Cresce la richiesta a un servizio di consulenza ai grandi patrimoni. Ecco cosa sta facendo il gruppo Ersel che ha in Fabrizio Greco il direttore generale. A oggi gli asset in gestione sono pari a circa 8 miliardi con 200 persone di staff tra Torino, Milano, Bologna, Londra e Lussemburgo.
Qual è il portafoglio medio dei vostri banker?
Il portafoglio medio per cliente è di 1,5mln di euro
Cosa chiedono i clienti oggi?
Cresce sensibilmente la richiesta di accesso a un servizio di consulenza ai grandi patrimoni di qualità, indipendente e a ampio spettro quanto alle tematiche affrontate. Per noi la consulenza è un’esigenza di servizio alla clientela non più rinviabile sia per l’attuale contesto ma anche per fattori legati in modo particolare al passaggio generazionale. Sempre più spesso, infatti, questa fase modifica il rapporto con il proprio intermediario: quando nella relazione entra una nuova generazione aumenta l’interesse di un coinvolgimento più ampio nelle scelte di investimento. È un trend riscontrabile sul mercato del private banking italiano, che vede nella consulenza a pagamento un servizio decisamente in ascesa, come dimostrano anche analisi condotte dall’associazione di categoria.
Cosa offrite?
Il nostro servizio di consulenza è differenziato per segmento di clientela, in base al profilo di rischio, all’orizzonte temporale e agli obiettivi di investimento del cliente. Riserviamo una particolare attenzione al monitoraggio del rischio di portafoglio e, per i grandi patrimoni, svolgiamo una consulenza che può estendersi alle posizioni detenute presso altri intermediari.
La richiesta di prodotti di qualità e con solido track record, tipica di molti clienti private, è soddisfatta facendo sempre più ricorso all’attività di selezione di gestori internazionali specializzati nelle singole asset class. Dove la svolgete voi?
Presso il nostro ufficio di Londra, aperto nei primi mesi del 2011 e ormai a pieno regime. A questo tipo di competenze affianchiamo le nostre competenze tradizionali interne su alcune aree di investimento (es. azionario Italia) in cui operano team dal consolidato track record. In considerazione della volatilità che ha caratterizzato i mercati finanziari negli ultimi cinque anni e che ci aspettiamo continui nei prossimi anni, è importante offrire alla clientela un servizio indipendente e completo che qualifica una boutique di private banking (gestione degli asset, ma anche advisory per il passaggio generazionale, tutela del patrimonio, consulenza su tematiche corporate e, in casi particolari, anche su attività immobiliari).
Che anno sarà il 2015 per il gruppo?
Stiamo compiendo un importante passo avanti nella strategia di presidio della clientela con la richiesta di autorizzazione in corso per consentire all’ufficio di Londra di lavorare a diretto contatto con i clienti private. Questa è una strategia che per noi ha una duplice finalità: nell’immediato, poter soddisfare le esigenze di clienti che hanno deciso di delocalizzare il patrimonio all’estero e, in prospettiva, puntare più in generale alla crescita della ricchezza private nel mondo. Londra da questo punto di vista è una piazza finanziaria molto interessante e con altre potenzialità di crescita. Siamo poi impegnati nell’evoluzione della nostra piattaforma tecnologica per rendere più efficiente l’attività dei private banker e l’interazione con i clienti.
Come sta andando l’industria?
Sicuramente siamo in una fasedi maturità dell’industria, in cui cresce debolmente la nuova ricchezza e il mercato è ancora molto frammentato. Tutto questo, unito a un costante aumento dei costi legato all’evoluzione del contesto normativo di riferimento, internazionale e italiano, determina una pressione sui margini, con conseguente aumento della soglia dimensionale minima per sostenere gli investimenti che il mercato richiede (in risorse umane, tecnologia e per migliorare la qualità dei servizi). Si iniziano quindi a vedere i primi segnali di concentrazione dell’industria che proseguiranno nei prossimi mesi.
