Il professionista dovrebbe essere in grado di abbinare le competenze tecniche a soft skills relazionali cercando di capire quali sono le esigenze del cliente.
Quest'anno, durante la Morningstar Investments Meeting (MIC), Rocco Minnici, Psicologo & Coach e Massimo Scolari, presidente, Ascofind hanno trattato il tema “Consulenti finanziari tra competenze e psicologia”. Alla luce della crisi generata dalla pandemia in corso, la gestione del patrimonio non deve dimenticare l’importanza del rapporto col cliente, soprattutto in momenti di forte incertezza. Ecco perché il consulente dovrebbe essere in grado di abbinare le competenze tecniche a soft skills relazionali.
“Il consulente deve porsi nei confronti del cliente come leader. Una persona affidabile con una specifica professionalità alla stregua di un notaio commercialista etc.”, spiega Scolari. Tutto questo deve passare dall’analisi del ruolo. Il consulente deve chiedersi come intende svolgere la propria professione.
“La fiducia è in se stessi è importantissima”, aggiunge Rocco Minnici. “Per essere riconosciuti dall’esterno come un professionista degli investimenti è necessario avere prima di tutto la consapevolezza di meritare la fiducia dei risparmiatori. Sulla base di questo poi si può contare di rivolgersi anche a una clientela di fascia più alta. L’esperto continua: “Ogni consulente deve essere leader nel proprio settore per essere considerato un vero professionista. Se ho un problema di salute, mi affido a un medico, se ho un problema legale a un avvocato. Se ho un bisogno di consulenza nella gestione patrimoniale devo affidarmi a un consulente finanziario”.
Essere uno specialista però non significa parlare una lingua diversa. “Il consulente deve riuscire a farsi capire dalla clientela altrimenti non potrà mai far capire il suo valore aggiunto”, spiega Scolari. “Deve assumere il ruolo di educatore e trasmettere piccoli concetti come la diversificazione per poter avvicinare al mondo finanziario i non addetti ai lavori”. Il consulente e il cliente devono fare squadra per raggiungere gli obiettivi. “Il consulente è il professionista che mostra al risparmiatore le diverse strade da percorrere”, spiega Minnici.
“Nessuno pretende che il cliente diventi un esperto di finanza”, precisa Scolari. “Deve solo acquisire buoni metodi di comportamento che possano aiutarlo a comprendere meglio le scelte d’investimento”. Secondo Minnici, il consulente finanziario deve essere in grado di risolvere i problemi della famiglia. “Il suo compito è gestire il risparmio e quindi tocca tutte le esigenze finanziarie durante le diverse fasi della vita: università dei figli, l’acquisto di una casa, etc".
Massimo Scolari conclude: "penso che la pluralità dei modelli di consulenza siano sinonimo di ricchezza. C’è sempre possibilità di imparare dagli altri e di una fertilizzazione reciproca”.
