Si consigue que el cliente las comprenda y las asuma, entenderá mejor cuáles son las reglas fundamentales de la inversión y también los consejos que se le están dando sobre cómo debe actuar a la hora de invertir su patrimonio con éxito.
La comunicación entre el asesor financiero o el banquero privado con los clientes no siempre es fácil. Debe entablarse a través de una conversación directa y franca, en la que el profesional tiene que dedicar tiempo a explicarle claramente a su interlocutor cuál es la mejor estrategia a seguir para alcanzar sus objetivos de inversión. A menudo, las mayores dificultades giran en torno a desmontar los prejuicios y sesgos conductuales que presentan los clientes.
En este artículo le presentamos las siete verdades que un buen asesor financiero o banquero privado debería decirle a sus clientes. Si éstos las comprenden y las asumen, el profesional habrá ganado mucho terreno en la educación financiera de su cliente, mientras que los inversores serán conscientes de reglas fundamentales de la inversión que les permitirán entender mejor el porqué de las recomendaciones que les está haciendo su asesor o banquero privado.
1. Invertir en acciones o bonos en directo es jugar a la ruleta. Una acción es un activo con un comportamiento binario: sube o baja dependiendo de factores difícilmente predecibles por el pequeño inversor. Una buena compañía puede resultar una pésima inversión si el precio que se paga por ella es muy elevado. Ni siquiera apostar por una buena compañía garantiza nada, ya que se puede dar el caso de que la empresa incremente sus beneficios y su valor en bolsa caiga por no alcanzar las expectativas del mercado. Eso, sin olvidar el riesgo que existe de que la cotizada se volatilice, como recientemente ha sucedido con el Banco Popular, y el inversor pierda todo su dinero.
Pese a todo, muchos inversores -incluso aquellos con grandes patrimonios- insisten en la compra directa de acciones alegando un profundo conocimiento de los valores. Caen en el sesgo de cercanía: invierten en aquello que creen conocer en profundidad sin pararse a pensar los riesgos que entraña. Esto es un grave error. “A menudo los inversores ven el mundo dentro de un determinado marco, es decir, ven lo que quieren ver. Como resultado, a veces dejan de lado alternativas de inversión más convenientes”, recuerdan desde Allianz Global Investors. Esa alternativa más apropiada pasa, sin ninguna duda, por diversificar la inversión y no jugársela a una carta.
2. Entre esas mejores alternativas está el fondo de inversión, producto que muchos definen como el vehículo más adecuado y eficiente para canalizar el ahorro y la inversión. Hacerle ver esto al cliente es importante. El fondo puede haber defraudado a algunos inversores en lo que respecta a la rentabilidad obtenida, pero no han provocado escándalos. Tal y como explica Ana Guzmán, responsable de desarrollo de negocio de Aberdeen para Iberia y profesora del IEB, “el fondo permite no sólo diversificar por activos, áreas geográficas, sectores o valores. Cada vez hay una mayor oferta de productos que lo que tratan no es de batir a un índice, el cual no tiene por qué ser el objetivo del inversor, sino responder a necesidades de inversión más particulares: obtención de rentas, apreciación de capital o preservación del patrimonio, ajustados al perfil de riesgo y horizonte de inversión”. El fondo cuenta, además, con otra serie de ventajas.
“Goza de liquidez diaria pudiendo deshacer posiciones en el momento que se necesite. La fiscalidad es la más favorable entre todos los productos de inversión disponibles y su patrimonio está completamente separado de la entidad que lo gestiona, por lo que en el hipotético caso de quiebra de la entidad, el participe estaría a salvo”, recuerda Guzmán. Además, el hecho de que exista un equipo de gestores especializados que no sólo traten de replicar un índice o de batir al mercado, sino de evitar aquellas compañías que a corto plazo pueden parecer atractivas por movimientos especulativos pero que pueden no gozar de la calidad necesaria, es otro punto a favor del fondo.
3. Las expectativas del cliente deben ser razonables e ir en función de su perfil de riesgo y objetivos. “El éxito está en establecer con el inversor un plan que se base en sus objetivos personales, lo que necesita para cumplirlos y el nivel de riesgo que pueden asumir a lo largo del camino. A partir de ahí, se debe construir una cartera duradera centrada en el riesgo en el proceso de asignación de activos, el aumento de la diversificación y la minimización del impacto de la volatilidad”, aconseja Sophie del Campo, directora general de Natixis Global AM para Iberia, Latinoamérica y EE.UU. Offshore.
4. El verdadero índice a batir es la inflación. Aunque es cierto que cada inversor tiene unos objetivos personales determinados, en términos generales se podría decir que lo que unánimemente buscan los inversores cuando confían su patrimonio a un asesor financiero o un banquero privado es que su patrimonio no se vea devaluado con el paso del tiempo y, por lo tanto, no perder poder adquisitivo. Esto significa que el benchmark a batir no es ningún índice tradicional, sino la inflación. “Es el gran enemigo permanente de los ahorros, ya que hace que el dinero pierda valor a lo largo del tiempo”, subrayan desde J.P.Morgan AM.
5. La importancia de tener como principal objetivo batir a la inflación va muy ligado a otro aspecto determinante que todo asesor o banquero privado debería hacerle ver a su cliente: que mantener la mayor parte del patrimonio en liquidez (depósitos bancarios, cuentas a la vista o estrategias de renta fija de corta duración) no es una postura inteligente. Al menos, no lo es si esta estrategia se dilata a lo largo del tiempo. De hecho, hacer esto solo garantiza una rentabilidad que supondrá una progresiva pérdida de poder adquisitivo con respecto a la inflación. Si persisten con esa estrategia, su capacidad adquisitiva en el futuro se va a ver muy reducida. Esto lo hemos visto ya durante los últimos ocho años, tanto en Europa como en EE.UU.
“En la eurozona, lo que en el año 2009 costaba 100 euros hoy cuesta aproximadamente 111 euros, mientras que 100 euros reservados en liquidez entonces actualmente serían 102. En EE.UU. ha ocurrido algo parecido y lo que costaba 100 dólares en 2009 hoy costaría 116 dólares, en tanto que ese dinero en el banco se hubiese convertido en 103 dólares. Es innegable que, debido a la inflación, ha habido una pérdida de poder adquisitivo que hace que el efectivo haya sido la peor clase de activo”, demuestra Sebastián Velasco, director general de Fidelity para España y Portugal.
6. La geopolítica no importa. Uno de los temas que centran las reuniones que los asesores financieros y los banqueros privados mantienen con sus clientes es el riesgo geopolítico (conflictos bélicos, procesos electorales, referéndums...). El temor a las crisis políticas es algo que suele retraer al inversor. Cuando estallan, generan nerviosismo y ansiedad. Lo vimos con el Brexit. El triunfo del no generó un aluvión de llamadas por parte de unos inversores preocupados que querían saber cuál era su exposición al mercado británico. Y, sin embargo, el FTSE 100 fue el índice que mejor se comportó durante las siguientes semanas y meses. Y lo mismo con la victoria contra todo pronóstico de Donald Trump. Se auguraban caídas del 10-15% en el mercado americano y el S&P 500 se disparó.
Los mercados son impredecibles y, en ocasiones, reaccionan de manera inesperada. Por lo tanto, la labor de los profesionales debería ser convencer a sus clientes de que tratar de predecir datos macro o eventos políticos no sirve de nada. "No tiene sentido. Es perder el tiempo. Resulta muy difícil calcular cuál será el impacto de los eventos políticos en los mercados. Tanto el Brexit como la victoria de Trump han tenido una influencia muy breve en los mercados por lo que, a la hora de realizar tu trabajo como gestor, lo que te dice la experiencia es que, cuando se producen estos eventos, en realidad apenas tienes que hacer nada. Simplemente debes mantener la cabeza fría y ser fiel a tus convicciones", revela Christian Schoen, gestor y miembro del consejo de Erste AM.
7. Entrar y salir de las inversiones es un grandísimo error. El hecho de que el asesor financiero o el banquero privado haya conseguido convencer a su cliente de los seis puntos anteriores no quiere decir que haya conseguido el objetivo. Queda el último paso: el de lograr que el inversor mantenga sus inversiones y no se ponga nervioso ante episodios de volatilidad. Es difícil pero la historia demuestra que mantener la calma es mucho más rentable que entrar y salir de las inversiones. Aunque la idea de comprar barato y vender caro puede parecer obvia y sencilla, la teoría es mucho más fácil que la práctica y muchos inversores tienden a hacer lo contrario: comprar cuando el mercado ha subido y vender cuando ha caído.
“Esta actitud, a la larga, les puede salir cara porque históricamente los mercados han demostrado que suelen acabar recuperándose, aunque nadie puede predecir cuánto va a durar una caída”, aseguran desde Capital Group. Un estudio realizado por la gestora demuestra que la aversión a las pérdidas y la mentalidad gregaria acaba teniendo un fuerte impacto sobre la rentabilidad de las inversiones, y que los inversores que permanecen en el mercado pueden obtener mejores resultados que aquellos que entran y salen continuamente del mismo. Además, el hecho de mantener las inversiones a largo plazo no solo contribuye a que los inversores puedan aprovechar el efecto del interés compuesto, sino que también puede suponer un ahorro en comisiones.
