayo del pasado año a un 43% en 2021, y se elevan las cifras de aquel que se considera moderado o agresivo (del 35% y 14% en mayo de 2020, hasta el 38% y 19%, respectivamente). Este cambio posCOVID también se ha apreciado en sus carteras, que ahora se inclinan por activos más rentables aunque con más exposición al riesgo, y, por su puesto, en sus preocupaciones.

El entorno posCOVID

A pesar de la transformación en la forma de comunicación con el cliente debido a la pandemia, José Ibáñez, director de Tressis en Baleares, no cree que, a partir de ahora, en fase recuperación y con el COVID controlado, vaya a haber muchos cambios: “Van a cambiar las cosas en cuanto a cuestiones tecnológicas y de herramientas de trabajo, pero creo que el alma de nuestro negocio, la relación personal y de confianza con el cliente, va a salir reforzada de esta situación”.

El pasado año ha servido para eficientar a bancos, clientes y gestores, en opinión de Vicente Jábega, director territorial de Banca March en Baleares. “Debemos aprovechar lo bueno que nos ha brindado la pandemia, la mejora tecnológica. Ahora somos capaces de hacer cosas para las que antes necesitábamos la presencia del cliente”. Además, según el directivo, la relación con el inversor se afianzará: “Somos un banco que queremos dar un servicio personalizado al cliente, y dicho servicio, cada vez más, lo piden en persona”.

El COVID-19, catalizador de la planificación financiera

“El COVID ha servido como un claro catalizador para muchos clientes que no se habían parado a pensar en tener planificada su situación financiera, y ahora han empezado a demandarla”, asegura Cecilia Santos, directora comercial de Banca Privada de la Dirección Territorial de Baleares en CaixaBank. También opina que ha acelerado la implementación de todos los procesos de digitalización que tenían en la recámara las entidades, aunque no cree que esto vaya a suponer la pérdida de contacto personal con el cliente, sino que quedará relegado a cuestiones de importancia.

Miguel Ángel Grimalt, jefe de Equipo de Banca Privada de Baleares de Santander Private Banking, coincide en que el COVID ha traído consigo una mejora en eficiencia a todos los niveles: “Volvemos, hasta cierto punto, a la antigua normalidad de las reuniones presenciales, pero hemos aprendido la lección en cuánto a ser más eficientes”. Según el directivo, las reuniones cara a cara serán solo aquellas en las que la presencialidad aporte un valor añadido.

“La pandemia ha sido clave a la hora de agilizar ciertos procesos y relacionarnos de una manera distinta con los clientes”, afirma Vincent Truant, director del Centro Banca Privada de Islas Baleares en Sabadell Urquijo. En su caso particular explica, les ha permitido tener una relación más cercana con los clientes extranjeros y realizar una labor de asesoramiento adecuada. “Hemos seguido captando clientes sin reuniones físicas, y esto parecería imposible hace dos años”.

Otras formas de hacer clientes

El momento actual, con los tipos de interés marcando cifras negativas, preocupa mucho a los inversores, indica Vincent Truant (Sabadell Urquijo). Pero ese no es el único motivo: “Sobre todo preocupa la inflación, que es lo primero que tenemos que batir. Tener el dinero a la vista, sin movimiento, es perder poder adquisitivo y nuestro trabajo es mantener mantener el capital de los clientes”. Sin embargo, cree que puede suponer una buena oportunidad para convencer al cliente e inclinarlo por las soluciones financieras como generadores de riqueza.

Miguel Ángel Grimalt (Santander Private Banking) encuentra una veta de crecimiento en clientes no residentes en las Islas Baleares: “Están más interesados incluso que los propios mallorquines en nuestro sector inmobiliario y eso nos está generando la oportunidad de captar clientes por la vía de la financiación, pero en paralelo acabamos consiguiendo que realicen inversiones financieras”. Afirma que “es una vía interesante de captación”.

El sector inmobiliario, ¿inversión segura?

“Al cliente español le encanta el inmobiliario, pero el entorno fiscal está desfavoreciendo este tipo de inversiones haciéndolas cada vez menos rentables”, aclara Cecilia Santos (CaixaBank), quien puntualiza que estos clientes que se decantan en exceso por el inmobiliario han visto, durante el entorno de pandemia, que no han podido alquilar sus activos, lo que les ha llevado a pensar que no son inversiones tan seguras en cuanto a rentabilidad. Esto abre una puerta, según la directora comercial, para invitar al cliente a la diversificación y animarlos a tener parte del patrimonio en inversión financiera.

En lo que respecta al inmobiliario, la clave para José Ibáñez (Tressis) es continuar aportando mensajes de cultura financiera, hablar al cliente sobre planificación financiera, gestión y tutela, para que sea consciente de los verdaderos riesgos del sector. “Tenemos vientos de cola para la inversión financiera debido al entorno de tipos cero, la inflación y la vigilancia del Estado sobre el sector inmobiliario, pero falta trabajo… todavía hay en España 950.000 millones de euros en cuenta corriente”, indica.

Para Vicente Jábega (Banca March) ha habido un cambio de un tiempo a esta parte: “Hace 10 años, el cliente local tenía el 100% de su ahorro en inmuebles. Con las crisis, la gente se ha culturizado financieramente y ha optado por tener más diversificado su patrimonio”. Aunque admite que no dejan de comprar pisos, se abren a opciones más populares actualmente, como megatendencias o sostenibilidad, afirma Jábega. “El cliente ha pasado de ser hiperconservador, que solo quería plazo fijo o cuenta corriente, a tener un perfil más arriesgado. Está cambiando la noción del balear exclusivamente ahorrador”.

Las criptodivisas, a la orden del día

José Ibáñez (Tressis) ha detectado un fenómeno curioso en los inversores: “La misma persona a la que cuesta convencer de que su patrimonio financiero estaría mejor respaldado con una gestión discrecional, invierte 10.000 euros en criptodivisas, cantidad que puede suponer el 20% de su patrimonio financiero”. El directivo se encuentra con dos perfiles muy diferenciados: “Cada vez cuesta más encontrar un término medio. O son gente que ahorra en depósito el 100% de su capital o que invierten mucho en criptodivisas”.

“CaixaBank Banca Privada no ofrece a clientes operar con criptomonedas. Además, el cliente de este segmento no lo demanda tanto. A veces lo preguntan por curiosidad, tenemos un perfil de cliente más moderado y este tipo de activos les causa recelo”, afirma Cecilia Santos (CaixaBank). Según la directiva, la inversión en criptodivisas se da a través de plataformas digitales: “Son personas que no van presencialmente a las entidades financieras y que acceden al mercado de criptos a través de plataformas de inversión”.

Este revés en la forma de inversión se debe, según Vincent Truant (Sabadell Urquijo), al advenimiento de las nuevas generaciones: “Los clientes de grandes patrimonios suelen tener hijos muy formados y con gran cultura financiera, lo que ha supuesto un cambio de paradigma en cuanto a la estructura del patrimonio familiar, que ahora está más diversificado”. Además, Truant aclara que, en unos años, habrá un trasvaso importante de riqueza en la banca privada hacia la generación milienial, hecho que deberán tener en cuenta en la inversión del futuro.

Planificación financiera, ¿propuesta del cliente o de la entidad?

En opinión de Miguel Ángel Grimalt (Santander Private Bankig), la propuesta de la planificación financiera sigue viniendo más por parte de las entidades financieras. “El cliente balear confía en su asesor fiscal o contable, pero creemos firmemente que podemos dar un servicio más adecuado en lo que respecta a asesoramiento financiero y planificación patrimonial”, comenta el directivo, quien recalca que la impresión de los clientes que optan por dichos servicios es muy positiva. “Presta mucho valor añadido y todavía queda recorrido en ese aspecto”.

 “Las bancas privadas hemos evolucionado y trabajado mucho en ofrecer nuestros servicios a los inversores. Eso pasa por hacer una planificación a largo plazo, incluso fiscal”, indica Vicente Jábega (Banca March). Desde su entidad, afirma, apuestan por ello y aclara que “a día de hoy, ningún cliente medio dentro de banca privada estaría satisfecho si nosotros no optásemos por dar este tipo de servicio”. Jábega puntualiza que trabajan mucho esta parte del negocio con los gestores: “Todos ellos tienen la misma metodología y visión, siempre desde un punto de vista largoplacista y desde la óptica de la fiscalidad, adaptándose al cliente”.

¿Qué ofrecen las gestoras?

Las gestoras son conscientes de las preocupaciones que existen actualmente en la banca privada. Entre ellas, Patricia Justo, responsable sénior de Relaciones con Clientes en T. Rowe Price, destaca la concentración de carteras y mercados: “En muchos casos, las cestas de valores que hay tras los fondos de inversión son muy parecidas entre sí”. Aclara que hay una serie de activos muy beneficiados por la pandemia, con mucho peso en los índices, y eso trae como consecuencia otro problema: las altas valoraciones. “Hay pocos activos que no coticen por encima de sus medias históricas y este problema se extiende a todos los activos, en algunos casos siendo extrema la valoración”, advierte Justo.

Teniendo en cuenta estos problemas, desde T. Rowe Price están promoviendo su gama de fondos value, que, según la responsable de Relaciones con Clientes, aminoran ese riesgo de altas valoraciones y diversifican la concentración de carteras con activos menos favorecidos. Entre los tres fondos que componen la gama, Justo destaca T. Rowe Price Global Value Equity, que concentra una cesta con las mejores ideas value de la firma a nivel global, desde EE.UU. y Europa hasta países emergentes, lo que redunda en una mayor diversificación. Se consigue invirtiendo en todo tipo de empresas, no solo en grandes compañías, sino también en small y mid caps. Invierte desde empresas muy baratas, deep value, hasta empresas muy consolidadas. “Este buen equilibrio en oportunidades value ofrece un perfil de generación de alfa muy consistente y una capacidad de navegación en todos los momentos del ciclo”, indica Justo.

Un balance entre growth y value

En Invesco, debido a que ha habido estrategias temáticas de largo plazo que se han visto castigadas este año, proponen una estrategia barbel: “Value es una opción excelente para compensar las carteras, pero también creemos que hay sectores growth que siguen teniendo sentido”, opina Begoña Gómez, responsable sénior de Relaciones con Clientes de la entidad. Dentro de la parte temática, prefieren aquellas con relación al consumo, “ya que la recuperación en V está siendo muy fuerte”, aclara. Gómez propone un producto de la casa: Invesco Global Consumer Trends. “Tiene un 65% de la cartera expuesto a consumo digital a largo plazo, que ahora está presente en todos los sectores, desde alimentación hasta lujo”. El otro 35% pertenece a “experiencia de vuelta a la normalidad”, indica  la responsable de Relaciones con Clientes.

Begoña Gómez destaca otra tendencia: China. “Aunque ha dado algún susto este año debido a una regulación desmedida e inesperada, probablemente el año que viene, cuando se despeje la volatilidad actual del mercado, continuará siendo una región de inversión importante”, indica. Para captar esta oportunidad, propone el fondo de renta fija temático Invesco Belt and Road, que “invierte en la Ruta de la Seda, en bonos de empresas ligadas a toda la inversión que está realizando el gobierno chino para no depender tanto de Estados Unidos”.

¿Renta variable o renta fija?

”Existe cierto vértigo hacia la renta variable, debido a la recuperación tan fuerte que estamos teniendo. Hay mercados que, tras la pandemia, ya están en máximos”, afirma Ricardo Comin, director ejecutivo de Ventas para Iberia en Vontobel, quien puntualiza que “la gente quiere seguir invertida, pero con paracaídas”. En su caso, presentan una gama de quality growth, que invierte en “empresas que no absorben los costes de la inflación porque pueden trasladarlos a sus clientes sin tener una bajada en ventas importante”. Aunque la categoría posee fondos de diversas geografías, como emergentes y europeos, “los clientes se están interesando mucho por los productos americanos”, aclara el directivo.

En lo que respecta a renta fija, “la parte de banca privada se está interesando más por soluciones flexibles, y, por performance, nos preguntan bastante por el Vontobel Strategic Income Fund, que es un fondo de renta fija flexible que puede invertir en cualquier tipo de activo de renta fija”, afirma Comin. También aclara que existe un interés por su fondo de ABS: “Nos llama la atención, pues ha sido a raíz del alza de la inflación y la posible amenaza de la subida de tipos”. Este producto, según comenta el director de Ventas, invierte solo en ABS europeos: “Estos activos hipotecarios, mucho de ellos a tipos de interés variable, absorben rápidamente cualquier subida del Euribor o empinamientos de la curva”.

Competencia en el sector

En lo que respecta a la competencia en banca privada, “vemos que se están abriendo muchas oficinas y hay nuevos agentes, pero eso es bueno. En Baleares hay muchos e importantes players de banca privada, lo que provoca que haya muchos clientes compartidos” aclara Vincent Truant (Sabadell Urquijo). Esto es una ventaja, según indica Truant, pues “es una buena forma de medir si estamos haciendo bien nuestro trabajo. Es una competencia muy sana”.

Existe un fenómeno particular en Baleares, según Cecilia Santos: “Aquí, los asesores fiscales hacen la función de recomendar bancas privadas”. Esto provoca que haya clientes locales que no trabajen con firmas de baleares, sino con asesores de otras partes de España. “Tenemos la labor de poner en valor nuestro trabajo. Que estemos en las islas no quiere decir que hagamos el trabajo peor que el resto”, opina la directiva. Además, Santos añade captar estos clientes se está convirtiendo en parte estratégica de las grandes entidades financieras, que se focalizan en segmentos de valor como el de grandes patrimonios.

En el caso de Banca March, vivieron una transformación interna: “Nosotros somos una entidad que nació en Baleares como un banco generalista, pero que ha ido redefiniendo su estrategia hasta centrarse en banca privada y asesoramiento de empresas a día de hoy”, indica Vicente Jábega. El directivo nota actualmente esa transformación también en la competencia. “Sin embargo, esa competencia nos hace diferenciarnos, reinventarnos, para poder dar un valor añadido”.

Una rivalidad sana y buena relación

“La competencia es muy sana, en Baleares hacemos buen uso de la excelente relación que hay entre nosotros”, opina José Ibáñez, quien puntualiza que “tenemos un servicio de asesoramiento independiente que permite que las posiciones de las carteras continúen en la entidad a preferencia del cliente. Que eso funcione bien solo se consigue con una gran relación de compañerismo”.

Según Miguel Ángel Grimalt (Santander Private Banking), se ha reducido el número de competidores fruto de la concentración bancaria. “Esto no quiere decir que no hayamos detectado la entrada de otros competidores externos en los segmentos más altos, como private wealth, o en servicios específicos, como asesoramiento en real estate, M&A…”, aclara el directivo. Sin embargo, según destaca Grimalt, en el core del negocio existe menos competencia debido a la reducción del número de entidades que operan en el mercado.

Alternativos ilíquidos, cada vez más accesibles

En opinión de Miguel Ángel Grimalt (Santander Private Banking), se ha facilitado más el acceso a este tipo de productos con la rebaja de los importes mínimos: “Eso ha ayudado a que los clientes estén más predispuestos a optar por este tipo de productos. Antiguamente, las restricciones solían dificultarnos el trabajo a la hora de poder diversificar a través de estos vehículos”. Indica que es una pequeña parte del patrimonio la que destinan a alternativos ilíquidos y aclara que suelen hacer la inversión de forma indirecta a través de fondos de terceros.

“En nuestro caso, en banca privada, es un elemento importante como diversificador y descorrelacionador del mercado”, explica Cecilia Santos (CaixaBank): “Ahora estamos centrados en un fondo multiestrategia que combina las cinco estrategias  de inversión en alternativos con tickets de 100.000 euros”. Santos insiste en que este es un tema muy relacionado con la docencia: “Hay clientes que no lo conocían bien y nos hemos preocupado de informales debidamente”. Además, según la directiva, el éxito de estos productos también se debe a que no requieren desembolsos demasiado elevados.

En Tressis apuestan claramente por este tipo de inversiones, afirma José Ibáñez: “Hemos firmado recientemente una alianza con Cedrus Partnes, que es un player francés potente”. Comenta que habría que tener ciertos factores en cuenta, como la posible bajada de tickets a 10.000 euros o la siempre bien vigilada liquidez. Ofrece un apunte más: “es cierto que descorrelaciona y diversifica, pero la idea de entrar en este tipo de productos es ofrecer rentabilidades muy superiores a la media y, sin embargo, estos dos últimos años las rentabilidades han sido muy parecidas. Si no existe una horquilla compensatoria, es un inconveniente”.

¿Qué peso tiene en las carteras?

En lo que respecta a la construcción de carteras, Vicente Jábega indica que, a cualquier nivel, en la parte satélite, siempre recomiendan reservar cierto peso en gestión alternativa: “Habría que tener en cuenta el tamaño de la cartera, pero estaríamos hablando de entre un 15% y un 20%”. En este porcentaje incluyen la parte de coinversión directa que realiza la entidad, que “es uno de los productos estrella de Banca March y de los más demandados. Lo lanzamos hace muchos años, hay mucho capital invertido, y las rentabilidades son muy buenas, lo que anima a los clientes a entrar en estas inversiones”. El directivo apunta que siempre es necesario optar por productos diferentes, que descorrelacionen y con distintas rentabilidades para aumentar la diversificación.

“Nosotros llevamos varios años incorporando gestión alternativa”, afirma Vincent Truan (Sabadell Urquijo), quien puntualiza que “el mínimo del ticket es importante. Sería una buena noticia poder dar acceso a más clientes a este tipo de programas”. Además, el directivo indica que es un activo interesante a nivel de fiscalidad, ya que “al ser un activo afecto, tener el 5% del patrimonio invertido en estos productos ofrece una ventaja fiscal”. Trabajan normalmente con fondos de fondos de diversas entidades, aclara Truant, aunque tienen sus propios programas con inversión directa.

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