TRIBUNA de Andrés Recuero, director del Área de Agentes, Andbank. Contenido patrocinado por Andbank.
La figura del agente financiero en nuestro sector ha ido evolucionando muy positivamente en los últimos años. Ha conseguido ser un actor relevante en el mundo financiero y acercarse a lo que ya existe en otros países, aunque todavía hay camino por recorrer para conseguir el mismo peso que tiene en otros mercados vecinos. La evolución no solo ha sido notoria en cuanto al incremento en el número de agentes, sino también en la calidad y valía del profesional, ya que la figura se ha ido profesionalizando, exigiéndose además de una amplia experiencia en el sector financiero, una formación homologada que requiere actualización permanentemente.
En los orígenes de esta figura, los perfiles eran muy variados y lo que predominaba era la capacidad que tenían de presentar clientes a la entidad bancaria con la que trabajaban, además de proporcionar capilaridad en zonas donde estas no estaban presentes. En la actualidad, además de tener una cartera de clientes fidelizados, se requiere la experiencia y la formación mencionada. El agente financiero ha ido creciendo con el paso del tiempo. Cada vez es más frecuente que un banquero o un profesional del sector vea en esta figura una continuidad en su trayectoria profesional. Unas veces por necesidad, pero muchas otras por convicción.
La razón principal de esto es que les atrae pasar a ser dueños de su vida, lo que implica en la parte profesional poder asesorar a sus clientes de forma independiente sin estar sometidos a políticas comerciales que no comparten y por otro lado, patrimonializar su cartera de clientes fidelizada por el asesoramiento que les vienen prestando durante toda su vida profesional, y en consecuencia, mejorar los ingresos respecto a su estatus laboral. A todo ello se suma que hay bastantes entidades que apuestan por el agente financiero de banca privada, aunque pocas lo designan como canal estratégico. La apuesta por este canal tiene como objetivo, además de mayor capilaridad, acceder a mayor número de clientes vía estos profesionales.
Presente y futuro del agente financiero
Lo que es evidente es que, en la actualidad, el rol de agente financiero ha calado entre los profesionales del sector, principalmente en los que ya tienen una edad avanzada, más experiencia y por lo tanto, tienen consolidada su cartera de clientes. Hoy por hoy, el cliente da más preferencia a su asesor financiero que incluso a la propia entidad y esto se ha acentuado después de la pandemia.
Existen estudios que lo ratifican, poniendo de manifiesto que el cliente cuenta con su asesor financiero personal al igual que tiene su médico de confianza o su asesor fiscal. Y ello fortalece la figura del agente financiero. Por otro lado, el vértigo que hace años podía generar el cambio de rol, al pasar de ser empleado por cuenta ajena a una relación mercantil, también es menor.
En la actualidad, las entidades especializadas en redes agenciales han conseguido que ese salto tenga más protección. Es cierto que al final quien decida ejercer como agente vivirá de su cartera de clientes y por lo tanto, lo primero que debería asegurarse es que estos le van a seguir en el proyecto profesional que elija. Además, hoy en día, las entidades especializadas en este canal ofrecen soluciones que salvaguardan el inicio como agente a través de anticipos a cuenta de los ingresos de su futura cartera.
Otro de los beneficios que encuentra un profesional cuando decide ser agente es la posibilidad a futuro de poder jubilarse en la entidad con la que decida aliarse. Es decir, llegada una edad, poder ceder la tutela de la cartera de sus clientes al propio banco con el que trabaja a cambio de una contraprestación. Aún hay pocas entidades que ofrezcan esta posibilidad, pero se trata de un ingrediente más que sumar a los comentados para augurar que el agente seguirá siendo protagonista en los próximos años.
Por ello, la elección de la entidad partner que decida el agente es vital. No debe centrarse únicamente la oferta económica, que desde mi punto de vista debería ser equilibrada entre el beneficio para el agente y el de la entidad para que se establezca una relación a largo plazo, sino en toda la propuesta de valor en su conjunto.
El modelo de negocio sería un punto importante, hay algunos de ellos que están encorsetados, pero existen otros más abiertos donde el agente tiene total capacidad de elección en aquello que considera más adecuado para su cliente. En definitiva, el futuro del agente financiero en nuestro sector tiene una previsión muy favorable, a pesar de que todavía existe un largo recorrido hasta lograr un mayor peso dentro de la alta bancarización que tiene nuestro país.
