Los responsables territoriales de banca privada debaten sobre el estado del negocio de la región. Además, se adjuntan los resultados correspondientes al País Vasco del II Estudio de Banca Privada.
La crisis del COVID-19 no solo ha generado un cambio en el ámbito social derivado de las grandes restricciones para controlar la pandemia, sino que también ha provocado una transformación en el entorno de la gestión de activos. Los responsables territoriales de banca privada ahondan en los retos de esta nueva etapa en este encuentro digital Insights Banca Privada, organizado por FundsPeople y patrocinado por BNP Paribas AM, Janus Henderson Investors y Nordea AM, y en el que se han presentado los resultados del II Estudio de Banca Privada.
Según este estudio, en el caso concreto del País Vasco, se observa, entre otros cambios, el incremento del uso de los canales online y telefónico para comunicarse el profesional y el cliente. Han crecido hasta el 56% y 63% del total, respectivamente (desde el 47% y 52% del pasado mes de enero). Sobre estas relaciones con el cliente reflexiona Iñaki Gondra, director de Centro de Banca Privada de Bilbao en CaixaBank, que apunta que la crisis actual es distinta a otras del pasado y que siempre que hay un shock del mercado se estresan las relaciones con los clientes. “En esta situación la cercanía y la intensificación entre las relaciones son clave”, señala.
El coronavirus ha modificado también la perspectiva de las empresas respecto al teletrabajo, lo que ha provocado transformaciones que perdurarán tras la pandemia. “Las plataformas digitales han facilitado las reuniones más frecuentes al no tener que desplazarnos. El teletrabajo ha permitido redimensionar muchas oficinas”, comenta Miren Esturo, socia directora de Tressis.
Todo lo anterior se ha traducido en una mayor intensidad de las reuniones con los clientes y un mayor contacto e intercambio de información. “El cliente está cada vez más interesado en escucharte y en saber lo que está pasando. La mayoría muestra un gran interés por la realidad económica y por lo que sucede en el mundo”, concreta Santiago Bannatyne, responsable de Asesoramiento de CA-Indosuez.
En opinión de Nacho Marijuan, CEO en Norwealth Capital, el contacto con el cliente es un aspecto fundamental en la banca privada "y desde luego una de las piedras angulares en Norwealth. En este sentido, las actuales herramientas de comunicación nos han permitido intensificar esta comunicación durante el confinamiento y ya forman parte de nuestro abanico de posibilidades"
Con todo, para Álvaro Urien, gestor de fondos en Fineco, se ha aprendido mucho con la utilización de las nuevas herramientas, aunque la presencia física sigue siendo fundamental. “Con esta situación parece que la cultura empresarial se diluye, ya que no es lo mismo la comunicación a través de los canales digitales”, sostiene.
La captación de nuevos clientes
Uno de los aspectos que más preocupa al sector es cómo, en un escenario como el actual, se pueden captar nuevos clientes. “El cliente ha valorado la cercanía y transparencia. Hemos aportado objetividad para que el inversor decida dejando al margen sus emociones”, comenta Miren Esturo (Tressis).
Tanto la gestión discrecional como el asesoramiento han ayudado a captar nuevos clientes. “Los dos sirven de apoyo tanto para tener un mayor contacto con el cliente como para ayudar a que sean conscientes de que el profesional se está ocupando de sus inversiones en un momento complicado”, resalta Nacho Marijuan (Norwealth Capital). “Solo en una situación tan crítica como esta se aprecia que una entidad gestiona el riesgo y al cliente le importa la explicación de cómo se gestionan esos riesgos”, añade.
Álvaro Urien (Fineco) apunta que la gestión discrecional hace que la gestión de productos y de activos sea lo menos emocional posible: “Se elimina el factor emocional al no gestionarse el propio capital”. En cambio, del asesoramiento destaca que “tiene una fuerza que no tiene la gestión discrecional, que es que las decisiones de inversión se comparten con el cliente”, expone al argumentar las bondades de la figura del asesor en el escenario actual.
Inversión en el escenario actual
¿Qué ha ocurrido con el flujo de las inversiones en el entorno actual y qué alternativas sobresalen hoy en día? Sol Hurtado de Mendoza, directora general de BNP Paribas AM para España y Portugal indica que las inversiones se han mantenido y que no han tenido salidas en activos de riesgo. “La tendencia que está aquí para quedarse es la de internacionalizar más la cartera y mirar hacia grandes temas de inversión, que son los que los inversores entienden, con un enfoque de largo plazo”, cuenta. De hecho, desde la entidad, Sol Hurtado de Mendoza matiza que "estamos viendo fuertes entradas en fondos sostenibles y en concreto en fondos temáticos que integran criterios ASG".
En la misma línea, Santiago Bannatyne (CA Indosuez) explica que las megatendencias y las inversiones ASG se mantendrán en las carteras de los clientes porque “en cuanto explicas en qué temáticas están invertidos y la forma de gestión los clientes se sienten cómodos y la aceptación es generalizada”, opina.
Más centrados en productos, Martina Álvarez, directora de Ventas en Janus Henderson Investors, explica que las carteras en España suelen tener un sesgo hacia Europa (lo que los anglosajones denominan home bias) y es importante diversificar las carteras hacia EE.UU. para aprovechar las oportunidades que brinda la innovación en esa región. “Una solución sencilla es el Janus Henderson Balanced, que gestiona el riesgo y las emociones y ha conseguido la misma rentabilidad del S&P 500, pero con la mitad de volatilidad”, añade.
Mientras, Ana Rosa Castro, Institutional & Advisory Business sales director en Nordea AM, comenta que ha observado en sus clientes una mayor demanda de renta fija, el segmento más conservador de las carteras, para tener un colchón en esa parte más defensiva. “Hemos visto más demanda de covered bonds en la UE y hemos podido mantenernos con rentabilidades positivas, en la actualidad por encima del 1%, con una volatilidad muy baja”, destaca. Además, coincide en que han percibido demanda de fondos temáticos y de aquellos que cumplen con los criterios ASG. “En este sentido, en Nordea AM tenemos unos fondos, denominados Stars, que se circunscriben a estos criterios, con lo que no solo tenemos una rentabilidad por encima del índice, sino que también estamos buscando un impacto positivo en la sociedad”, agrega.
Perspectivas para el sector en el País Vasco
La última cuestión que se abordó es hacia dónde se puede dirigir el negocio en el País Vasco. “En un mundo sin tipos de interés en el que el inversor busca asesoramiento para contarnos su estrategia estamos en la mejor posición posible. Se necesitará planificación financiera y respetar los horizontes temporales para que, evitando la emoción, el cliente no quiera vender cuando no tiene que hacerlo”, analiza Iñaki Gondra (CaixaBank).
De igual modo, Martina Álvarez (Janus Henderson) cuenta que las actuales circunstancias han reforzado el papel de la gestión activa. “Se ha puesto de manifiesto que es una tendencia estructural”, considera. “En estos momentos de emociones las rentabilidades son absolutamente importantes, además de proporcionar información o acercamiento al cliente”, destaca.
Sol Hurtado de Mendoza (BNP Paribas AM) coincide en la importancia de la gestión activa y destaca, además, la importancia de la formación. En este sentido, considera que el País Vasco es una región que ha ido por delante con mucha educación financiera, lo cual es positivo para la banca privada en unos años en los que las rentabilidades no van a ser las mismas que en los últimos ejercicios. “Tengo claro que vamos a un mundo en el que la gestión activa tiene que ser muy dinámica y generar alfa de verdad”, concluye.
