Estos son algunos de los puntos desarrollados por McCombie en las jornadas Private Equity Latin America 2012 organizadas por Terrapinn y celebradas estos días en Miami Beach. Bajo el título «Family office and Ultra-High Net Worth (UHNW) – how to attract Latin America´s wealthy individuals looking to allocate into PE», McCombie expuso sus puntos de vista junto a Alexandra Aguirre, accionista de Greenberg Traurig. McCombie Group es una firma de asesoría con sede en Miami que da apoyo a family offices.
En cuanto a los principales factores que los family offices deben de tener en cuenta a la hora de elegir un private equity, McCombie apuntó, entre otros, al track record, así como a la verificación de los antecedentes y a la reputación, además de que consideró fundamental que el private equity mantenga y esté en orden con los mandatos.
Los clientes de family offices no se comportan igual a la hora de mirar hacia el private equity, explicó McCombie. Hace cinco años había otro escenario, «había más sensibilidad acerca del producto, algo que ha ido cambiando recientemente por el mayor conocimiento y la mayor confianza» que genera el private equity para el inversor en América Latina.
Contar con el inversor
McCombie considera que una manera de atraer a un family office hacia el private equity es hacerle partícipe del proyecto. «Muchos de estos inversores tienen mucho que aportar a la mesa de negociación porque tienen grandes relaciones, conocen, en muchos casos, a los reguladores y pueden aportar mucho valor al fondo». En este sentido, recomendó no ver al cliente sólo como un cheque, sino aprovechar sus relaciones para, por ejemplo, integrarlos como asesores, «lo que puede aumentar su nivel de confianza y aportación» al private equity. Además de ello, McCombie dijo que el enfoque jurídico también puede contribuir a aumentar su nivel de confianza y poner al cliente en una situación más cómoda.
Por su parte, Alexandra Aguirre dijo que el cliente de alto patrimonio de private equity busca ante todo invertir en algo bueno y que una vez que ha encontrado el producto que se adapta a su perfil es cuando pasa a preocuparse y discutir, entre otros asuntos, el tema de las comisiones.
Respecto al comportamiento de los family offices, McCombie subrayó que para entenderlos y poder gestionarlos con éxito hay que partir de la premisa de que un family office comprende «una familia y sus motivaciones, un grupo de individuos que tienen diferentes historias y que igual no se llevan bien entre ellos», pero que buscan el control de su patrimonio, confidencialidad y seguridad, además de alguien que vele por sus intereses. Asimismo añadió que en un family office no tiene por qué producirse consistencia en las inversiones dado que existen grupos que son muy institucionales y cuentan con varios empleados y otros que, por ejemplo, con un equipo de dos personas tienen satisfechas sus necesidades. “En un family office estamos hablando de un comportamiento mucho más emocional a la hora de invertir frente a un multi family office, en donde fundamentalmente se mira a los números”, puntualizó.
Private Equity World Latin America 2012 arrancó el lunes su VI edición en Miami Beach con la asistencia de cerca de 200 profesionales del sector inscritos a las jornadas, una cita que se prolongará hasta el miércoles y que este año celebra su VI edición y que cuenta con 60 panelistas.