Per il manager bisognerebbe andare verso una concentrazione delle masse ed una maggiore specializzazione del servizio offerto, oltre a modulare la clientela per fasce.
Ognuno faccia bene il proprio mestiere. Potremmo riassumere così il modello di consulenza vincente secondo Doriano Demi, AD di Family Advisory SIM S.p.A. Sella & Partners, SIM di consulenza fondata nel 2010 insieme ai soci Maurizio Cottella e Donato Fornuto, oltre al partner istituzionale Banca Patrimoni Sella & C. “Visto il gran numero di strutture presenti sul mercato, credo che l’attuale modello non sia quello giusto, in quanto caratterizzato dalle piccole dimensioni. Per essere un modello vincente che funzioni bisognerebbe concentrare la consulenza in strutture di dimensioni più importanti di quelle attuali. Con poche masse si fa poca strada e con il tempo ne risentono anche i servizi offerti. Bisogna andare verso una concentrazione delle masse in quanto il modello attuale è troppo frazionato”.
Per il manager, inoltre, bisogna delimitare bene anche le funzioni e specializzarsi nel servizio offerto; fare solo consulenza o fare solo gestione. “Per scelta noi abbiamo voluto dedicarci alla sola consulenza”. La mission della SIM è infatti quella di supportare le grandi famiglie imprenditoriali italiane nella gestione delle esigenze finanziarie e di pianificazione patrimoniale, relative tanto alla sfera individuale quanto a quella aziendale con l’obiettivo comune di protezione e di crescita del patrimonio complessivo. “Siamo un po’ dei facilitatori nella gestione del patrimonio e nei rapporti con i diversi intermediari”, spiega Demi.
Vicini al cliente
Il mondo si sta muovendo e bisogna adattare la consulenza alle esigenze del cliente. “Così come avviene nel mondo del private banking, anche la consulenza va modulata per fasce di clientela”, sottolinea Demi. “Nella nostra SIM ci rivolgiamo agli UHNI e negli anni non abbiamo cambiato la linea guida alla base del nostro servizio: ricerca di rendimento e protezione del patrimonio con un ferreo controlli dei rischi. Ma è pur vero che ci dobbiamo adeguare ai cambiamenti che il mercato impone, soprattutto in questi ultimi anni, con l’aumento della volatilità e i tassi bassi. Ci troviamo spesso a dover gestire l’emotività del cliente cercando di aiutarli ad evitare che si prendano delle decisioni sbagliate dettate dal momento particolare, perdendo di vista il corretto orizzonte temporale degli investimenti”.
Per quanto riguarda il rendimento, la SIM ha affiancato all’attività di consulenza sugli strumenti tradizionali un monitoraggio e valutazione del mondo degli alternativi. “È una necessità se si vuole dare un rendimento al portafoglio. Abbiamo iniziato nel 2012 e, ad oggi, i nostri clienti hanno investito in circa una trentina di fondi tra private equity e private debt ed i risultati sono interessanti, tutti a doppia cifra”, spiega L’AD che però avverte: “I fondi alternativi vanno presi a dosi giuste, non dimentichiamoci che sono degli strumenti altamente illiquidi e con un diverso livello di trasparenzadifferente rispetto a quello degli strumenti negoziati sui mercati tradizionali”.
Il futuro della consulenza
“La mia convinzione è che arriverà un momento nel prossimo futuro in cui, quando l’intermediario vorrà offrire uno strumento alle famiglie dall’elevato patrimonio, dovrà passare necessariamente attraverso il consulente, così come in parte già avviene oggi. La nostra funzione sarà quindi quella di filtrare tutte le proposte che i clienti ricevono dal sistema e mandare avanti solo quelle che riteniamo le migliori, secondo una logica di consulenza indipendente, l’unica che ha motivo di esistere e che avrà un futuro”, conclude Demi.
