Il tempo della consulenza

La priorità è sul monitoraggio del rischio di portafoglio ma, per i grandi patrimoni, l’advisory si allarga anche sulle posizioni detenute presso altri intermediari. Ecco cosa succede nel gruppo Ersel. Parla il direttore generale, Fabrizio Greco

Qual è l’approccio che adoperate per il servizio di consulenza?

Per Ersel la consulenza è un’esigenza di servizio alla clientela non più rinviabile dato l’attuale contesto e legata in modo particolare al passaggio generazionale, un trend riscontrabile sul mercato così come nel nostro Gruppo. Riscontriamo molto frequentemente che l’introduzione in una relazione di una nuova generazione comporta un aumento di interesse verso un maggior coinvolgimento nelle scelte di investimento. Questo fattore rende necessaria per l’intermediario una risposta di servizio molto incentrata sulla consulenza. Il servizio è differenziato per segmento di clientela, in base al profilo di rischio, all’orizzonte temporale e agli obiettivi di investimento del cliente. Una particolare enfasi viene data al monitoraggio del rischio di portafoglio e per i grandi patrimoni svolgiamo una consulenza approfondita e allargata alle posizioni detenute presso altri intermediari.

La Consob ha appena ha avviato la consultazione (terminerà il 30 giugno) sul tema della distribuzione dei prodotti finanziari complessi presso la clientela retail. Sul fronte private valgono altre regole?

Non abbiamo attese o preoccupazioni particolari sul tema. L’offerta di Ersel è ampia, trasparente e molto semplice. Il ricorso a prodotti finanziari complessi non è diffuso, anzi è decisamente limitato e focalizzato su specifici clienti particolarmente esperti su tali tematiche di investimento, nell’ambito comunque di una consulenza evoluta in materia. Vale comunque sempre la pena ricordare che in ambito private si fa riferimento a una tipologia di clienti che sono capaci di una forte autotutela, in ragione di una consolidata esperienza di questo tipo di strumenti finanziari, della rilevanza del patrimonio e della forza contrattuale che possono esprimere nei confronti degli operatori.

Come si fa a ottenere performance oggi per un cliente private? Al concetto di servizio è tornato ad affiancarsi quello di prodotto. Cosa offrite voi, in base anche all'inasprimento della tassazione?

Non esistono formule ‘scientifiche’ per assicurare performance elevate ai clienti. In considerazione della volatilità cui abbiamo assistito sui mercati finanziari nell’ultimo quinquennio e che ci aspettiamo continui nei prossimi anni, le condizioni da assicurare alla clientela sono: 1) un servizio indipendente e completo che qualifica una boutique di private banking (gestione degli asset, ma anche consulenza sul passaggio generazionale, tutela del patrimonio, consulenza immobiliare quando possibile) 2) competenze e tecniche di gestione (sistematiche e quantitative) più adatte a fronteggiare la volatilità dei mercati attuale 3) diversificazione anche nell’uso delle tipologie di strumenti che la normativa mette a disposizione (fondi, gestioni patrimoniali, polizze, …).

Vi state organizzando in materia di rientro dei capitali dalla Svizzera? Se sì, come?

Stiamo seguendo con molta attenzione il complesso iter di formulazione e approvazione delle norme sulla voluntary disclosure. Finché non avremo una formulazione definitiva è prematuro e rischioso dare indicazioni precise alla clientela. Analoga attenzione stiamo manifestando per gli accordi tra le autorità elvetiche e quelle italiane e per le novità di contrasto all’evasione che si stanno prendendo a livello internazionale (es. FATCA). Questi temi sono oggetto di valutazione (interna e con l’assistenza di consulenti esterni con i quali collaboriamo costantemente) e di informazione ai nostri private banker.

Quali progetti sono in vista nell'immediato futuro per il Gruppo Ersel?

Stiamo compiendo un importante passo avanti nella strategia di presidio della clientela con l’attivazione di servizi di private banking per il tramite dell’ufficio di Londra. Questo con una duplice finalità: già nell’immediato per poter soddisfare le esigenze di clienti che hanno deciso di delocalizzare il patrimonio all’estero e, in prospettiva, per puntare più in generale alla crescita della ricchezza private nel mondo. Londra da questo punto di vista è una piazza finanziaria ancora molto interessante. Stiamo poi facendo grandi sforzi per far evolvere la nostra piattaforma tecnologica e rendere più efficiente l’attività dei private banker e dei clienti più esigenti (es. firma grafometrica, operatività in mobilità, web collaboration con i clienti).