En su primer año de vida en España la división de Wealth & Banca Privada acumula un patrimonio de 2.274 millones de euros, 4.691 clientes y 75 banqueros.
Hace ahora un año Banco Mediolanum, la entidad que cuenta con la mayor red de agentes de España, anunciaba el nombramiento de Mario Rappanello como director de la nueva división de Wealth & Banca Privada. Una división que, además, se ha convertido en uno de los pilares estratégicos sobre los que el banco quiere apoyar su crecimiento en España a medio plazo, como ya lo ha sido en Italia. "En España, la parte de banca privada de todo nuestro volumen es del 9%, frente al 40% que es en Italia", explica Mario Rapanello en una entrevista con FundsPeople.
Viendo las cifras que maneja esa división del banco en su primer año en España, no van mal encaminados. Al cierre de 2024 contaba con un patrimonio de 2.274 millones de euros, 4.691 clientes y 75 banqueros privados. Y la idea es que estas cifras crezcan de forman exponencial a lo largo de este año "Solo en lo que va de año hemos aumentado en nueve personas nuestros banqueros privados y queremos llegar a los 100 banqueros a finales de 2025", afirma.
El modelo en el que se basan en la división es muy similar al que aplican en su red de agentes (que el banco denomina family bankers): tratar al producto como commodity y concentrar el valor en la parte relacional con los clientes para guiarles en sus finanzas en las diferentes etapas y contextos vitales. "Lo más importante en banca privada es siempre atender a los objetivos de los clientes; los banqueros no tienen que ver tanto hacia dónde van los mercados sino hacia donde van sus clientes, es un tema más de psicología que de mercado", explica.
En qué se diferencia el modelo de banca privada del tradicional
La diferencia entre un cliente de family banker y otro que esté bajo la de un banquero privado y, por tanto, bajo la división de Wealth& Banca privada, está en que en el caso de estos últimos el servicio es más completo ya que tiene que cubrir necesidades que son distintas y más enfocadas a la preservación patrimonial. "Le damos acceso a servicios más allá del asset allocation, ya que se les ofrece acceso a productos más complejos como private equity o unit linked, además de planificación fiscal y patrimonial", afirma.
Dentro de ese servicio de planificación patrimonial ofrecen una especie de plan de inversión progresivo que se define desde el principio y por el que se busca garantizar una mayor descorrelación de la cartera y diversificación de los activos donde se invierte, así como minimizar el riesgo del market timing. "Siempre aconsejamos aportaciones paulatinas. Solo aceptamos como máximo el 20% del patrimonio del cliente desde el principio con el objetivo de hacer un plan de inversión con un horizonte de hasta cinco años". La asignación la hacen siempre teniendo en cuenta esa necesidad de conservación de patrimonio que exigen de forma general los clientes de banca privada. "Nos preocupa mucho más perder mucho dinero que ganar algo menos que la competencia por eso es lo que en el tiempo te permite consolidar beneficios", explica.
