Los servicios y vehículos más demandados en banca privada: hablan sus directivos

¿Qué es lo que quiere el cliente de banca privada? Es la pregunta que todos los días se hacen los altos directivos de este segmento en nuestro país. César Villacampa, jefe de Banca Privada y Banca Personal de Ibercaja, lo resume muy bien. “Sin duda los clientes nos piden que tomemos decisiones de forma ágil en su nombre en los activos más adecuados desde el punto de vista de su perfil de riesgo y horizonte temporal”. Para este cometido “las carteras de gestión y asesoramiento son claramente el servicio más idóneo y que genera mayor fidelización”, en palabras de Adela Martín, directora de Wealth Management & Insurance de Grupo Santander en España. Así, la gestión discrecional se consolida en la cartera de servicios que ofrece la banca privada y aún hay margen de crecimiento debido “al buen desempeño que han tenido estas soluciones frente a las carteras asesoradas, en momentos complejos de mercado, que lleva a que la demanda se mantenga vigorosa”, explica Víctor Allende, director de Banca Privada y de Pensar ene l Futuro de Caixabank.

Accede al Ranking de Banca Privada de FundsPeople a través de este link.

¿Qué tipo de producto está demandado el cliente?

Para Enrique Sáez, consejero delegado de Fineco Banca Privada Kutxabank, “los fondos de inversión siguen siendo el vehículo óptimo para los clientes de Banca Privada dada su fiscalidad y flexibilidad”. Además, “los fondos y los productos estructurados son los que generan más volumen”, según Xavier Blanquet, director de Negocio de Banca Privada de Banco Sabadell Urquijo.

Tras la normalización de la política monetaria del pasado año, en Laboral Kutxa, han percibido “una mayor demanda de productos de menor riesgo, como depósitos o fondos de rentabilidad objetivo”, en palabras de su director de Desarrollo Ahorro-Inversión, Iker Arcelus Anson. La misma percepción la mantienen en Bankinter, donde “el reciente interés por la renta fija también ha permitido ofrecer a los clientes fondos de inversión a vencimiento o “buy & hold” apunta Joaquín Calvo Sotelo, director de Banca Patrimonial de Bankinter.

No obstante, el private equity también se ha colado en las preferencias de los clientes de banca privada. Según Javier Rivero, director de Banca Privada de Abanca,el servicio inmobiliario, la gestión discrecional de carteras y private equity son vehículos normalizados en España”. BBVA, por ejemplo, tiene entre sus prioridades para este año la comercialización de productos ilíquidos. “son una apuesta clara desde hace casi 16 años en BBVA. Apostamos por la inversión en las cuatro grandes estrategias dentro de mercados privados”, comenta Fernando Ruiz Estébanez, director de Banca Privada en España de BBVA.

Especializadas

Cuando preguntamos a las entidades especializadas, los términos más repetidos son planificación patrimonial, activos alternativos y asesoramiento personalizado.  Si bien, al igual que comentan las entidades nacionales, la gestión discrecional y los fondos de inversión son dos de los servicios/vehículos más demandados, también hay nuevas áreas en las que trabajar.

Borja Durán, consejero delegado de Wealth Solutions, observa un interés creciente “en todo lo relacionado con la planificación patrimonial, relevos de liderazgo, formación a nuevas generaciones, apoyo con el family office, integración y coordinación de las distintas áreas que requieren el asesoramiento patrimonial de manera holística”. En definitiva, tal como resume Sonsoles Santamaría, directora general de negocio de Tressis, “un servicio que les ayuda (a los clientes) a planificar y administrar su patrimonio y ordenar la transferencia de sus bienes a futuras generaciones”.

En esta línea, en Mutuactivos por ejemplo, se está trabajando en el lanzamiento de un nuevo servicio de planificación patrimonial-financiera, “con una propuesta de valor diferenciada”, en palabras de Luis Ussia, presidente ejecutivo y consejero delegado de Mutuactivos. José Salgado, director general de Singular Bank, remarca la palabra asesoramiento en mayúsculas, que para él significa que el cliente “cuente con una institución y con unas personas de confianza. Adaptar la oferta a esos objetivos vitales, y no que hagan que el cliente se adapte a lo que el banco produce”.

Para Miguel Ángel García Brito y Pablo Martínez-Arrarás, socios fundadores de iCapital, esto se traduce en “procesos de planificación patrimonial, auditoria y revisión de cartera globales, y servicios de asesoramiento en materia de inversión”. Este tipo de servicios son los que más demanda están viendo también desde alt Capital. Guillermo Aranda, CEO de la entidad, observa no solo demanda actual, sino una tendencia creciente de los mismos.

Productos alternativos

En cuanto a vehículos, la mayoría de las entidades especializadas apuntan a los productos alternativos. Y es que “su capacidad de descorrelación con los mercados, su expectativa de rentabilidad e incluso la iliquidez, son factores claramente diferenciadores”, señala Iñigo Marco-Gardoqui, director general de Alantra Wealth Managemen. Una manera de capturar el valor en los activos privados es a través de las Sociedades de Capital Riesgo (SCR), donde Hugo Aramburu López-Aranguren, socio director de Diaphanum, ha visto un elevado interés y apunta, sobre todo, a su fiscalidad para empresas familiares como el principal factor de su atractivo.

Jose María Ferrer, director de Renta 4 Banca Privada y Wealth, no solo señala las SCR, sino que también sus clientes les preguntan por la posibilidad de constituir SOCIMIs, y Sociedades de Inversión Libre.

Desde Banca March, nos hablan de vehículos de coinversión, entre los más demandados. “Hecho diferencial que desde hace décadas ofrece la posibilidad a nuestros clientes de invertir en los mismos productos que lo hace el banco y sus accionistas, representando la mayor alineación de intereses y compromiso que podemos tener con ellos”, explica su director de Banca Privada, David Espeja.

Personalización

Sumado a la diferenciación y descorrelación está otro término que los clientes tienen en mente a la hora de preguntar por servicios y vehículos, y ese es personalización. Tal como explica Alberto Rodríguez Fraile, presidente, fundador y socio de A&G, “no existe un producto favorito, o un vehículo, si no múltiples combinaciones”. Lo que vienen a ser “carteras a medida con un alto grado de conocimiento de las necesidades de cada cliente” en palabras de Alejandro Alba Verstraeten, director del área de Wealth Management EDM

En conclusión, trabajar la planificación patrimonial del cliente de manera holística. Santiago Satrústegui, presidente de Abante, explica que los servicios que realizan abarcan “toda la biografía y necesidades de un inversor, desde el plan de ahorro-inversión, la planificación de la previsión, así como de la sucesión, es ahora mismo la referencia de servicio para clientes individuales”. Unido, tal como apunta Juan José Jiménez Muñoz, director general de GVC Gaesco Valores, a una visión del cliente más digitalizado, que se traduce en su caso en una “mayor demanda de acceso a nuestra plataforma de solo ejecución, con la posibilidad de invertir directamente a través de esta herramienta”.

Por su parte, Emilio Soroa, presidente de Orienta Capital, observa que, si bien la  demanda de servicios de asesoramiento no independiente está muy por encima del asesoramiento independiente, sobre este último cada vez hay mayor interés y petición de información”, lo que se traduce en un potencial importante de crecimiento.

Internacionales

Vuelven a repetirse términos que ya hemos usado en este artículo, pero con aportaciones y matices nuevos. El cliente busca un asesoramiento que implica “proactividad, anticipación, acompañamiento constante y rapidez de respuesta, especialmente en momentos de mayor incertidumbre”, apunta Joaquín Maldonado, responsable de la Red de Banca Privada de Banco Mediolanum, En este sentido, una de las tareas por parte de las entidades es “ser capaces de movernos con agilidad del activo al pasivo para poder acompañar su trayectoria inversora con eficacia”, añade Borja Martos, responsable de Deutsche Bank Wealth Management & Private Banking en España.

“La volatilidad inherente a los activos cotizados está incrementando la contratación de producto alternativo y activos de economía real, dando acceso a una oferta descorrelacionada de los mercados financieros”, apunta José de Alarcón, Director Comercial de Andbank España.

Al fin y al cabo lo que quieren los clientes es “una ampliación en el abanico de productos que tienen a su disposición, para poder adoptar una estrategia de diversificación”, explica Marcos Ojeda, consejero director general de Creand Wealth Management.

El interés se centra en...

Ante la necesidad de impulsar precisamente esa diversificación de los riesgos y de las fuentes de rentabilidad, Antonio Salgado, CEO de BNP Paribas Wealth Management, explica que “hay cada vez un mayor interés por las inversiones en capital riesgo y en deuda privada y por mantener las inversiones inmobiliarias”. Juan Vilarrasa, responsable de banca privada en España de Barclays menciona los préstamos contra posiciones líquidas y las inversiones privadas.

Para Antonio Losada, CEO de CA Indosuez Wealth Management en España, “los activos alternativos son claramente uno de los verticales de mayor demanda, tanto desde la óptica top down de pura asignación de activos, como la bottom up de originación de proyectos empresariales”.

Otro vehículo que está teniendo gran acogida entre los clientes, según Pablo Torralba, consejero delegado del banco Edmond de Rothschild en España, es la coinversión de impacto en la economía real. Opinión que comparte Iván Basa, director general de Lombard Odier, que explica que” las inversiones en directo tienen una presencia importante, no solo para personas jurídicas sino para personas físicas que desean hacer una inversión más granular”.

Aunque hay predilección por ciertos vehículos de inversión, la cuestión es la finalidad por la que se elige uno u otro. Pedro Dañobeitia Canales, director general de Mirabaud Wealth Management en España, señala que ”varían en función de diferentes aspectos, como la planificación patrimonial, los costes y la flexibilidad en las inversiones, entre otros”.

Pie de foto de izquierda a derecha y de arriba abajo: Adela Martín (Santander PB), Víctor Allende (CaixaBank), Fernando Ruiz Estébanez (BBVA), Joaquín Calvo-Sotelo (Bankinter), Xavier Blanquet (Sabadell Urquijo), César Villacampa (Ibercaja), Javier Rivero (Abanca), Enrique Sáez (Fineco), Iker Arcelus Ansón (Laboral Kutxa), David Espeja (Banca March), José María Ferrer Campo (Renta 4), Alberto Rodríguez (A&G), José Salgado Fuertes (Singular Bank), Santiago Satrústegui (Abante), Sonsoles Santamaría (Tressis), Íñigo Marco-Gardoqui (Alantra WM), Alejandro Alba Verstraeten (EDM), Borja Durán (Wealth Solutions), Miguel Ángel García Brito y Pablo Martínez-Arrarás Caro (iCapital), Hugo Aramburu (Diaphanum), Juan José Jimenez Muñoz (GVC Gaesco), Emilio Soroa (Orienta Capital), Guillermo Aranda (atl Capital), Luis Ussia (Mutuactivos), Juan Jesús Gómez Cubillo (Consilio), José de Alarcón (Andbank), Borja Martos (Deutsche Bank España), Antonio Losada (CA Indosuez Wealth), Marcos Ojeda (Creand WM), Joaquín Maldonado (Banco Mediolanum), Antonio Salgado (BNP Paribas WM), Pablo Torralba (Edmond de Rothschild) Iván Basa (Lombard Odier), Pedro Dañobeitia Canales (Mirabaud) y Juan Vilarrasa (Barclays).