“Estos meses de revisión estratégica han servido para hacer un benchmarking completo de la gestora e identificar nuestras necesidades. Una vez que Unicredito decide quedarse con el negocio se articula un plan de negocio que ha trabajado en dar un impulso general a la compañía acompañando al esfuerzo que se viene dando desde hace tiempo en inversiones y productos con el objetivo último de proporcionar más alfa al inversor”, explica José Castellano, director gerente de Pioneer Investments para Latinoamérica, Norteamérica Offshore e Iberia. “De hecho, la implementación de este nuevo plan ya está dando resultados significativos con una gama mucho más dinámica y potente y muy sólidos resultados de gestión”, añade.
Pioneer Investments cuenta con activos manejados de 5.000 millones de dólares en estos tres mercados. Es un buen punto de partida en este contexto de mercado extremadamente volátil que ha propiciado un descenso importante de las asignación de los inversionistas institucionales latinoamericanos a fondos internacionales. El final de la revisión estratégica propicia una serie de cambios para reforzar la estructura de Pioneer en estas regiones y hacer crecer su mercado en el futuro.
Para Castellano, la crisis financiera de los años 2007 y 2008 ha cambiado la forma en que el cliente invierte en fondos. Por ello Pioneer ha adaptado su estructura comercial con una organización más plana y más eficiente que permite al cliente estar más cerca de la factoría de producto. “Hemos simplificado la jerarquía comercial”, comenta José Castellano. “Todos los ventas tienen un componente técnico muy fuerte con experiencia en administración de activos y en inversión, asegurando que el nivel de calidad y servicio y el conocimiento técnico de los nuevos equipos esté al máximo nivel”.
El nuevo plan estratégico de Pioneer pone un énfasis muy importante en el desarrollo del negocio en Latinoamérica, que se ha identificado, junto con Estados Unidos y Asia como uno de los mercados de crecimiento para el grupo.
Pioneer cubre la región de América Latina con oficinas en Buenos Aires y Santiago de Chile. “La oficina de Buenos Aires, liderada por Florencia Bunge que lleva diez años con nosotros, se ocupa del negocio retail en Latinoamérica”, puntualiza José Castellano. Esta oficina cuenta con el apoyo de dos comerciales adicionales.
Desde Santiago de Chile Pioneer cubre el negocio institucional latinoamericano incluyendo los fondos de pensiones, soberanos y bancos centrales de Chile, Perú, Colombia, México y Brasil. Esta oficina, liderada por Silvia Fernández, se ha reforzado recientemente con la incorporación de Hernán Concha como ventas senior, que proviene de LVA Indices, una compañía local chilena especializada en renta fija latinoamericana propiedad de Larrain Vial y Buena Vista Capital. Pioneer lleva once años en Chile, “donde viene desarrollando un modelo de servicio sólido y exitoso que apoya nuestro negocio en la región”, según explica Castellano.
El negocio offshore de Estados Unidos y Canadá se lleva desde Miami donde “contamos con un equipo comercial muy potente y consolidado que además cuenta con el apoyo de departamentos de back office y marketing para toda Latinoamérica”, indica Castellano. Desde Miami se cubren además algunos mercados institucionales en Centro América.
En este equipo, según explica el directivo, al igual que en el resto de la región, se combina la consistencia de vendedores con mucha experiencia y muchos años en Pioneer, como Jimmy Ly, profesionales de gran reputación en el sector como Gordon Burrow, con nuevas incorporaciones al equipo, muy sólidas tanto técnica como comercialmente.
“En Miami tenemos dos nuevos comerciales, Jorge Betancourt y Ran Gimeno y además, basado en Nueva York contamos con el fichaje de Jonathan Ross que cubre la zona Noreste de Estados Unidos”, anuncia José Castellano. Ran Gimeno proviene de Principal Financial Group y previamente trabajaba en AllianceBernstein Investments. Jonathan Ross era relationship manager en Legg Mason International, grupo en el que trabajaba desarrollando varias posiciones desde el año 2007. “Todavía nos falta realizar dos contrataciones senior más para completar la cobertura offshore de la región”, añade.
En este contexto Pioneer también realiza una apuesta decidida para relanzar y fortalecer el negocio en España, donde se completa el círculo de las áreas de negocio bajo responsabilidad de José Castellano. En este mercado se han realizado dos contrataciones: la de Teresa Molins que ocupa junto a Almudena Mendaza el puesto de business leader en España, y la de Begoña Gómez, proveniente del equipo de gestión de activos de Amundi, que se suma al equipo comercial de Pioneer en España que completan Isabel de Liniers e Ignacio Alcántara.
“Todos los miembros del equipo tienen capacidad para añadir valor al cliente, dando opiniones de mercado, explicando el producto y ayudando al cliente a posicionar nuestros fondos antes sus comités de inversión y el inversor final”, puntualiza José Castellano.
“Estas contrataciones forman parte de la ejecución de esta estrategia, que además contempla la posibilidad de expandirse en algunos mercados locales de la región”, concluye el directivo.