Cubelli (Fideuram ISPB): "Reti, il bilancio è positivo ma l'obiettivo è continuare a crescere"

C’è inoltre un’altra notizia positiva che vale la pena evidenziare. “Riguarda, nello specifico, il mondo della consulenza poiché nel report di Assoreti è possibile notare 3 miliardi di raccolta netta in consulenza finanziaria, di cui il 50% è riconducibile alla nostra divisione”, ci tiene a sottolineare il professionista. Secondo Cubelli si tratta anche di una cartina al tornasole della maturità dell’intera industria. “Parliamo di servizio e non della scelta di singoli prodotti, in un’ottica di mantenere costi chiari e trasparenti che è nell’interesse di tutti”, dice il professionista raggiunto da FundsPeople negli uffici della società.

La parola chiave per comprendere il comportamento dei clienti in relazione agli attuali mercati finanziari continua a essere educazione finanziaria. “Idealmente, il primo obiettivo di tutti i consulenti finanziari dovrebbe essere quello di avere dei clienti consapevoli, evitando di avere un approccio di breve termine nell’investimento o di mantenere una concentrazione su singoli prodotti. Dal canto nostro, ci stiamo impegnando con l’organizzazione di specifici eventi ma soprattutto attraverso il lavoro quotidiano dei nostri professionisti che sono vicini a milioni di clienti”, commenta.

Inoltre, nel settore si continua a parlare di passaggio generazionale per i clienti ma il tema riguarda da vicino anche i professionisti della consulenza. “Negli ultimi anni il vento è cambiato e si sta facendo sempre di più in questo senso per cercare di attirare nuove leve e formare nuove generazioni di professionisti. Per questo investiamo sulla selezione, sulla formazione e in contributi economici. Inoltre, mettiamo in campo diverse iniziative, reclutando circa 200 consulenti junior ogni anno, proprio perché la necessità di un ricambio generazionale è un tema sentito in Fideuram. L’altro lato della medaglia sono le uscite alle quali bisogna sempre prestare attenzione affinché siano il meno possibile, e, in questo senso, i nostri progetti secondo noi stanno dando i frutti sperati”, dice.

Ai professionisti viene richiesto un grado sempre maggiore di esperienza, data anche la natura altrettanto complessa dei mercati. “Per questo abbiamo dato vita nel 2011 al progetto del lavoro in Team e, dopo di noi, lo hanno fatto anche molte altre reti. Nel nostro caso il 50% dei nostri consulenti finanziari attualmente lavora in team per garantire il miglior livello di assistenza possibile ai clienti dal punto di vista qualitativo e quantitativo”, ammette Cubelli. Insomma, come spiega il professionista, si lavora su due linee: “una verticale nell’ottica del passaggio generazionale, e l’altra orizzontale per cercare di aggregare professionalità diverse così che gli stessi consulenti riescano a constatare i benefici del lavoro in team”, spiega.

Una menzione speciale va al tema della digitalizzazione. “Come sappiamo, quello del consulente è un mestiere relazionale che cura il rapporto con il cliente, anche a livello di efficenza è necessario offrire il miglior supporto possibile per la parte digitale e tecnologica. Per questo abbiamo avuto l’intuizione di creare una figura apposita, quella del digital specialist, che supporti un gruppo di 20 o 30 consulenti finanziari e li aiuti nella transizione verso il digitale”. I numeri mostrano un mondo in continua evoluzione e anche attraverso l’indice digital, messo a punto dalla società, si noterà come, a oggi, circa il 95% delle operazioni siano su canali digitali. “Fermo restando che la strada è ancora lunga, abbiamo circa 200 mila clienti che si collegano all’app ma molti altri ancora non lo fanno. Nonostante ciò, ci teniamo a sottolineare come la cultura digitale non soppianterà il rapporto diretto con il cliente che resta per noi centrale”, ammette.

Infine, Cubelli spiega che “abbiamo voluto creato un modello multirete e multibrand, per cercare di mettere a fattor comune un’offerta di prodotti, servizi e piattaforme lasciando autonomia a ogni singola rete della Divisione di indirizzarsi a un target di clientela diversa; è la stessa logica delle fabbriche prodotto del gruppo con la formazione del polo del wealth management che ha unito la divisione private, insurance e dell’asset management”, conclude.