El socio de Intelect Search confía en el potencial que tienen las redes de agentes de banca privada de Bankinter, A&G y Banco Espírito Santo.
El escenario económico que se avecina en España, de mayor creación de riqueza, y los aún presentes coletazos de la reestructuración del sector financiero del país están provocando que las redes agenciales de banca privada estén al acecho de los movimientos que se producen en firmas rivales. “El mercado de agentes en banca privada está ahora profundamente activo”, afirma Santiago Díez, socio de Intelect Search, compañía española de cazatalentos (headhunter, en inglés) especializada en buscar agentes y profesionales de banca privada que vayan a hacerse agentes.
Según un estudio realizado por Intelect Search, informe para el que utiliza datos del Banco de España, existen unos 5.000 agentes registrados en el país, de los cuales, un 54,5% trabaja para BBVA y Santander (en el que se incluye Banesto pero no Banif), que cuentan con 1.563 y 1.160 profesionales, respectivamente. De sumar Banif a Santander, la red de agentes del banco de origen cántabro ascendería hasta los 1.325 profesionales y, por tanto, la cuota de mercado que BBVA y Santander representarían en conjunto sobre el total, hasta el 57,8%.
Banco Mediolanum, Bankinter y Deutsche Bank siguen a BBVA y Santander por número de agentes, firmas que cuentan con 748, 470 y 341 profesionales, respectivamente.
Entre las entidades que apuestan por agentes de banca privada, existen, según Intelect Search, tres grupos en lo que respecta al volumen bajo asesoramiento. Con más de 4.000 millones de euros, lideran el ranking BBVA, Bankinter y el antiguo Banif, hoy Santander Private Banking. Un segundo grupo sería el compuesto por compañías con un volumen en torno a los 2.000 millones, entre las que se encuentran Inversis Banco, Banco Mediolanum, Banco Espírito Santo y A&G Banca Privada. Por debajo de los 1.000 millones en agentes, se sitúan Banco Madrid, Deutsche Bank, Crédit Agricole y Popular Banca Privada.
Redes de agentes de banca privada: quién es quién
Pero las redes agenciales de banca privada pueden mirarse desde ángulos bien distintos. Si bien BBVA y Santander reúnen más de 4.000 millones en sus respectivas redes, el volumen por agente “es muy bajo” en ellas, señala Díez. Por rentabilidad -excluidos otros factores cualitativos-, la mejor red sería, en opinión del socio de Intelect Search, la de Banco Mediolanum, puesto que es la que logra un mayor volumen por agente.
Si Díez tiene algo claro es que “Banif ha sido la mejor red de agentes del país con diferencia”. También Popular Banca Privada o Crédit Agricole se ganan los elogios del experto. De cara a un futuro próximo, sin embargo, el socio de Intelect Search apuesta por dos claros vencedores en este cambio de imagen y de cromos del negocio español de agentes de banca privada: Bankinter, firma que, a su juicio, “va a ser el próximo Banif dentro de tres años”, por un lado, y A&G Banca Privada, por otro.
“Bankinter prosigue con su exitoso proceso de cambio estratégico de pasar de 1.500 agentes a una red mucho menor pero de gran calidad. De ahí que las grandes mejoras en su modelo hagan que sea la entidad de moda en búsqueda de agentes”, justifica Díez.
El socio de Intelect Search también confía en el futuro de A&G Banca Privada -cuyo accionista mayoritario es la suiza EFG International- y Banco Espírito Santo. “La apuesta de A&G no es tanto por la figura del agente, sino por ser un buen profesional. Les es indiferente que entre de agente o de banquero privado. En el caso de Espírito Santo, es una entidad muy activa que está en mercado siempre. Sin duda alguna, recogerá éxitos cuando su país de origen esté más estable y acaben los problemas de sus socios”, explica.
También la banca andorrana ganará en protagonismo. “La banca andorrana, en cinco años, no tendrá ningún problema en fichar a los mejores agentes. Ahora tienen que tirar de talonario”, considera Díez.
El agente de banca privada, la gran figura del asesoramiento español
“Antes, de cada diez agentes, sólo uno era bueno. Ahora, de cada diez agentes, hasta tres, cuatro o cinco son buenos y pueden vivir de este negocio”, pone en contexto Díez. La necesidad o la búsqueda de independencia son los dos principales acicates para el sector.
Muchos profesionales procedentes de entidades absorbidas (Lloyds Bank, Banco Gallego o Banco Pastor, entre otras), intervenidas (Bankia, Catalunya Banc o NCG Banco, por ejemplo) y con problemas (caso de Barclays) han tenido que garantizarse una salida a otra firma que acogiese su cartera y que, por supuesto, compartiera su visión del asesoramiento. En este sentido, apunta el experto, “no hay entidad de agentes mala, siempre existe una entidad buena para cada perfil de agente”.
Entre las entidades que buscan agentes de banca privada en estos momentos, una veintena según sus cálculos, los profesionales demandados se encuadran en un perfil sénior, bien formados, honestos y con un alto fondo de comercio, es decir, que aporten como mínimo entre 10 y 12 millones de euros el primer año.
