La figura del agente financiero ha ido evolucionando a lo largo de los años, siendo MiFID II uno de los grandes acicates del cambio, sobre todo en materia de formación. Es una figura cada vez más valorada por las entidades de banca privada, aunque a los banqueros tradicionales todavía les cuesta dar el salto. Gabriela Pinacho, responsable de Red Externa en Indosuez Wealth Management, reconoce en el marco del XXII Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, que los banqueros sénior no suelen plantearse cambiar su estatus por el de agente: “Percibo miedo al cambio, cierta aversión a perder esa estabilidad que todavía da estar en nómina”.

Sea como fuere, agentes y banqueros conviven en el seno de las entidades, y lo hacen en completa armonía: “Muchas veces los agentes se apoyan en los banqueros y viceversa. Ya han desaparecido esas reticencias o prejuicios que se tenían respecto a los agentes. Son asesores patrimoniales en todos los sentidos; a día de hoy todos hablamos el mismo idioma”.

El reclutamiento de un agente no es tarea sencilla ni de un solo día. Gabriela Pinacho explica que el proceso en Indosuez es muy riguroso. El regulador luxemburgués, la Commission de Surveillance du Secteur Financier (CSSF), es el primero que tiene que dar el visto bueno; y hasta que él no lo autoriza no se puede entrar en una relación con el agente.

Hablar de agentes y banqueros es hablar de formación, asesoramiento y de producto. En este último ámbito lo que está de moda son los activos alternativos como respuesta al prolongado contexto de tipos de interés bajos o incluso negativos. La responsable de Red Externa de Indosuez Wealth Management cuenta que, por primera vez, el grupo les ha dejado lanzar este año un producto nuevo que invierte en residencias de la tercera edad, para cuya comercialización se ha proporcionado formación ad hoc a agentes y banqueros.