Aunque la recuperación registrada en 2019 por los mercados ha hecho que a muchos inversores se les haya pasado el mal sabor de boca de las pérdidas del año pasado, la misiva que les enviará su entidad se lo volverá a traer a la mente. El impacto psicológico se prevé fuerte.
En estos días, los inversores van a empezar a recibir en su domicilio una carta que nunca antes les habían remitido. Se trata de una misiva que le enviará su entidad, en la que le informará sobre cuál ha sido el coste anual que se le ha cobrado por los servicios de asesoramiento y de los fondos. Psicológicamente, el impacto que sufrirá el cliente se prevé fuerte. En primer lugar, porque ese coste se mostrará en euros. En segundo, porque el balance se efectuará sobre el 2018, un año muy malo en los mercados financieros, en el que ha sido muy difícil generar rentabilidades positivas y que, por lo tanto, para el inversor será computar pérdidas, por un lado, sobre gastos, por el otro. Es decir: números rojos sobre números rojos. Esto va a doler.
“Con MiFID II llegó la transparencia y pasamos de los porcentajes a los euros. El inversor minorista ha pasado de un mundo de costes implícitos a otro de costes explícitos, en donde está informado en todo momento de cuánto está pagando por el asesoramiento que está recibiendo o lo que le cuesta el fondo en el que está invirtiendo. En lo que respecta al asesoramiento, además, las comisiones explícitas están sujetas a un IVA del 21%, lo que encarece el servicio al inversor”, señala Gonzalo Rengifo, miembro de la Junta Directiva de Inverco y director general de Pictet AM para Iberia y Latinoamérica.
Aunque Rengifo considera que las instituciones y asesores han hecho bien los deberes y que la transición ha sido correcta, esta nueva forma de presentar la información amenaza con provocar un impacto psicológico fuerte y eleva el riesgo de que muchos clientes se planteen si seguir pagando por estos servicios.
“Las malas rentabilidades de 2018 hacen que la tentación de romper contratos crezca precisamente en el momento en el que más se necesita”, reconoce Gonzalo Algorri, profesor del IEB y ex director global de Banca Privada en Banco Santander.
La buena noticia es que, si bien el año pasado fue un año terrible de mercados, el primer trimestre de 2019 fue un periodo muy positivo, en el que los inversores que hubiesen mantenido sus posiciones han recuperado buena parte de las pérdidas. Y eso es positivo para las entidades por dos motivos: porque el impacto emocional que sufrirá el cliente al leer la carta será menor que si la hubiese recibido en enero y porque para aquellos asesores que hubiesen logrado convencer a sus clientes de la conveniencia de mantener la calma y no vender, pone en valor de su trabajo: el del buen asesoramiento, el cual entraña un coste.
“La labor de banqueros privados y asesores financieros no debería centrarse en intentar averiguar la dirección del mercado, sino en construir una cartera sólida y dedicar tiempo a hacer entender al cliente que esa es la manera de llegar a buen puerto con sus inversiones”, sostiene Ricardo Comín, director comercial de Vontobel para Iberia. Precisamente ésta ha sido la labor en la que banqueros privados y asesores se han volcado a lo largo de los últimos años. Y ese trabajo de campo está empezando a dar sus frutos.
“El inversor español en fondos está dando síntomas de una mayor madurez. Está más educado en el plano financiero, sobre todo aquellos que entraron en el producto años atrás. Venimos de una fase de mercado alcista que les ha permitido ver crecer su dinero y, con la corrección de 2018, no se han puesto nerviosos, puesto que son episodios que han experimentado con anterioridad. Lo esperable era haber sufrido en términos de reembolsos, pero no ha sido así”, señala Rubén García Páez, responsable de Columbia Threadneedle para Iberia y Latinoamérica.
Eso no significa que todavía hoy banqueros privados y asesores financieros tengan que hacer frente a planteamientos en cierta medida lógicos que le hacen unos clientes cuya contabilidad mental es, en la mayoría de los casos, anual. El 1 de enero pone el contador a cero y evalúa a su banquero privado o asesor financiero por los resultados obtenidos entre ese día y el 31 de diciembre. Su labor sigue siendo la de hacerle entender que doce meses es un periodo muy corto y que invertir a un año es invertir a corto plazo y, a corto plazo, todo puede pasar en los mercados, incluido lo que ocurrió en 2018, ejercicio en el que el 93% de las clases de activo ofrecieron rentabilidades negativas.
“El éxito está en establecer con el inversor un plan que se base en sus objetivos personales, lo que necesita para cumplirlos y el nivel de riesgo que pueden asumir a lo largo del camino. A partir de ahí, se debe construir una cartera duradera siguiendo un proceso de asignación de activos centrado en el riesgo, el aumento de la diversificación y la minimización del impacto de la volatilidad”, subraya Sophie del Campo, directora general de Natixis IM para Iberia, Latinoamérica y EE.UU. Offshore.
Así pues, el valor del asesoramiento dependerá, básicamente, de esos dos factores: de la capacidad del banquero o asesor de construir la cartera más adecuada para su cliente y de su habilidad para convencerle de mantener la calma cuando vengan las curvas en los mercados financieros. Ahí será donde la labor del profesional debería brillar y, por lo tanto, donde el cliente debería ver el valor del servicio que se le presta… y por el que el cliente final está pagando.
