TRIBUNA de Andrés Recuero y Luis Crespo, director y subdirector respectivamente del Área de Agentes, Andbank España. Comentario patrocinado por Andbank.
Durante los últimos 15 años el sector financiero ha pasado de tener 249.000 profesionales empleados a 120.300. Al mismo tiempo, el número de oficinas se ha visto reducido de 48.000 a menos de 10.500. En este escenario de contracción de la estructura bancaria, existe una figura que de manera paradójica ha ido cobrando más relevancia desde sus orígenes en los años 90: el agente financiero.
El agente financiero nació como un mero prescriptor que capitalizaba sus relaciones comerciales presentando buenos clientes a una oficina bancaria. Lo más habitual es que este profesional compatibilizara su profesión con otras actividades complementarias, no obstante, con el paso del tiempo, el perfil de agente se ha ido transformando y adquiriendo mayor protagonismo, sofisticación y especialización en la relación con sus clientes, pasando además a ser una profesión, en la mayor parte de los casos, con dedicación exclusiva.
El número de agentes financieros que operan en la actualidad en España se ha incrementado hasta 7.800, y el principal cambio es que esta actividad se está convirtiendo en la única dedicación de estos profesionales. La reestructuración bancaria y las numerosas operaciones corporativas en las firmas de grandes patrimonios han acompañado a esta expansión y estamos asistiendo a un verdadero boom de la profesión en los últimos diez años. Los canales de agentes en el sector de banca privada son claves en la generación de nuevo negocio. En ellos se van concentrando los profesionales del sector de gran prestigio, con seniority y una cartera muy fidelizada de clientes.
Los principales factores que explican el auge del agente financiero en España son los siguientes:
- Modelo de éxito: la figura del agente financiero se ha profesionalizado y es un perfil profesional totalmente reconocido. Desarrolla su profesión con éxito y están provocando un interesante efecto llamada, siendo ellos mismos uno de los principales canales de captación.
- Evolución de las entidades: entienden cada vez más la figura y el lenguaje del agente con modelos abiertos y equipos especializados y consideran ya el canal de agentes como 100% estratégico. Todos los clientes, independientemente de que sean de un agente o de red propia, tienen el mismo tratamiento, acceso a los mismo servicios y productos, la misma tecnología y el apoyo de los servicios centrales.
- Estabilidad y consolidación: existe un número contrastado de agentes con cerca de 25 años de experiencia en la misma entidad. Esta realidad contrasta con el baile de banqueros privados a los que estamos asistiendo en la actualidad. La mayor parte de los clientes no perciben con agrado excesivos cambios de entidad.
- Marca personal: el agente en general, dependiendo de la entidad en la que haya desarrollado su carrera, posee menos restricciones comerciales y mayor libertad de elección, de acción y de pensamiento. Tiene madurez profesional y una cartera de clientes que confían en él. En definitiva, cuenta con más capacidad para poner en el centro a su cliente y poder ofrecerle una oferta de valor profesional, personalizada y ajena a campañas comerciales.
- Flexibilidad en el sentido amplio de la palabra: tanto en la ubicación personal del profesional, como en la selección de los mejores productos y servicios así como en la elección de emprender esta actividad solos o acompañados. Lo atractivo del rol de agente financiero es que pasa a ser “dueño de su vida”: centrando su tiempo exclusivamente a dar servicios a sus clientes, eliminando de este modo, otras tareas que podría tener como empleado.
- Estamos asistiendo a un cambio de paradigma: en la actualidad, muchos banqueros se plantean dar continuidad a su vida profesional mediante la figura de agente financiero más que por necesidad (como consecuencia de fusiones, EREs, etc...) por convicción. En el pasado cuando un banquero se planteaba un cambio de aires pensaba en una mejora de condiciones como empleado. Aunque esto sigue siendo así en muchos casos, en la actualidad ser agente se ha convertido en un factor aspiracional. Las entidades más sólidas han subido el umbral de cartera mínima con el fin de poder ganar escalabilidad y continuar ofreciendo un buen servicio a sus mejores agentes, por lo que solo los mejores banqueros privados pueden encontrar encaje en esta figura.
Los principales retos a los que se enfrenta esta profesión
Conforme el mercado se va desarrollando, los retos son cada vez mayores. Entre ellos destacan:
- Normativo: tomar consciencia de la importancia de cumplir con los requisitos impuestos por la regulación. MIFID II al igual que la regulación anglosajona (RDR) ha establecido unos estándares mínimos de formación que han de actualizarse anualmente. Actualmente, la labor del regulador está dirigida a la remuneración de los agentes con el fin de eliminar los incentivos estableciendo sistemas dirigidos al pago por volumen y no por margen.
- Especialización: las entidades han de continuar enfocadas en poder cubrir las necesidades de sus agentes ya que el nivel de exigencia de éstos respecto a la oferta de producto y el servicio es cada vez más elevado.
- Tecnología: es necesario que las entidades continúen invirtiendo en mejorar las herramientas tecnológicas, tanto desde el punto de vista de la plataforma como del reporting , todo ello en entorno multicanal que mejore la eficacia con la que el agente se dirige a sus clientes. En un mundo profesional cada vez más desarrollado y, en este caso concreto, regulado, mayor es la selección del mercado y la exigencia normativa. No obstante el ganador siempre es y será el cliente, al que no cabe duda de que tanto entidades como agentes, se deben sin descanso.
Sobre estas cuestiones y otras de interés sobre el mundo del agente financiero se hablará en el evento Presente y futuro del Agente Financiero de Banca Privada, que tendrá lugar en el Hotel Four Seasons de Madrid. Para más información sobre el encuentro y registro, clica aquí.
