Los acontecimientos económicos y los aspectos regulatorios de los últimos años marcaron una diferencia sustancial en el enfoque de asesoramiento a clientes de América Latina. Estos cambios están directa o indirectamente obligando a los banqueros priva
En la región, muchos han encontrado la manera de adaptarse por medio de la salida de las instituciones a una relación mucho más cercana al cliente. Pero esta corriente exige mucho soporte y la necesidad inevitable de generar valor agregado para firmas, dedicadas al Multi Family Offices, Wealth Managers, Independent Financial Adviser, (de ahora en adelante IFAs), donde su modelo de negocios debe poner énfasis en generar una diferencia y en evitar oposición de intereses, lo que explica y da sentido a un negocio de management fee como algo mucho más natural y sano.
Estos cambios y tendencias se originaron en gran medida con el comienzo de la crisis financiera o el quiebre de Lehman Brothers en diciembre del 2008. A partir de ese momento, se desencadenaron una serie de eventos que no solo tuvieron impacto en términos económicos, sino también en regulaciones impulsadas por los gobiernos y por la OCDE. A modo de ejemplo, había en noviembre del 2008 un total de 44 acuerdos y en octubre del 2011, 725 acuerdos bilaterales incluyendo intercambio de información fiscal.
Debemos sumar los grandes acontecimientos en materia de regulación que se dieron en la región, como por ejemplo en el 2010, donde Uruguay firma acuerdos con Suiza y 2012 con Argentina; en Brasil el gobierno en busca de clientes con posiciones en bancos principalmente americanos y suizos; Argentina en el 2011 aprobando una ley y creando el delito de intermediación en valores afectando la actividad de Private Banking, entre otros eventos, que al recordarlos podemos entender rápidamente que esto no solo afecta a los clientes sino también a todos los IFA’s de la región, fundamentado por los números que muestran que el 42% de las inversiones offshore de la región están en EE.UU y el 27% en Suiza.
Sin lugar a dudas todos estos cambios y tendencias los podemos ver como enormes oportunidades para aquellos IFAs que desarrollen un modelo de negocios sólido, ofreciendo valor agregado a sus clientes, insistiendo en que esta es la única manera de sobrevivir a largo plazo en un mercado donde cada vez es más competitivo y versátil. Generar este valor agregado implica no solo atender aspectos netamente de inversión, sino también pensar en los principales pilares de planificación financiera de un cliente, entendiendo por estos: Protección (seguridad y confidencialidad), Rendimiento (riesgo y retorno), Planificación (impositiva y hereditaria). Estos son aspectos que solo algunos logran disgregar con los clientes.
Este modelo implica todo un desafío y a pesar de que LATAM mantiene características comunes a la hora de elegir donde realizar sus inversiones offshore, las diferencias y detalles son enormes entre un país y otro, por lo que no todos los IFAs necesitan y requieren el mismo soporte. Hoy vemos un Chile, cada vez más onshore con un desarrollo en plataformas y gestión tanto a nivel doméstico como internacional de primera línea versus Venezuela o Paraguay en un camino totalmente opuesto donde el concepto de Wealth Management es igual a tener una cuenta en Suiza.
El desafío para los IFAs está en lograr generar esa diferencia , partiendo siempre de la base que conocer realmente las necesidades del cliente desde el punto de vista patrimonial y también familiar son la clave para lograr los mejores resultados a largo plazo.
