"Los multifamily offices han trabajado muy duro para superar los obstáculos de crecimiento que enfrenta la industria. Han contratado a agentes de desarrollo de negocio, han revisado sus estrategias de precios y han añadido nuevas ofertas de servicios dirigidos a familias menos pudientes que sus clientes tradicionales", explicó Bon Casey, head of research for The Family Wealth Alliance.
Así, más de una tercera parte de los encuestados han adoptado un doble nivel en cuanto a la fijación de precios y el modelo de servicio. Así, ofrecen el menú completo de multifamily office a unos fees más altos para aquellos clientes con activos de entre 20 y 30 millones de dólares, y un menú más limitado de servicios y fees para clientes con activos inferiores.
Por otra parte, a pesar de que 2011 fue un año complicado, las 51 firmas que participaron en el estudio lograron aumentar en un 9,6% los activos bajos asesoría, y en un 11,3% sus ingresos ese año. La oferta de servicios de varios niveles, las contrataciones clave y las redes sociales han ayudado a impulsar la recuperación del crecimiento de los Multi Family Office (MFO).
Sin embargo, las dificultades se multiplican. "El reto número uno que citan los participantes es la falta de diferenciación del mercado de los MFO, su modelo de servicio y los beneficios que pueden ofrecer a sus familias clientes", indicó Casey.
Otras conclusiones alcanzadas en este noveno estudio fueron:
Las empresas más pequeñas, de menos de 500 millones de dólares en activos, crecieron en promedio un 13,2%.
Las empresas más grandes, con activos de más de 5.000 millones, crecieron un 10,4%
El tamaño medio del cliente de los MFO es de 40,9 millones (a 31 de diciembre de 2011)
Los multifamily office cuentan con una media de activos bajo asesoría de 7.400 millones de dólares.
Más MFO sirven a oficinas unifamiliares, un 69,6%, frente al 57,5% en 2011 y al 52,1% en 2009.