Gianluca Scelzo: “Da venditore a pianificatore Così cambiamo i consulenti”

Non disporre di prodotti propri per una società di intermediazione mobiliare vuol dire agire con un’autonomia molto più importante rispetto ai competitor. L’assenza di pressioni nell’incentivare prodotti di qualsiasi genere e poter, quindi, scegliere in maniera più libera, porta a un vantaggio competitivo di notevole rilevanza. Un modello di consulenza di questo tipo non si trova tutti i giorni nel settore, e un esempio è rappresentato da Copernico SIM. “Partiamo dal presupposto che la nostra struttura è orizzontale e non piramidale, e questo è un primo elemento che ci contraddistingue sul mercato. Non abbiamo figure manageriali, ma una serie di professionisti che lavorano in maniera indipendente. Facciamo consulenza con collocamento, quindi tipica delle grandi reti, e consulenza a parcella, che può essere sia spot sia continuativa nel tempo”, spiega Gianluca Scelzo, consigliere delegato della società. 

L’obiettivo di Copernico SIM è conseguire una crescita costante senza assumere dei rischi rilevanti. “Cresciamo del 6-7% l’anno, percentuale che vogliamo aumentare nel prossimo triennio. Nell’arco dei 17 anni di vita della società, questo ci ha permesso di fare utili e crescere costantemente in termini di masse, numeri e struttura, senza cambiare i nostri valori fondanti, ovvero l’indipendenza, la libertà e l’assenza di conflitto d’interesse”, afferma il manager. Un altro fattore che differenzia la SIM rispetto al mercato, tiene a precisare l’esperto, è l’esistenza di un multi-brand puro, un concetto ben diverso dal multi-manager: “Lavoriamo direttamente con i terzi. Non impacchettiamo prodotti altrui, ma lavoriamo in maniera diretta con le principali case di investimento del mondo”. 

Cambiamenti in atto

Uno degli obiettivi di tutti i player del settore è sicuramente superare con successo MiFID II, direttiva che, secondo Scelzo, rappresenta un importante cambiamento nonché un grande vantaggio. “Siamo una struttura che ha sempre funzionato nell’ottica della direttiva. Dal nostro punto di vista, MiFID I e MiFID II costituiscono due passaggi naturali che avevamo già previsto nel 2000. L’esplicitazione dei costi sarà, infatti, evidente per il cliente che capirà esattamente quanto guadagnano il consulente, la SIM, la banca, ecc. In Copernico SIM non esiste alcuna duplicazione dei costi. Avremo solo da guadagnare quando il cliente, dal primo trimestre del 2019, sarà in grado di vedere, grazie alla trasparenza della normativa che porterà le società di intermediazione ad evidenziare i costi cui è soggetto, che non prevediamo alcuna duplicazione di questi ultimi rispetto ad altri. Oggi la clientela è infatti soggetta a costi occulti di cui non è al corrente”, afferma Scelzo. 

Il ruolo del consulente finanziario

Quella attuale rappresenta una fase in cui i promotori sono diventati consulenti finanziari, ma la vera trasformazione del ruolo, come sottolinea l’esperto, non si è ancora verificata. “È necessario infatti creare abilità, conoscenze e fare della buona formazione”, commenta Scelzo. E continua: “Dobbiamo iniziare a considerare maggiormente la costruzione dell’asset allocation in portafoglio in un’ottica indirizzata al cliente, orientata ai suoi obiettivi, al suo grado di rischio e alle sue conoscenze. Bisogna interpretare quello che lui vuole dire”. Un pianificatore, dunque, è questo il termine che sceglie il manager per riassumere il concetto. “Il consulente deve aiutare il cliente a pianificare realmente le proprie esigenze future, quasi indipendentemente dal mercato”. Il concetto è chiaro, adesso si vendono servizi. “Un consulente è colui che compra per i suoi clienti, mentre il promotore è colui che vende il prodotto”, aggiunge.

Infine, un altro elemento su cui Copernico SIM scommette particolarmente è quello dell’educazione finanziaria. “Formiamo sia i consulenti che i clienti nel ragionare solo ed esclusivamente nel lungo termine”, conclude il consigliere delegato.

Trasparenza

Dal primo trimestre 2019, periodo di vera esplosione di MiFID II, il cliente si renderà davvero conto dei costi che ha sostenuto nell’anno precedente.