“I rebates non ci interessano” esordisce Carletto Biolcati, responsabile portfolio advisory di Banca del Fucino. A pochi mesi dall’arrivo della direttiva europea MiFID II in Italia, la più antica banca romana privata, fondata dai principi di Torlonia, punta ad una consulenza separando in maniera netta il tema dei costi dal tema delle perfomance. L’istituto, che ha inaugurato nel 2015 la prima filiale dedicata esclusivamente ai clienti private prima a Roma e poi a Milano, si caratterizza infatti per offrire un sistema di architettura aperta che può attingere ai prodotti e alle soluzioni proposte da diverse case d’investimento di tutto il mondo. “Finalmente ci sarà l’opportunità di lavorare sui prodotti senza puntare alle retrocessioni”, dice Biolcati, aggiungendo come la banca punti ad una consulenza davvero indipendente, quindi con il minor livello di conflitto d’interesse possibile.
“Siamo coscienti che puntare su un segmento di mercato con patrimoni ingenti è più complesso ma siamo convinti che questi sono i numeri più interessanti per fare calare una vera consulenza, che non sia quella dei robo-advisor o del fintech. Il nostro approccio è assolutamente personalizzato: non abbiamo né una nostra SGR né gestioni patrimoniali, non abbiamo interessi esterni; ci interessa solo offrire con imparzialità di giudizio portfolio articolati in linea con le esigenze di una clientela complessa”, continua il manager.
Con un patrimonio private di circa 1 miliardo di euro e 35 private banker, l’istituto, nel prossimo triennio, ha in previsione un importante programma di crescita della sua nuova divisione di private banking sia per linee interne che esterne e prevalentemente in termini di masse gestite. La banca intende crescere a livello nazionale, mantenendo le attuali caratteristiche di boutique ma espandendo il suo raggio di azione anche mediante l’apertura di altre filiali, come anticipa Biolcati. “Il nostro obiettivo è condividere la strategia con il cliente, in un rapporto diretto. Analizziamo il suo intero patrimonio, anche quello presso terzi, proprio per metterlo in condizione di fare una ‘manutezione’ globale. Il cliente, infatti, chiede un supporto che sia tangibile, un monitoraggio giornaliero: cerchiamo di costruire un approccio specifico per ogni singola relazione”. In particolare la banca cerca di garantire ad ogni cliente un modello di consulenza evoluta ed estremamente personalizzata attraverso l’assistenza dedicata di un private banker e di un team multidisciplinare di portfolio advisory che fornisce un'analisi dei mercati finanziari e degli strumenti d’investimento, che valuta e gestisce la rischiosità del portafoglio singolo e del patrimonio globale e che definisce l’indirizzo generale d’investimento.
Biolcati poi torna a parlare di MiFID II: “Sarà un'enorme opportunità, che trasformerà il settore, ma penso che nessuno di noi ha mai immaginato che la consulenza indipendente possa eliminare quella tradizionale. Le due anime impareranno a convivere”, aggiunge. “Sono sicuro che la consulenza tradizionale avrà ancora un peso predominante. Il problema sta nella distribuzione: le maggiori resistenze vengono dalle aziende che stanno in piedi con i rabates”, spiega il responsabile portfolio advisory di Banca del Fucino. “Per questo penso che la consulenza indipendente dovrà concentrarsi sul segmento più alto della clientela”.
