Si preguntásemos a los responsables de las casas de inversión por las principales amenazas para el sector en los próximos años, las respuestas más frecuentes harían referencia a cuestiones como el ‘tsunami regulatorio’ o la creciente presión sobre los costes. Lo que no parece probable es que ninguno identificase a Google, Facebook o Apple como una amenaza. Y, sin embargo, en un reciente informe titulado ‘Investing in the Future’ del que se hacen eco en Investment Adviser, publican en Funds People, la firma de asesoría KPMG señala que “las tres empresas más admiradas del mundo podrían convertirse en las nuevas puntas de lanza del sector de la gestión de inversiones”. ¿Cómo? Gracias a su marca y a su estrecha relación con los usuarios.
Al fin y al cabo, Apple cuenta con una base de 400 millones de usuarios que ya usan el sistema de pagos de iTunes, Facebook ha empezado a prestar servicios financieros (remesas y pagos electrónicos) este año y Google lanzó el verano pasado Google Capital, un fondo ‘growth’ de renta variable que invierte en innovación tecnológica y participa en Lending Club, una plataforma de préstamos personales. Aunque KPMG no ve probable que estas firmas se decidan a entrar de lleno en el mundo de la gestión de inversiones, lo cierto es que las gestoras tienen mucho que aprender de las grandes marcas, sobre todo en lo relativo a la gestión de la reputación, muy dañada tras la crisis financiera.
Adaptar los modelos de distribución
El informe de KPMG anticipa que las administradoras de activos vivirán un profundo cambio de modelo en los próximos 15-20 años, un cambio en el que la distribución pasará a desempeñar un papel crucial y en el que las gestoras ganadoras serán aquellas capaces de desarrollar una relación mucho más directa con sus clientes que les permita obtener un conocimiento profundo de sus necesidades y establecer vínculos duraderos.
KPMG es consciente de que se trata de un cambio de estrategia que puede resultar complejo para una industria construida sobre la base de la intermediación. “Las asociaciones con los intermediarios clave ganarán cada vez más importancia porque las gestoras necesitarán conocer mejor el perfil y el comportamiento del cliente final para poder desarrollar soluciones relevantes”, explica el informe. “Si no lo consiguen, se arriesgan a convertirse en simples ‘fabricantes’ de componentes que otros combinarán en soluciones de valor añadido para el cliente”.
Investment Adviser apunta que algunas gestoras −como JPMorgan Asset Management, Fidelity Worldwide Investment o BNY Mellon Investement Management− ya han empezado a reestructurar sus equipos de ventas y a reorientar sus estrategias de distribución hacia estos nuevos ‘socios estratégicos’: plataformas de fondos, redes de asesores, gestores patrimoniales y bancas privadas. Aunque el informe de KPMG prevé un aumento de los modelos de distribución directa (B2C), aboga por una mayor colaboración entre gestoras e intermediarios: “Vemos una oportunidad de que la relación entre ambos evolucione de tal forma que consiga combinar eficazmente los puntos fuertes y los recursos de ambas organizaciones para crear soluciones que se adapten mejor a una clientela cada vez más diversa en términos demográficos y de expectativas”, concluyen.