La consulenza automatizzata è un fenomeno sempre più diffuso, al quale regolatori nazionali e istituzioni sovranazionali dedicano un’attenzione crescente, come attestano le numerose ricognizioni disponibili e le iniziative tese ad adeguare i presidi normativi esistenti alle innovazioni derivanti dall’automazione. Non a caso Consob ha appena pubblicato un nuovo quaderno Fintech proprio sul tema della digitalizzazione della consulenza in materia d’investimenti finanziari. Il lavoro cerca di fare una ricognizione del fenomeno in Italia, nonché di valutare possibili profili di attenzione per la tutela dell’investitore retail, partendo dalla raccolta di informazioni attraverso un questionario sottoposto a circa 20 operatori, di cui dieci banche (gruppi universali o banche-reti), sei provider di servizi online dedicati anche agli investitori retail, un asset manager che offre servizi online dedicati agli investitori professionali e tre software houses.
Clienti, distribuzione, costi
Lo studio si concentra su diversi aspetti in materia ma porta in luce alcuni elementi generali d’interesse. In primo luogo, gli esperti evidenziano come, ad esempio, nel contesto anglosassone, i clienti di robo advisor sono tipicamente i millennials, connotati da un patrimonio under advice più contenuto rispetto a quello del cliente medio di un consulente fisico. Le prime esperienze domestiche rivelano, invece, una situazione differente: i clienti, prevalentemente uomini, ricadono nella fascia di età compresa tra 40 e 60 anni, sono già avvezzi alle scelte di investimento, dispongono di un reddito medio-alto e (nei casi di start-up collegate a un istituto bancario) accedono al robo advice su sollecitazione dell’intermediario di cui sono già clienti, per verificarne convenienza e comodità. Tale evidenza, tuttavia, non è necessariamente indicativa dei possibili sviluppi futuri, poiché riguarda un campione di investitori molto contenuto. Come spiega Consob, “il fenomeno del robo advice, infatti, è ancora poco diffuso presso i risparmiatori italiani: se si escludono due operatori che segnalano rispettivamente circa 3.500 e 10 mila clienti (corrispondenti a masse under advice pari all’incirca a 160 e 200 milioni di euro; dati a marzo 2017), gli altri casi contano ancora un numero estremamente ridotto di clienti (meno di 50)”.
La seconda evidenza riguarda invece il canale distributivo: il web gioca ovviamente un ruolo fondamentale nel robo advice B2C, rappresentando l’unico (nell’accezione pura del servizio) o il più importante (nel modello ibrido) canale di accesso ai servizi offerti dall’operatore. Per l’accesso al servizio online non sono necessarie, in linea di principio, competenze digitali elevate (che comunque non vengono accertate dai fornitori del servizio). Al canale web, tuttavia, si può affiancare l’interazione con il consulente fisico nella fase di assistenza del cliente, che spesso permette agli investitori di scegliere tra l’opzione digitale e quella umana. “In generale, le evidenze raccolte mostrano che l’interazione tra cliente e consulente resta un fattore critico di successo, tanto da orientare il mercato verso la valorizzazione della relazione ‘umana’ sia nell’ambito della consulenza automatizzata, in cui il modello ibrido è nettamente prevalso (creando occasioni di interazione ‘umana’ più o meno numerose), sia nell’ambito della consulenza tradizionale, dove la digitalizzazione di una o più fasi del processo è strumentale ad ampliare gli spazi che il professionista può dedicare alla cura della relazione con i clienti. Questo orientamento è in linea, tra le altre cose, con la propensione degli investitori assistiti da consulenza a valorizzare aspetti empatici e relazionali sia nella scelta sia nella valutazione del profesionista”.
Inotre, in merito al servizio offerto, il robo advisor vince sui costi. “Nel nostro campione, le commissioni applicate al patrimonio under advice oscillano dallo 0,3% allo 0,7% annuo; a queste possono aggiungersi altre componente di costo quali performance fee e/o commissioni di sottoscrizione dei prodotti consigliati. Si tratta di valori contenuti rispetto ai prezzi del servizio ‘tradizionale’ (ossia offerto tramite consulente fisico), che rendono il robo advice potenzialmente molto competitivo soprattutto nel contesto domestico, caratterizzato da una bassa disponibilità a pagare degli investitori per la consulenza”, si legge nel quaderno.
Consulenza tradizionale a rischio
L’analisi svolta, poi, lascia emergere tre fattori che potrebbero innescare processi di cambiamento nel comparto tradizionale della consulenza finanziaria:
- una discreta spinta all’innovazione per effetto delle minacce di nuovi entranti (robo advisor) che tendono a offrire una modalità standardizzata di erogazione del servizio, facendo leva su basse commissioni e basse soglie di accesso (sia pure in un contesto caratterizzato ancora da alte barriere regolamentari);
- un potenziale rafforzamento del potere contrattuale dei clienti (che potrebbero maturare una maggiore attitudine allo shopping around sia a fronte delle innovazionidella MiFID II sia per un ricambio generazionale);
- un potenziale rafforzamento del ruolo dei players tecnologici in relazione anche alla rivisitazione/disaggregazione della catena del valore, nonché dell’esigenza soprattutto da parte di alcuni operatori di rimodulare il proprio business per conseguire guadagni di efficienza e recuperare margini.
