Questo è quanto emerge da una nuova ricerca di Cerulli Associates e Osaic, uno dei maggiori fornitori nazionali di soluzioni di asset management.
Lavorare in team paga. Questo è vero in molti ambiti e la consulenza finanziaria, in questo senso, non fa eccezioni. A metterlo nero su bianco è una nuova ricerca firmata Cerulli Associates e Osaic, uno dei maggiori fornitori nazionali di soluzioni di gestione del risparmio, dal titolo Top-Performing Teams: Exploring the Benefits and Approaches of Building a Team-Based Advisory Practice. Secondo la ricerca, le pratiche basate su questo approccio sovraperformano in tutti i parametri chiave, tra cui il patrimonio gestito (AUM), i servizi offerti e la produttività.
Entrando nel dettaglio del report si legge che il settore della gestione del risparmio ha visto un aumento diffuso nello sviluppo di pratiche multi-consulente per stimolare la crescita e l’aumento delle dimensioni. Secondo Cerulli, quasi la metà dei consulenti opera ormai in una struttura basata su team. La tendenza al teaming è ancora più pronunciata tra gli studi di consulenza più grandi: il 94,5% degli studi con più di 500 milioni di dollari di AuM opera in una struttura basata su team, rispetto a solo il 5,5% di professionisti individuali.
A detta dell'analisi, i vantaggi del fare squadra sono molteplici. I team beneficiano di risorse, processi e servizi ottimizzati come gruppo collettivo e in genere operano a livelli di produttività più elevati rispetto alle pratiche individuali. La ricerca di Cerulli rileva che gli studi basati su team hanno una media di 100 milioni di dollari di AuM per consulente, rispetto ai 72 milioni di dollari degli studi individuali. Inoltre, gli studi basati su team servono un mercato principale più elevato, con una dimensione media dei clienti di 1,6 milioni di dollari, rispetto a 1 milione di dollari per gli studi individuali.
Inoltre, come si legge nel report, quei consulenti che desiderano spostarsi verso la fascia alta o entrare in un nuovo segmento di clientela hanno avuto successo nel formare team per ampliare la propria offerta di servizi per includere una maggiore pianificazione finanziaria e servizi ad alto valore netto (HNW). In media, i consulenti individuali offrono 4,5 servizi di pianificazione finanziaria e 2,2 servizi HNW, rispetto a 4,7 e 2,9 per gli studi basati su team. Un insieme ampliato di servizi si traduce in genere in livelli più elevati di condivisione del portafoglio, poiché, secondo la ricerca, i clienti tendono ad aggregare risorse tenute da parte con team in grado di fornire servizi completi.
Infine, secondo quanto sostenuto da Asher Cheses, direttore di Cerulli Associates: “Uno dei principali vantaggi dei team multi-advisor è la diversità di competenze, esperienze e competenze complementari. La combinazione delle esperienze di ciascun membro del team consente agli studi di sfruttare i propri punti di forza individuali e fornire servizi specializzati, tra cui prestiti, pianificazione patrimoniale e servizi fiscali".
"I team sono in grado di accelerare la propria crescita sfruttando meglio le risorse della piattaforma come pianificazione finanziaria, soluzioni con patrimonio netto elevato e consulenza, nonché risorse per lo sviluppo aziendale e soluzioni di capitale", afferma Kristen Kimmell, vicepresidente esecutivo, sviluppo aziendale per Osaic .
