Entrevista a Daniel Navajas, socio y Gerente del Negocio Institucional Regional de Compass Group, sobre el negocio de distribución.
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“Cada vez más firmas internacionales apuestan por Latinoamérica, es un mercado muy grande, que crece muchísimo y casi todos los grandes nombres están aquí”, señala como avance Daniel Navajas, socio y Gerente del Negocio Institucional Regional de Compass Group, una de las principales empresas latinoamericanas distribuidoras de fondos para inversionistas institucionales en la región.
La firma tiene oficinas propias en México DF, Buenos Aires, Santiago, Bogotá, Lima, Montevideo y también en Nueva York. Tiene tres áreas de negocio: asset management (gestionando portafolios de renta variable y renta fija latinoamericana), asesoría institucional y asesoría a clientes privados. Además, a través de un acuerdo con Investec Asset Management, gestionan tres fondos latinoamericanos domiciliados en Luxemburgo. Entre los tres fondos tienen un patrimonio superior a los 1.500 millones de dólares, y versan sobre acciones latinoamericanas, small caps y renta fija regional.
Para el negocio de asesoría institucional (representación a firmas extranjeras y distribución de sus productos) Daniel Navajas explica que tienen acuerdos con gestoras internacionales. “La representación de productos de terceros es parte integral de nuestra estrategia”, asegura. Entre las firmas globales a las que asesoran se encuentran Vanguard, PIMCO, Investec, WisdomTree, UBS, OppenheimerFunds, Eastspring Investments y Raiffeisen Capital Management. Mientras que en private equity hacen lo propio con Bain Capital, Cinven y Lexington Partners. Justamente en esta última clase de activo, las firmas que asesora Compass han logrado levantar activos por más de 270 millones de dólares este año, representando casi un tercio de lo levantado en la industria.
“Los managers muchas veces llegan referenciadas por nuestros clientes y otras veces hemos ido a buscarlas. No vamos a un manager que ya está trabajando con otro distribuidor para quitárselo, no jugamos a eso”, asevera Daniel Navajas.
La cartera de acuerdos de Compass Group es importante tanto por el número de entidades como por el peso que tienen en la región. Por ejemplo, en Chile sólo Vanguard gestiona activos por 7.500 millones de dólares de las administradoras de fondos de pensiones (AFP), en el caso de Investec tiene inversiones por casi 3.000 millones de dólares, Wisdom Tree 586 millones y PIMCO 537 millones. Así, Compass Group es el principal representante entre los fondos de pensiones con un 19% de participación de mercado. También se orienta a los fondos mutuos, con 400 millones de dólares en activos bajo asesoría, “poco comparado con los fondos de pensiones pero considerable en términos absolutos”
Representando varias casas, ¿cómo se evita el conflicto de intereses?
“Es un tema muy importante para nosotros”, asegura Daniel Navajas, que aclara: “Buscamos tener un número limitado de aliados estratégicos porque queremos darles un servicio de primer nivel y cumplir con sus expectativas. En general nosotros buscamos trabajar con managers que se diferencien en términos de sus estrategias core. Aun así, siempre va a haber algunos casos en los que fondos de distintas casas se topen, pero eso no es un conflicto de interés para Compass Group”, expone Navajas antes de llegar a la clave: “Nosotros vamos a presentar los productos de todas las gestoras con la misma fuerza, exponiendo todos los argumentos relevantes de los fondos con los que trabajamos y dado el nivel de sofisticación de los clientes, es el inversionista, el selector de la AFP o fondo mutuo, el que decide. Estos inversionistas en general invierten en más de un fondo en cada clase de activo o mercado”.
Una vez explicado cómo evitan el conflicto de intereses, analiza también la principal razón por la que cree que para las firmas internacionales es más positivo tener un representante que abrir una oficina e implantarse en el país. “Cuando tienes una oficina, sólo presentas tu marca, tu visión y tus productos, lo que limita el ámbito de interacción con los inversionistas porque no puedes estar hablando a los selectores siempre de lo mismo. Al representar una gama amplia de managers Compass Group maximiza el contacto con los inversionistas y así la capacidad de servir mejor a los managers. Eso da una interacción mayor y nos permite estar mucho más cerca para comprender cabalmente las necesidades de los inversionistas institucionales”.
Otro aspecto que destaca positivamente Daniel Navajas es que el representante local puede atender “la demanda de información del regulador y de los selectores de fondos”. En Chile, mercado en el que sólo las AFP invierten en fondos y ETF extranjeros por un valor de más de 60.000 millones de dólares, varias casas además de Compass representan a firmas internacionales. LarrainVial, BTG Pactual, Nevasa HMC o Vision Advisors entre otros. Y son pocas las entidades extranjeras que abren oficina de forma directa en vez de llegar a un acuerdo con un agente local.