Responsables de las redes agenciales de banca privada del país reflexionan sobre los retos del sector en la XXXII edición del Think Tank BNY Mellon, iniciativa para profesionales del sector producida por FundsPeople en colaboración con BNY Mellon Investment Management.
La figura del agente de banca privada ha ganado peso en un contexto de pandemia, donde estos profesionales han estrechado su relación con los clientes. Un vínculo que cada día se afianza más y que cobra cada vez más importancia para las entidades financieras que apuestan por este modelo, una decisión que el agente toma por convicción y no por necesidad.
“El cliente ha empezado a valorar más la atención personal y el poder contar con un asesor que a la entidad en sí misma”, valora Andrés Recuero, director del Área de Agentes de Andbank España. “Estos profesionales, altamente cualificados, que deciden hacerse empresarios pasan a vivir de su cartera de clientes y, por lo tanto, el grado de fidelización que consiguen de ellos es muy alto”, señala.
La principal novedad, indica Recuero, es que algunos banqueros ya se plantean la posibilidad de convertirse en agentes no por necesidad, sino por convicción, y los motivos son diversos. “Puede que no compartan determinados modelos de negocio de la entidad en la que trabajan o porque disientan de sus políticas comerciales”, afirma el directivo de Andbank, para quien el interés de estos profesionales en la figura del agente también constituye una oportunidad para que las entidades puedan captar talento y hacer crecer sus redes agenciales.
La figura del agente financiero es una pieza clave del engranaje comercial de las bancas privadas y ha ido evolucionando con el mercado, pero también con la normativa. “Más allá de las iniciativas que han podido tener las diferentes entidades, los cambios regulatorios han ayudado a transformar los proyectos a la gran mayoría de los operadores”, asegura Víctor García, director de Estrategia, Seguimiento y Planificación Banca Patrimonial, y director de Red de Agentes de Bankinter, para quien “si la normativa desde Mifid II no hubiese acompañado, no nos habríamos podido plantear proyectos en los que estamos inmersos”. “Nos ha ayudado a tener una figura de agente financiero muy alineada con el asesoramiento, con el perfil de banquero. Grandes profesionales se plantean emprender y, ante este escenario, nosotros tenemos que proporcionar una arquitectura que les permita dar el salto y acompañarlos en su modelo societario”, añade.
No hay vuelta atrás
Aunque el espíritu emprendedor está empezando a crecer, las dudas y los miedos no abandonan a los profesionales en el proceso de salto a agente porque supone renunciar a un trabajo por cuenta ajena y a una nómina. “Al final se trata de que salte la chispa de emprendimiento que te haga dejar de ser un trabajador y ser dueño de tu propia empresa, ganando autonomía y libertad”, sostiene Helena Calaforra, directora de Caser Asesores Financieros, quien recuerda que casi todos los que se atreven y dan el paso tienen éxito y ninguno volvería para atrás. Por ello, Caser Asesores Financieros suele poner en contacto a profesionales que están barajando esta conversión con otros que ya han dado el salto y han tenido la misma experiencia.
Estos profesionales están muy cotizados entre las entidades por su alta cualificación y porque son una herramienta muy eficaz para captar nuevos clientes y prestarles un excelente servicio. Miguel Ángel Peláez, director de Agentes y Colaboradores Externos de Santander Private Banking en España, señala que “cuando firmas un acuerdo con un nuevo agente, incorporas fundamentalmente su talento y experiencia, pero además te da acceso a clientes que normalmente no captarías por otros canales. El alto grado de fidelización de los clientes con sus agentes es clave”.
Puede consultar todas las noticias y los vídeos del Think Tank BNY Mellon en la web dedicada http://www.thinktankdebate.com.
