Los responsables territoriales de banca privada debaten sobre el estado del negocio en Madrid y Castilla La Mancha. Además, se adjuntan los resultados correspondientes a Madrid del II Estudio de Banca Privada.
La pandemia, además de acelerar la digitalización de la banca privada española y mejorar la eficiencia del negocio, ha supuesto afianzar y desarrollar la relación con un cliente que, en los momentos más duros, lo que más necesitaba era sensibilidad por parte del banquero. Esta es una de las principales conclusiones que trasladan los responsables territoriales de la región de Madrid en el encuentro digital Insights Banca Privada organizado por FundsPeople y patrocinado por Oddo BHF AM, Nordea AM y Janus Henderson Investors.
Tal y como afirma María Ángeles Tarín, directora comercial Territorial Madrid de Santander Banca Privada España, “nuestro negocio es un modelo de confianza y la presencialidad es muy importante”. Sin embargo, opina Tarín, “la combinación de la sensibilidad del banquero junto a la rapidez en la ejecución y toma de decisiones que aporta la tecnología ha dado tranquilidad al cliente en estos tiempos”.
“El cliente me ha sorprendido positivamente”, señala Enrique Práxedes, director Oficina Banca Privada Madrid de SabadellUrquijo Banca Privada, quien apunta cómo clientes con cierta edad se han adaptado bastante rápido a un nuevo entorno de relación con canales digitales. Sin embargo, considera que “el cliente particular va seguir demandando la reunión presencial y nada será capaz de sustituirla, quedándose los nuevos canales como algo complementario para ocasiones puntuales.
Según los resultados locales del II Estudio de Banca Privada de FundsPeople realizado en colaboración con Tressis, más de tres reuniones de cada 10 con el cliente son mediante un formato virtual.
Alejandra Hernández, socia directora de atl Capital, subraya que en los peores momentos de la pandemia la mayoría de los clientes estaban preocupados por la salud y la cartera paso a un segundo plano en importancia. "Tuvimos que extremar la sensibilidad”, resalta. Según Hernández, el cliente se ha ido adaptando gradualmente y piensa que en un futuro el canal presencial y virtual coexistirán.
El canal presencial y virtual, una combinación para el futuro
Desde el punto de vista de Javier Garrido, director comercial Madrid de CaixaBank Banca Privada, la banca privada siempre ha tenido la reunión presencial como el paradigma de la relación con el cliente. “No digo que vaya a pasar a un segundo plano, pero si la combinas con otros formatos puedes tener mayor contacto y mejorar la calidad del servicio”, destaca.
Del nuevo entorno de relación en la banca privada, Ángel Cano, director Territorial Banca Privada Madrid de Bankia, valora tener más herramientas para contactar con el cliente y cómo el desarrollo digital permite firmar propuestas sin tener que ver físicamente al cliente. “Si hace meses me dicen que íbamos a hacer un cliente nuevo de manera telemática no me lo creo”, reflexiona. Según Cano, el banquero ha tenido la oportunidad de diferenciarse si ha reforzado el contacto y ha ofrecido el servicio que el cliente esperaba.
En este sentido, comenta María Echevarría, socia de Diaphanum, los mejores prescriptores de su entidad han sido sus clientes. “Contamos con una plataforma digital muy potente y nuestra relación con los clientes se ha estrechado”, añade. Afirma que tener a la mayoría de sus clientes en gestión y asesoramiento ha dado agilidad a la entidad a la hora de tomar decisiones de inversión en los últimos meses.
Una opinión que comparte Javier Garrido (CaixaBank), quien apunta que en los meses de febrero y marzo se ha puesto de manifiesto la profesionalización y la rapidez en la toma de decisiones de la gestión discrecional. “El modelo de asesoramiento tiene la complejidad de que el cliente tiene que tomar la última decisión y validar la propuesta”, añade. Además, señala que es un servicio muy transparente por tener cobro explícito que elimina “la latente sospecha de conflicto de interés”.
Alejandra Hernández (atl Capital) considera que hay que concienciar a los clientes en cuanto a la transparencia en el cobro, pero confirma que sigue habiendo clientes que prefieren el modelo de retrocesiones. Desde su punto de vista, cada cliente es un mundo. “Seguimos teniendo más clientes en asesoramiento que en gestión discrecional, aunque estamos creciendo en esta parte”, explica Hernández, quien piensa que la gestión elimina los sesgos del cliente que, a veces, son poco convenientes. Por otro lado, destaca que ser una entidad pequeña y tener una cartera media de 40 clientes permite tener más rapidez en la ejecución.
María Ángeles Tarín (Santander) comparte que más que nunca “los clientes han valorado el servicio de asesoramiento y gestión discrecional”. En este sentido, indica que cada vez disminuye más la custodia pura, algo muy bueno para el sector y que pone en valor la confianza del cliente en su entidad. “Se han dado cuenta de que merece la pena tenerlo y pagar por ello”, contextualiza. Una opinión que comparte María Echevarría (Diaphanum), quien garantiza que cuando al cliente le explicas cuáles son las comisiones y le eliminas el conflicto de interés respecto al producto lo entiende, lo aprecia y lo paga.
Enrique Práxedes (SabadellUrquijo) indica que “la gestión discrecional crece sobre todo en momentos de incertidumbre”. En este contexto, cree que no hay un modelo puro para un cliente e intentan tener todas las posibilidades de encaje que se necesiten. “Muchas veces coexisten los dos, una parte en asesoramiento y otra en gestión discrecional”, subraya.
Después de años donde MiFID II ha sido el principal tema de debate en la banca privada, contextualiza Ángel Cano (Bankia), la normativa ha permitido que “los clientes estén más protegidos”. Para Cano, es normal que el servicio de gestión discrecional de carteras haya tenido más pujanza durante todo este tiempo. “Es un servicio inherente a la banca privada”, puntualiza.
Las preferencias de los clientes: sencillez y sostenibilidad
El mayor peso del asesoramiento y la gestión discrecional en la banca privada española, manifiesta Martina Álvarez, directora de Ventas en Iberia de Janus Henderson Investors, ha permitido que, a diferencia de 2008, 2012 o 2018, el ahorrador aguantase invertido. “Claramente es resultado del trabajo de los asesores y de los servicios de asesoramiento y gestión”, manifiesta. En este contexto, desde la gestora han notado un mayor interés por soluciones de inversión sencillas y sostenibles.
A su juicio, esta crisis ha demostrado que “las rentabilidades no están reñidas con hacer una contribución a la sociedad”. En su caso indica que llevan tres décadas invirtiendo del lado correcto de la disrupción en fondos como el Janus Henderson Global Sustainable. Por otro lado, según Álvarez, también ha quedado de manifiesto en estos meses la importancia de tener exposición a EE.UU. por el peso del sector tecnológico. Esta tendencia, explica, se ha reflejado en un mayor apetito en el sur de Europa por el mercado americano a través de fondos sencillos como el Janus Henderson Balanced que combinan la inversión dinámica en bolsa y renta fija.
Leonardo López, responsable de Iberia & Latam de Oddo BHF Asset Management, comparte la idea de productos sencillos y cree que se pueden resumir en dos las consecuencias del COVID-19 a largo plazo: más sostenibilidad y tecnología. “Los productos de megatendencias pueden ayudar mucho al banquero. Es más fácil que el cliente entienda la inversión a largo plazo”, considera López.
De su gama de fondos, destaca los fondos ODDO BHF Polaris, un grupo de fondos multiactivo que invierten en megatendencias (envejecimiento de población, digitalización, crecimiento de clase media y cambios de hábitos de consumo) y tienen en su origen la gestión patrimonialista y el largo plazo.
Por su parte, desde Nordea AM piensan que, en este escenario de tipos, los clientes más tradicionales siguen necesitando alternativas en la renta fija. Ana Rosa Castro, responsable de Ventas, comparte dos opciones para clientes interesados en estas estrategias como son el Nordea Low Duration European Covered Bond, que invierte en cédulas hipotecarias europeas, o el Nordea Conservative Fixed Income, con una cartera muy diversificada de renta fija y control exhaustivo del riesgo.
Por otro lado, comenta cómo se ha visto un incremento en el apetito del cliente final por la ASG, un movimiento que ya venía dándose desde hace más tiempo en el cliente institucional. En este sentido, destaca la larga trayectoria de Nordea en este tipo de inversiones y en concreto su gama de fondos Stars, que incorpora estos criterios en el proceso de inversión de los fondos gracias a un equipo interno dedicado en exclusiva al análisis de estos valores.
Javier Garrido (CaixaBank) reconoce que la inversión sostenible forma parte del discurso con sus clientes. “El cliente, además de invertir, ve que puede aportar su granito de arena a la sociedad”, señala. Además, cree que el mercado financiero será quien más va a empujar los cambios a medida que se incorporen más players a este modelo de gestión con criterios ASG. En este sentido, Alejandra Hernández (atl Capital) opina que como asesores financieros tienen la responsabilidad de consolidar la presencia de este tipo de inversiones.
“Es una tendencia imparable, los clientes lo demandan”, destaca Enrique Práxedes (SabadellUrquijo). Por su parte, María Echevarría (Diaphanum) subraya que los clientes preguntan sobre este tipo de productos porque la oferta es enorme. “En la medida que encajen y sean rentables, se incorporan a las carteras”, añade.
Más productos que ofrecer al cliente: activos alternativos
Además de la inversión sostenible, María Ángeles Tarín (Santander) ve ineludible que las inversiones alternativas pasen a suponer una parte importante de la cartera para descorrelacionar. Según su punto de vista, “nos enriquece como profesionales abrir el abanico de productos que ofrecemos”. Ángel Cano (Bankia) también cree que con toda la liquidez que hay en el sistema y un entorno de tipos bajos, los activos alternativos como el capital riesgo tienen que incluirse en las carteras.
Este punto es clave a la hora de afrontar el negocio de cara a los próximos años. Enrique Práxedes (SabadellUrquijo) señala que tiene mucha liquidez de clientes pendientes de invertir y espera ser capaz de ir incorporándola al sistema. “Soy optimista, cuando todo se tranquilice y pase, volverá a haber entradas fuertes”, espera. Un optimismo generalizado que, según Alejandra Hernández (atl Capital), se fundamenta en que “los clientes, que tradicionalmente invertían en activos inmobiliarios, se han dado cuenta de lo importante que es tener una buena diversificación que de tranquilidad a largo plazo”. Por otro lado, “cada vez se valora más un buen asesoramiento financiero”, comenta.
María Ángeles Tarín (Santander) indica que, en los últimos meses, la satisfacción ha aumentado notablemente. “Si esta ratio sube, el resto de ratios crecen solos”, afirma, y subraya el atractivo de este segmento de negocio en términos de crecimiento rentable y con calidad para el sector financiero.
María Echevarría considera que modelos como Diaphanum, basados en talento e independencia, han salido fortalecidos de esta crisis, que ha supuesto una oportunidad de mejorar como sector. El asesoramiento independiente, según Javier Garrido (CaixaBank), será hacia donde se dirija el sector. “No depender de las retrocesiones irá a más. Todos iremos hacia allí, por el regulador o por la demanda del cliente”, reflexiona.
En su caso, por la operación de fusión con Bankia que ya está en marcha, destaca que 2021 será aún más importante. “Nos vamos a convertir en el primer banco del país”, contextualiza. Por su parte, Ángel Cano (Bankia) afronta este reto con toda la ilusión. “Nos pone en una posición ganadora en un entorno donde todos tenemos que competir”, señala.
En definitiva, todos los responsables territoriales de banca privada se muestran positivos y creen haber salido reforzados de esta crisis. En cualquier caso, todos piensan que van a tener que seguir muy cerca la gestión de las emociones de los clientes. Una vez más, la sensibilidad será determinante.
Descargue el archivo pinchando sobre la imagen
*No se adjunta el informe de Castilla La Mancha debido a que la muestra obtenida no es lo suficientemente representativa.
