Qué buscan las nuevas generaciones de clientes de banca privada

La búsqueda de nuevo talento en banca privada es uno de los aspectos en los que más recursos ponen las firmas financieras. No solo porque supone una renovación de su plantilla y, muchas veces, también una adaptación a los contextos cambiantes de mercado; sino también porque incluyendo a nuevas generaciones de banqueros se facilita poder llegar a las nuevas generaciones de clientes de banca privada.

Para llegar a ellos, lo primero es entender qué quieren y de eso se debatió en una mesa con los candidatos de los FundsPeople Awards a mejor banquero menor de 40 años, en el contexto de la celebración de la III Edición del Meeting Point de banqueros y agentes que tuvo lugar hace un par de semanas en Madrid.

"Los nuevos clientes buscan cercanía, inmediatez y suelen tener más nivel de riesgo y más horizonte de inversión que las carteras de sus padres", afirma Jaime Valderrabano, banquero en MoraWealth. Hay que tener en cuenta que gran parte de esos clientes han ido amasando sus patrimonios en una época de bonanza en los mercados financieros, con rentabilidades que en el caso de la renta variable han sido de dos dígitos en muchos ejercicios.  "Están acostumbrados a otro tipo de retornos y hacerles ver la importancia del largo plazo y la preservación es la gran tarea que tenemos con ellos", apunta Valderrabano. "No tienen la misma sensibilidad al riesgo que sus padres y quizá su benchmark está más desvirtuado", afirma Víctor Flores Catalán, banquero en Santander Private Banking.

Crecen las necesidades de los inversores

Además, son inversores que ya no solo preguntan por bonos o acciones ya que la oferta de activos financieros en los que invertir no ha hecho otra cosa que aumentar y sofisticarse en muchas ocasiones. "Los clientes más jóvenes te preguntan directamente por indexados y, en muchas ocasiones, por activos relacionados con el mundo cripto, ya que tienen nuevos medios y canales donde informarse", afirma el banquero de Santander Private Banking, que se hizo con el premio al mejor banquero under 40. Y no quieren soluciones estándar sino productos a medida. "Buscan confianza, dinamismo e independencia, y no quieren soluciones estandarizadas, sino que el banquero esté dispuesto a educarles sobre productos o estrategias", afirma María Mesonero Romanos, banquera en Lombard Odier.

Se sigue valorando el trato humano

Y esa necesidad de personalización es precisamente lo que hace que esta banquera defienda la importancia que seguirá teniendo el asesor también para las generaciones más jóvenes. "Veo muy difícil que el cliente deje de lado al asesor", afirma.

Una idea que también defiende Luis Coloma, banquero en Diaphanum. "A los clientes más jóvenes les gusta ser más partícipes activos en la toma de decisiones porque son quizá generaciones más preparadas, por ello siguen valorando la importancia del asesor patrimonial a pesar la información masiva que pueden encontrar a día de hoy en materia de inversiones". De hecho, según un reciente estudio de Caser Asesores Financieros, los jóvenes entre 18 y 29 años son los que más recurren al servicio de asesoramiento. Lo hacen un 38% en comparación con el 16% de los mayores de 65 años  "La figura del banquero es y seguirá siendo insustituible. La revolución vendrá de la forma en la que nos relacionamos con los clientes", opina Julián Aniel-Quiroga Area, banquero en UBS.