Con el objetivo de analizar todas las claves del negocio de altos patrimonios en España, FundsPeople ha elaborado el III Estudio de Banca Privada en colaboración con Tressis, un informe en el que se analizan en profundidad cuál es el perfil del banquero privado español y el tipo de clientes con el que trabaja. En esta tercera edición, elaborada en mayo de 2021, han participado más de 600 banqueros privados de toda España.
El estudio evidencia que la pandemia ha reforzado la relación entre el profesional de la banca privada y el cliente. El porcentaje de banqueros y agentes que afirmaba tener una reunión con sus clientes al menos una vez al mes asciende del 20% antes de la pandemia al 33% actual; si ampliamos el periodo temporal a una vez al trimestre, pasa del 86% al 95%. Una mayor frecuencia en el contacto que ha reforzado las distintas alternativas de comunicación, obligando a convivir las reuniones virtuales (inexistentes en el arranque de 2020) y las presenciales.
Preguntados sobre cómo había evolucionado la relación con el cliente tras más de un año de pandemia, los esfuerzos se ven recompensados y la mayoría de los banqueros afirman que ha mejorado (57%) o se ha mantenido igual de estrecha (40%).
Perfil del banquero
Más allá de los efectos de la pandemia, nos gustaría, en esta ocasión, poner el foco en la figura del profesional que trabaja en el sector de la banca privada en España. Si realizásemos su retrato robot, la figura más representativa sería la de un banquero privado (un 56% vs. un 28% que opera bajo la figura de agente), con titulación EFPA o similar (81%) y que cuenta con más de 10 años de experiencia en el sector (64%). Con más de 50 clientes en cartera, su salario neto anual se sitúa en niveles de entre 50.000 y 100.000 euros. Acompaña a un cliente de perfil de riesgo medio o moderado, con un sesgo hacia la banca privada (54%), de entre 40 y 65 años, que demanda servicios de asesoramiento independiente (58%) y gestión discrecional (27%). Todo ello bajo un marco de planificación financiera, la base del resto de servicios y productos que consume el cliente, principalmente fondos de inversión de terceros, fondos de inversión del grupo, acciones, depósitos y planes de pensiones. Los resultados obtenidos en el último informe reflejan una mayor fidelización del cliente en los últimos meses.
En caso de un cambio de entidad por parte del banquero privado o agente, más de la mitad de los encuestados estima que podría llevar consigo más del 40% de su cartera de clientes; mientras que el 22% asegura poder mantener consigo ocho de cada 10.
A la hora de lograr inversores nuevos, la fuente de entrada es algún nexo de unión, bien llegan a través de clientes actuales o de otras líneas de negocio de la entidad. Sin embargo, el peso de aquellos que proceden de otra entidad sin ningún tipo de referencia aumenta en este estudio hasta el 28% frente al 25% de la encuesta anterior. Respecto a las inquietudes de los clientes a las que deben dar respuesta, las grandes áreas son las megatendencias y la inversión sostenible, cuyo interés ha aumentado en los últimos meses. Ello se ha traducido en una mayor demanda de estos productos.
Unos movimientos que se enmarcan en un entorno de búsqueda de rentabilidad de sus inversiones, la principal preocupación de los clientes de banca privada, según la percepción de los profesionales encuestados. Otros factores relevantes son, por este orden, la prestación de un servicio de asesoramiento personalizado, la fiscalidad de sus inversiones y el coste de las mismas.
¿Cómo será en el futuro la relación con el cliente? Para el 91% de los banqueros y agentes ha cambiado su forma de relacionarse con él, si bien el 53% cree que la relación volverá a ser la misma que antes de la pandemia. Para el banquero, dicha relación es la que más valora un cliente a la hora de escoger una entidad, seguida, por ese orden, de la oferta de productos y servicios de las que disponga y de la imagen de marca.