Nel 2035 l’industria della consulenza potrebbe amministrare il 25% del totale della ricchezza finanziaria degli italiani. È la previsione di Excellence Consulting, società di consulenza guidata da Maurizio Primanni, che prende in considerazione il tasso annuo composto di crescita degli AuM in mano alle reti di consulenti negli ultimi dieci anni (2013-2023). Se la previsione dovesse essere supportata dai fatti, ci sarebbe spazio per ulteriori 7 mila nuovi consulenti finanziari, dicono gli analisti. In questo scenario, la quota della ricchezza finanziaria delle famiglie italiane amministrata dalle reti aumenterebbe dal 12 al 23% e il portafoglio medio di ogni consulente finanziario raddoppierebbe da 30 a 60 milioni di euro. Un esercizio contenuto nel report “La domanda di consulenti finanziari nell’industria delle reti nel prossimo decennio” che si basa su quanto accaduto nel mercato americano negli ultimi dieci anni.
L’analisi
Per elaborare la previsione, gli analisti di Excellence Consulting hanno utilizzato, per il mercato italiano, i dati Bankitalia e Assoreti (2013-2023), e per quello statunitense, i dati di Federal Reserve e Investment Adviser Association (2010-2022).
Nel periodo in esame la quota di mercato delle reti italiane (di cui le principali sono: Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Allianz Bank e Azimut) rispetto alla ricchezza finanziaria totale delle famiglie in Italia ha raggiunto il 12% rispetto al 67% degli Usa, i clienti dei consulenti in Italia sono passati da 3,3 a 4,6 milioni e in Usa da 23,2 a 54,4 milioni. Sempre nello stesso periodo, tuttavia, i consulenti finanziari in Italia hanno avuto un incremento numerico da 21.299 a 21.491 (appena +0,1% il tasso annuo composto di crescita negli ultimi dieci anni) e in Usa da 222mila a 390mila (+4,8% il tasso annuo composto di crescita).
La seconda parte dell’analisi ipotizza per il nostro Paese il tasso di crescita a livello di ricchezza finanziaria e numero dei consulenti, definendo tuttavia un vincolo al numero di clienti che ciascun consulente potrà gestire con successo (fissato ipoteticamente a 250 clienti per consulente). In tale scenario nel 2035 la ricchezza finanziaria totale delle famiglie italiane salirebbe a 7.200 miliardi e le reti di consulenti che aiuterebbero a gestire circa il 23% di tale ricchezza (∆ quota di mercato reti 2023-2035: +11 punti), il portafoglio medio dei consulenti finanziari salirebbe fino a 60 milioni pro capite a partire dagli attuali 30, con una qualità media della clientela in netto miglioramento (da circa 135 mila euro per cliente a quasi 250 mila euro per cliente), ma soprattutto ci sarebbe spazio per circa 28.321 consulenti finanziari (∆ rispetto ad oggi di circa + 6.830).
* Dati Reti 2023 al netto di ISPB
Primanni nel descrivere il punto di partenza di questa analisi pala di “un’anomalia” del mercato italiano: “Il potenziale di crescita dell’industria della consulenza finanziaria potrebbe essere limitato dalla difficoltà a far crescere il battente totale di consulenti finanziari attivi sul mercato. Si parla spesso da ultimo di governo del passaggio generazionale tra consulenti finanziari, ma il problema potrebbe essere più ampio, si pone urgentemente la questione di incrementare adeguatamente la popolazione dei consulenti finanziari per sfruttare appieno le opportunità di crescita dell’industria”. Alla luce dei numeri emersi dall’analisi, conclude il CEO di Excellence “è necessario certamente creare un ponte tra vecchie e nuove generazioni, puntando anche sul lavoro in team, ma soprattutto occorrerà approntare degli efficaci percorsi di professional development dei neo-inseriti nelle reti, per accelerare l’onboarding e la crescita di nuovi consulenti finanziari, magari andando ad attingere anche da altre professioni, come è stato fatto proprio nel mercato Usa”.
