L’offerta di prodotti Vita ha subito cambiamenti strutturali negli ultimi anni, dovuti ad una serie di fattori normativi ma anche riferiti alle evoluzioni che hanno avuto i mercati.
Prendiamo ad esempio la normativa Solvency II: “In generale, ha portato ad una rivoluzione dell’offerta prodotti con l’obiettivo di rendere il new business capital light, quindi condizionando la proposta di prodotto ad un tema fondamentale quale l’assorbimento di capitale”, spiega Mery Di Benedetto, direttore tecnico Vita di Amissima Vita.
Per evitare di avere una raccolta che consumi troppo capitale, le tendenze portano a proposte di prodotti che presentano combinazioni di garanzie assicurative con polizze di risparmio e investimento, combinazioni di fondi interni assicurativi e gestioni separate, l’eliminazione o riduzione delle garanzie finanziarie sul Ramo I e la sempre minor e limitata proposta di prodotti collegati alle gestioni separate.
“A mio giudizio, ed auspicio, le gestioni separate non possono scomparire: devono però mutare, cercando soluzioni sia nella tipologia di attivi, nelle strategie di investimento, sia nella proposta di prodotto, di partecipazione agli utili e di garanzia”, spiega l’esperta. Per ora la gran parte delle compagnie ha trovato soluzioni nella proposta di Multiramo, combinando Fondi Interni e Gestioni Separate, ma la sfida potrebbe essere offrire gestioni separate che investono come le Multiramo.
Un altro fattore importante nell’evoluzione futura dei prodotti, è rappresentato dai costi e dal loro contenimento; con l’introduzione della normativa europea relativa ai documenti contenenti le informazioni chiave per i PRIIPs, la confrontabilità delle performance gioca un ruolo fondamentale nella competitività dei prodotti di risparmio ed investimento offerti. “Il tema del contenimento dei costi deve scontrarsi con i crescenti adempimenti richiesti, ad esempio sugli obblighi di comunicazione ai clienti, sia immediati che ricorrenti, estesi recentemente anche ai prodotti non IBIPs, di puro rischio”.
In futuro, il mercato Vita dovrà capire come riposizionare i prodotti: bisognerà sviluppare prodotti che sappiano coprire le diverse necessità degli assicurati in un arco temporale più lungo. “A seguito del cambiamento in atto nella società, anche favorito dall’evoluzione tecnologica, pensiamo che la vendita del singolo prodotto non possa più far parte delle strategia di crescita di un’azienda, men che meno di aziende che operano nell’ambito dell’assicurazione”, fa notare Massimo Camusso, CEO di Intesa Sanpaolo Life.
“È sempre più evidente che il nuovo cliente cluster sarà disponibile a definire, ex ante, un budget annuale per coprire i propri bisogni assicurativi, ma demanderà all’assicuratore il compito di individuare le priorità di copertura che potranno cambiare nel corso dell'anno. Sarà quindi l’assicuratore a dover muovere dinamicamente le coperture sulla base dello stile di vita dell’assicurato”.
Negli Stati Uniti esistono già soluzioni che permettono di soddisfare dinamicamente i bisogni assicurativi, come quello della salute, che evolvono nel tempo, nei vari stadi della vita. Un’ulteriore evoluzione della relazione con la clientela si evidenzia in alcuni mercati di stampo anglossasone nei quali, ad esempio, accanto ad un prodotto principe, spesso di investimento, si uniscono altri prodotti, spesso di natura sanitaria, che vengono finanziati con i risultati della gestione finanziaria del prodotto principale. “Pensiamo che questo trend arriverà anche in Europa”, pensa l’esperto.
La durata della vita media delle persone è aumentata, ragion per cui sono entrate nuove sfide. Il sistema di welfare italiano è supportato dallo Stato, a differenza di quello americano e anglosassone, anche se non sappiamo quanto potrà durare ancora. “Noi pensiamo che questo sistema dovrà essere finanziato anche dai privati e quindi anche dal mondo assicurativo, tenendo in debita considerazione che oggi si arriva sul mercato del lavoro con almeno dieci anni di ritardo rispetto al passato e si esce con un periodo accumulato più corto e con maggiori interruzioni rispetto alla generazione dei nostri genitori”, ritiene Camusso.
“Al centro della nostra azione commerciale c’è la protezione integrale del cliente e ogni prodotto anche quelli che presentano una significativa escursione nelle bande di volatilità viene studiato per attivare dei salvagenti di protezione. Solo così la volatilità di breve termine viene sterilizzata in un arco temporale più lungo nel quale diventa possibile ricercare forme di extra rendimento a favore alle polizze”.
Uno dei temi principali oggi, dal punto di vista dei bisogni, è la previdenza. È noto che, purtroppo, contare solo sulla pensione pubblica oggi non è più sufficiente, sia per quanto riguarda l’ammontare, sia ora anche per un tema di timing: non sempre l’uscita dal mondo del lavoro può coincidere con l’accesso alla pensione pubblica.
“Avere delle forme di risparmio previdenziale aggiunge un grado di libertà maggiore al cliente, ma c’è ancora una grande necessità di educazione previdenziale: la disponibilità di un reddito in tarda età è il frutto di scelte fatte nel tempo, che richiedono di investire in educazione finanziaria, perché non ci sono più le certezze del passato”, spiega Enrico Clemente, responsabile Vita Retail di Generali Italia.
Altro aspetto è l’evoluzione delle soluzioni finanziarie dedicate al risparmio. Il concetto di rendimento è stato affiancato da un tema di gestione attiva della volatilità, per la quale sono stati sviluppati nuovi strumenti: “abbiamo fatto riferimento al concetto di target di volatilità o volatility control”. Generali ha introdotto queste soluzioni nel 2017 e che in questi anni hanno funzionato bene anche in questi mesi più volatili, con investimenti orientati ai grandi trend e non solo sulle aree geografiche: alla base c’è il concetto di maggiore diversificazione: “Abbiamo lanciato anche una nuova soluzione di risparmio di lungo periodo, combinando strumenti finanziari e componenti di protezione demografica: qualsiasi cosa succeda alla salute dell’assicurato, queste coperture consentono di raggiungere l’obiettivo prefissato accompagnando il cliente nel piano: una combinazione di soluzioni vita, di protection e servizi”, conclude Clemente.
