Un 84% de participantes en la encuesta de Natixis Global AM ha indicado que la principal clave del éxito de un asesor financiero es impedir que los inversores actúen guiados por el sentimiento.
El sector de la consultoría financiera está transformándose de forma rápida y global. Para obtener una mejor comprensión de su desarrollo, Natixis Global AM ha realizado una encuesta a asesores financieros de Panamá en la que les pregunta por sus puntos de vista sobre asuntos como el desarrollo del negocio, la construcción de carteras, el servicio al cliente o los retos para la inversión. La encuesta forma parte de un estudio más amplio en el que han participado asesores financieros de 14 países; en Panamá fueron sondeados 150 profesionales durante un periodo de cinco semanas entre junio y julio de 2015.
La encuesta revela que, como la mayoría de los asesores de América Latina, los consultores de Panamá están preocupados por el potencial aumento de las tasas de interés por la Reserva Federal en este año: un 33% apuntaron al desempeño del mercado como el principal obstáculo para el crecimiento de su negocio, seguido por los cambios regulatorios (27%) y la adquisición de activos de inversores que se dirigen a una fase de reducción/gasto (11%).
No obstante, el dato más destacado del sondeo es que el 84% de los consultores panameños opinan que es importante evitar que los inversores tomen decisiones emocionales, con frecuencia irracionales. Es una opinión en línea con el conjunto de 2.400 asesores que Natixis Global AM encuestó en América, Asia y Europa: un 82% creen que su capacidad de evitar que los clientes tomen decisiones emocionales es un factor crítico para el éxito. Adicionalmente, el 75% de los asesores panameños creen que la toma emocional de decisiones de inversión es el error más común que los inversionistas individuales cometen, seguido por un 63% que creen que dicho error es centrarse en los movimientos del mercado a corto plazo y no contar con un plan financiero.
A pesar de los problemas presentes en el mercado, junto con el endurecimiento de las normativas, los asesores financieros consultados se han declarado optimistas con respecto a sus perspectivas de negocio a partir del primer semestre de 2015, al considerar que su negocio crecerá un promedio de 12,3% en los próximos 12 meses. Los consultores Panamá han destacado por encima de la media al esperar un crecimiento promedio del 16,2%, principalmente por el apoyo de los activos de clientes nuevos y existentes (81% en ambos casos). En cambio, mientras que la tendencia global muestra una aceptación por parte de los inversores de la existencia de factores que impiden hacer negocios, en cambio los consultores panameños citaron un cambio en la estructura de precios o comisiones como la mayor fuente de una reducción potencial (70%) el año próximo.
Más disposición a asumir riesgos
La encuesta también ha revelado incoherencias entre las percepciones sobre riesgo y retorno entre inversores: a nivel global, los individuos creen que necesitan de media unos retornos anuales de 9,7% por encima de la inflación para cumplir sus objetivos, un nivel de rendimiento que normalmente requeriría riesgos considerables, mientras que los asesores consultados de forma global opinan que la cifra de 6.6% es más realista. En cambio, un 55% de los asesores panameños (63% a nivel mundial) dicen que los clientes están más interesados en analizar el riesgo de lo que estaban el año pasado, y el 59% (57% globalmente) afirma que el nivel de riesgo de sus clientes al invertir va en aumento. En este contexto, destaca la disposición de inversores panameños a estar expuestos a activos alternativos: en Panamá, el 60% de los asesores los utilizan para clientes con activos de 1 a 4,9 millones de dólares y un 39% para clientes con más de 5 millones.
En mercados altamente volátiles, los asesores panameños perciben las inversiones activas como más benéficas que las pasivas; ya sea aprovechando los movimientos del mercado a corto plazo (79% vs. 73% global), accediendo a las oportunidades de los mercados emergentes (76% vs. 79% a nivel mundial) o generando alfa (91% vs. 85% global).
La conclusión general del estudio es que, después de 15 años de auge y caídas, ya no es suficiente pedir a los clientes que mantengan sus inversiones a largo plazo. Los consultores ahora deben ayudar a sus clientes a manejar sus emociones, educarlos en mercados e inversión, y apoyarles a desarrollar una perspectiva racional que se enfoque en el logro de objetivos en lugar de centrarse en los movimientos del mercado. "Esto es fundamental para la proposición de valor del mercado actual de consultoría, ya no se trata sólo de la conformación de la cartera", afirma Sophie Del Campo, Directora General de Natixis Global AM para Iberia, Latinoamérica y US Offshore.