Los responsables territoriales de banca privada debaten sobre el estado del negocio de la región. Además, se adjuntan los resultados correspondientes a la Comunidad Valenciana y Murcia del II Estudio de Banca Privada.
El COVID-19 ha sido un catalizador de cambios para la industria de la banca privada, que ha visto cómo el impacto de la pandemia ha acelerado procesos que ya estaban en marcha, como la transformación digital del negocio o la relación telemática con los clientes. El sector mira con optimismo un futuro lleno de oportunidades. Al menos así lo ven los participantes del encuentro digital Insights Banca Privada, organizado por FundsPeople y patrocinado por Amundi, Groupama AM y ODDO BHF Asset Management.
La transformación en la relación con el cliente
La pandemia ha acelerado la transformación digital en la banca privada, sobre todo en la relación con los clientes. Según el II Estudio de BP realizado por FundsPeople en colaboración con Tressis, en la Comunidad Valenciana, las reuniones virtuales ya representan el 19% del total, cuando en la anterior encuesta realizada en enero esta opción no se contemplaba. Además, el 39% de los contactos ya tiene una periodicidad mensual, cuando a principios de año este porcentaje se limitaba al 16%.
“Ha sido un golpe para todos. En el confinamiento deshicimos un banco para montar otro, las primeras 48 horas fueron frenéticas”, así resume Luis Viñals, director de Banca Privada en la Territorial Este de BBVA en Valencia, cómo fue el primer impacto de la pandemia, que ha intensificado “muchísimo la relación con los clientes para hacerles ver que estábamos ahí”, pero que también “nos ha hecho avanzar y desarrollar proyectos que nos faltaban a nivel normativo o documental” y “ahora mismo es prescindible completamente que el cliente venga a la oficina para recibir asesoramiento”. En cualquier caso, Viñals asegura que “volveremos a tener relación física porque somos mediterráneos”. Además, en su opinión, los clientes de más de edad se encontrarán más cómodos volviendo a las oficinas, sobre todo aquellos con menor relación con la tecnología, aunque reconoce que “muchos también se han incorporado a este proceso” de digitalización.
Óscar Pérez, director de Red Banca Privada Territorial Este de Banco Sabadell, contempla un escenario en el que convivan las dos realidades, las relaciones en remoto y presenciales. “Siempre que los mercados van a peor o que se eleva la incertidumbre se incrementan los contactos comerciales. El cliente está más nervioso y necesita más apoyo cuando las cosas van mal. Todo esto se ha exacerbado con el COVID-19. Volveremos a mucha reunión presencial pero seguiremos haciendo mucha reunión telemática”, explica. Así, “acabaremos teniendo un modelo de relación con el cliente que tenga mayor frecuencia, que aumentará la confianza pero que coexistirá con el que había antes. Hemos recorrido en las primeras cinco semanas de pandemia lo que probablemente hubiéramos recorrido en cinco años, era un camino que estaba claro que íbamos a hacer pero se ha acelerado muchísimo”, añade.
El respaldo de MiFID II
Aunque MiFID II ha podido ser un quebradero de cabeza para el sector, haber adaptado esta normativa (que introdujo nuevos servicios como el asesoramiento independiente e impulsa otros como la gestión discrecional de carteras) ha ayudado a esta industria, por ejemplo, con los flujos de entrada y salida de fondos, que han estado bastante controlados pese a la reacción inicial del mercado. En este sentido, Raúl Virgili, director de Banca Privada de Levante en Bankia, señala que “las carteras gestionadas han ayudado por la delegación del cliente en el banco de esa inversión, frente a otras alternativas”. “Trabajamos con otras carteras, modelizadas o de gestión discrecional o asesoradas, que nos han permitido estar más cerca del cliente y han aportado valor”, apunta.
Para Óscar Pérez (Sabadell), la normativa MiFID ha sido un punto de apoyo. “El cliente de banca privada frente a otros segmentos ya tiene un nivel de servicio y asesoramiento que está a años luz del resto. Si a esto le añades el formato de cartera gestionado, ya es mucho más. Y es que no solo tienes la garantía de que tu dinero está cuidado y vigilado, sino gestionado minuto a minuto y de que tus inversiones se están adaptando a un entorno altísimamente cambiante, respetando tu perfil de riesgo. Lo que consigues es hacer más eficiente el trato que se da a tu ahorro o inversión y acabas obteniendo más rentabilidad con menos riesgo”, asegura Pérez.
“Todas las entidades estamos marcando un paso muy claro en que las nuevas relaciones vayan guiadas por asesoramiento o gestión discrecional”, indica Javier Gómez, executive director de Andbank en Valencia, para quien “los vicios heredados del pasado de clientes que todavía pueden estar en formatos de autogestión se van limando poco a poco”. En este sentido señala que aquellos “que son muy protagonistas en sus inversiones, en el mes de marzo deshicieron la mayor parte de sus inversiones fruto del miedo y, probablemente, se dieron cuenta de que fue un error porque se perdieron la recuperación que vino después”. Así, “asesoramiento y gestión son las dos palancas que tienen mayor presente y futuro” y “han ayudado al sector a seguir trabajando de una forma coherente con lo que piden los reguladores y nos da una cierta eficiencia”.
Un problema de formación
En momentos de incertidumbre como el actual, el cliente se ha visto tentado a conservar patrimonio y ha acudido a los depósitos, que continúan en máximos históricos a pesar de su nula rentabilidad. Para Alfonso Ramón-Borja, socio director de Tressis en Alicante, el problema que subyace de fondo es de formación. “Llevo 25 años en este sector y recuerdo cómo hemos tenido que explicar cosas muy básicas para que la gente intente comprender que hay más vida a parte de las cuentas corrientes remuneradas. Es un problema de formación única y exclusivamente, y es uno de los objetivos a largo plazo que tenemos que tener”, asegura. "En Tressis, desde hace años, dedicamos mucho tiempo a explicar a nuestros clientes la importancia que tiene la planificación financiera para que puedan alcanzar sus objetivos vitales. En la actual situación sanitaria, que tiene una repercusión económica muy complicada, los clientes que tiene una planificación financiera bien estructurada están en mejor posición". Asegura que estos aspectos "forman parte de esa formación tan necesaria que debemos realizar las entidades financieras".
"Debiéramos ser conscientes de la enorme responsabilidad que tenemos, tanto en la formación que facilitamos a los clientes, como en el asesoramiento que les proporcionamos", recalca Gustavo López, director de Banca Privada y Recursos de CaixaBank en la Comunidad Valenciana. "Respecto el asesoramiento, hemos de recordar que durante los peores momentos del confinamiento aconsejamos a nuestros clientes que estaban invertidos, que no vendieran, y a los que estaban fuera del mercado, les sugerimos que entraran. Los clientes que decidieron no seguir nuestras recomendaciones generaron unas pérdidas que tardarán mucho tiempo en recuperar. Por tanto, insisto en la enorme responsabilidad que tenemos al intentar convencer al cliente de que descarte los factores psicológicos y emocionales en las decisiones de inversión”, añade.
Luis Viñals (BBVA) coincide en que la formación es “vital” en banca privada, pero también la información, en tres niveles: el conocimiento general de cómo funciona el mercado, la disciplina emocional y un tercero que es consecuencia de los dos anteriores: conseguir que el cliente se blinde ante sesgos informativos. “Cuando vemos las noticias, la primera intención es salir corriendo”, asegura Viñals, para quien “todo esto se puede resumir en la cercanía. En la medida en que un cliente confíe en un banquero privado podremos conseguir que antes de tomar una decisión acudan a su banquero de confianza minimizando errores. Además, se irán dirigiendo los depósitos hacia la inversión efectiva”. Si bien apunta que el incremento de los depósitos no se ha dejado notar tanto en banca privada como en otros segmentos.
Las opciones de inversión que más se demandan
En el coloquio participaron representantes de gestoras que han hablado sobre los activos o soluciones de inversión más interesantes para los próximos meses. Así, Lorenzo Gallardo, sales distribution de Amundi, asegura que “vemos un interés creciente por las inversiones temáticas, que se están convirtiendo en soluciones centrales en las carteras y con las que los inversores buscan trascender a la incertidumbre del mercado a corto plazo. Es decir, focalizar el objetivo de inversión a largo plazo, a cinco o 10 años, y de esta manera aislar el ruido o la volatilidad a corto”. “Muchas de estas temáticas pueden parecer una moda, pero nosotros buscamos las estructurales que puedan aportar un crecimiento superior”, explica Gallardo, quien apunta que en Amundi cuentan con “un centro de expertise temático CPR que busca tendencias que proporcionen un universo suficientemente amplio que diversifique las carteras”.
En este sentido, considera que la pandemia ha sido un “catalizador” que ha impulsado la innovación en muchos sectores, como la llamada nueva economía doméstica, basada en el teletrabajo, la telemedicina, la compra y el juego online y la educación a distancia. “Esto ha beneficiado a una de nuestras estrategia, la de la disrupción, que está funcionando muy bien con rentabilidades por encima del 20% a cierre de octubre en un año como este”, añade.
Sergio López de Uralde, director de Desarrollo de Negocio para Iberia y Latinoamérica de Groupama AM, se centra en las tres estrategias que son las más demandadas por sus clientes en la actualidad. En primer lugar, la estrategia Avenir, “nuestro buque insignia que data de 1994”, un fondo de renta variable europea centrado en small y mid caps, que ahora dará más relevancia a los criterios ASG. En el futuro se lanzará un fondo con la misma estrategia, pero incluyendo también otras geografías. Por otro lado, las estrategias multitemáticas. “Nosotros contamos desde el año 2018 con un fondo de renta variable global multitemático que está centrado en el concepto de tecnología global y que hace referencia a las tres transiciones que estamos viviendo (la digital, la demográfica y la medioambiental), puramente stock picking, sin restricciones de capitalización de mercado ni limitación geográfica”, explica. Este fondo invierte en “empresas que se adaptan a los nuevos tiempos, que revolucionan su sector y que trascienden más allá de él cambiando el mundo”.
Y en tercer lugar, una estrategia que se centra en la parte conservadora de la cartera, que trata de proteger de la volatilidad actual. López de Uralde explica que se trata de un fondo de retorno absoluto de renta fija que solo invierte en bonos. Entre el 70% y el 80% se invierte en soberanos e investment grade, lo que aporta seguridad y liquidez a la cartera, y el 20%-30% restante en estrategias de arbitraje muy poco volátiles para aprovecharse de la inconsistencia en precios.
Leonardo López, responsable de Iberia y Latinoamérica de ODDO BHF AM, habla de una nueva gama de fondos que apuesta por la inversión en megatendencias a través de una gama de fondos mixtos con cuatro perfiles de riesgo en función del perfil del cliente y que cada uno de ellos cuenta con cinco estrellas Morningstar. Se trata de la gama ODDO BFH Polaris, que es “una manera de acceder a megatendencias de gran recorrido, tan de moda ahora, pero en ese paquete de fondo mixto que permite modular la exposición al mercado”, explica López. En concreto siguen cuatro megatendencias: digitalización, envejecimiento de la población, el crecimiento de la clase media, sobre todo en países emergentes, y los cambios en los hábitos del consumo. La gestión patrimonialista y el largo plazo están en el origen de los productos, que buscan “compañías de calidad, rentables, con un buen modelo de negocio, que tengan una valoración adecuada y que generen crecimiento expuesto a las cuatro megatendencia”. El fondo más conservador acumula una rentabilidad del 1% en el año, mientras que el más agresivo la eleva al 5,5%, con lo que “se adaptan muy bien para la inversor a largo plazo”, añade López.
Una oportunidad para aportar valor en banca privada
¿Cómo serán los próximos meses para la industria? El sector se muestra optimista y ofrece algunas claves. Alfonso Ramón-Borja (Tressis) señala que “estamos viviendo una situación absolutamente excepcional” porque en ninguna de las anteriores crisis ha habido una acción “tan potente, tan coordinada y tan rápida” de los bancos centrales para inyectar liquidez en el sistema y que los mercados financieros no se desplomaran, así que parece haberse creado una “dicotomía enorme” entre la economía real y la financiera. Si bien “tampoco es cierto del todo, porque incluso en este entorno, hay sectores que se están viendo beneficiados". Considera que el sector debe “mirar hacia adelante con mucha cautela y no perder el enfoque, centrarse en lo que mejor sabe hacer, que es estar muy cerca de los clientes y prestarles el mejor servicio que les ayude a alcanzar sus metas, ya sea gestión de carteras o asesoramiento independiente” porque, advierte, hay determinados clientes que pecan de excesivo optimismo y hay que “recordarles que volveremos a tener picos de volatilidad, por ejemplo, cuando haya paliativos para el coronavirus”, una situación, no obstante, que cree que tardará bastante en llegar.
Gustavo López (CaixaBank) coincide en que “estamos en un momento de grandes ganadores y perdedores en bolsa y es ahí donde los asesores financieros tenemos una grandísima oportunidad”. “En esos años en los que todo subía, ¿qué podíamos aportar nosotros? Muy poco. Pero ahora se nos presenta a todos una de las mejores ocasiones de los últimos 50 años para aportar valor, estando al lado del cliente, ofreciendo una serie de productos cada vez más extensa, huyendo de los conflictos de interés, apostando por el asesoramiento independiente pero de verdad, con grupos de banqueros separados y estructuras organizativas independientes”, añade.
Javier Gómez (Andbank) cree que los próximos meses en banca privada serán “más fáciles” y “la relación con los clientes va a ser mucho más sencilla”. “La inyección de los bancos centrales no va a desaparecer y habrá un cierto viento de cola, así que nos viene un periodo un poco más complaciente para nuestro trabajo”, explica. Gómez apunta que continuará el proceso de concentración en el sector “para construir proyectos donde el tamaño aporte la eficiencia que se necesita”, porque “seguirá habiendo un estrechamiento importante de la cuenta de resultados y las entidades seguiremos focalizando esfuerzos en tener contentos a nuestros cliente en la gestión de su patrimonio”. En cualquier caso, añade, “estamos en el segmento más privilegiado de la banca, en la parte más agradecida y aportamos un valor mucho más palpable que otras partes de nuestro negocio donde solo manda el precio”.
Respecto a la consolidación del sector, Raúl Virgili (Bankia) destaca que, gracias al proceso en el que está inmerso su entidad, podrá ofrecer a sus clientes, por ejemplo, asesoramiento independiente como el que ya está brindando CaixaBank. “Así que desde la visión de Bankia somos optimistas de cara al futuro, a pesar de que es verdad que los mercados están de alguna forma soportados por los estímulos fiscales y monetarios”, apunta Virgili, quien subraya que “la gestión discrecional y la transparencia” es clave.
*No se adjunta el informe de Murcia debido a que la muestra obtenida no es lo suficientemente representativa.
