Il settore del wealth management è nel mezzo di un grande processo di trasformazione, che sta già avendo un impatto molto diretto su un altro settore: la gestione patrimoniale. Il mondo dell'asset management deve essere preparato perché il modello di business dei suoi clienti di gestione patrimoniale sta cambiando. E, come spiega Iván Pascual, responsabile di iShares e Wealth per l'area EMEA, in un'intervista a FundsPeople, questo costringerà i gestori patrimoniali ad adattarsi in tre aree della loro attività: i processi di innovazione a livello di prodotti e veicoli, la segmentazione dell'offerta di valore in base al tipo di cliente e gli accordi strategici.
Processi di innovazione di prodotti e veicoli
I gestori patrimoniali dovranno chiedersi se i processi di innovazione dei prodotti siano adeguati e mirati ai clienti nel modo più appropriato in ogni mercato locale. Per Pascual, questo aspetto è molto importante. "A seconda della categoria analizzata, tra il 30% e il 60% degli afflussi registrati dall'industria dell'asset management sono destinati a prodotti che non esistevano 3-5 anni fa. Ciò si spiega con i cambiamenti del ciclo, ma soprattutto con le nuove esigenze dei clienti della gestione patrimoniale", afferma.
Ma, a suo avviso, non si tratta solo di innovare in termini di strategie d'investimento, ma anche di veicoli, tenendo conto delle esigenze locali: "Si tratta di segmentare i clienti, individuando quale prodotto sviluppare in base alla loro tipologia (se per un canale digitale, per un ufficio multifamiliare). Questo è fondamentale per i gestori patrimoniali". Un'area in cui prevede che ci sarà molta innovazione, sia in termini di prodotti che di veicoli, è quella dei mercati privati. "È in arrivo una grande rivoluzione. Il lancio di nuovi veicoli (PEF, ELTIF, ecc.) sta rendendo più facile l'accesso al mercato per i clienti del wealth management, con requisiti minimi sempre più bassi e processi operativi più semplici, il che va di pari passo con gli sviluppi tecnologici delle banche e delle piattaforme che comportano minori barriere all'accesso".
Il responsabile di iShares e Wealth per l'area EMEA ritiene che tutto ciò che abbiamo visto finora nella crescita del mondo della distribuzione nei mercati privati sia stato incentrato sulla vendita di prodotti. A suo avviso, la prossima fase di sviluppo sarà determinata dall'inserimento di questi prodotti nel mondo dei portafogli. "Avrà un effetto moltiplicatore sulla loro crescita perché faciliterà l'accesso dei clienti e il lavoro del consulente finanziario", afferma.
Segmentazione della proposta di valore in base alla tipologia di clienti
Secondo Pascual, la necessità di continuare a segmentare la proposta di valore del gestore di fondi in base alla tipologia di clienti che copre costringerà l'entità a porsi domande molto importanti su come sono strutturati i team commerciali e di sviluppo dei prodotti e su come svolgono le loro funzioni. "I team sono ben organizzati dal punto di vista del segmento di clientela? Abbiamo esperti nella distribuzione digitale? Abbiamo esperti nella copertura dei gestori di fondi? Abbiamo professionisti che forniscono servizi ai gestori di portafoglio? Abbiamo persone che comprendono il funzionamento delle reti di distribuzione degli assicuratori?", si chiede
Questo è importante perché il cliente chiede di più, il che costringe il professionista ad approfondirne il rapporto. "Si tratta di ascoltarli per capire quali sono le loro esigenze, identificarle, portarle in ufficio per studiarle e poi offrire loro una soluzione. Ciò significa evolvere il modo in cui operano i team di vendita negli uffici dei gestori patrimoniali internazionali. Un esempio potrebbe essere quello di dedicare più tempo a un gestore di investimenti, aiutandolo nel processo di gestione del portafoglio o aiutando un istituto a costruire la sua proposta digitale".
La ricerca di partnership strategiche
Il fatto che la trasformazione del modello di gestione patrimoniale avrà un chiaro effetto sul numero di partner con cui lavorare porterà ad alleanze. "I gestori patrimoniali stipuleranno accordi strategici con i loro clienti, che potranno riguardare prodotti, tecnologia, distribuzione. A livello di gestione, i mandati acquisteranno importanza", dice. Secondo i suoi calcoli, negli ultimi cinque anni sono cresciuti a un ritmo del 18% e oggi rappresentano il 10% delle attività di gestione patrimoniale in Europa. E prevede che questa percentuale raddoppierà nel giro di cinque anni. "In tutti i Paesi c'è una chiara tendenza alla centralizzazione degli investimenti", afferma.
Spagna, Italia, Francia e Svizzera sono i Paesi in cui si registrano i maggiori sviluppi. "Nei Paesi in cui la distribuzione è dominata dalle banche con i propri gestori patrimoniali questa è la regola. I gestori di queste entità costruiscono i portafogli per la rete e conferiscono i mandati. Poiché centralizzano gli investimenti, razionalizzano la loro offerta. Quest'anno stiamo assistendo a deflussi di denaro in fondi, ma ad afflussi di denaro in mandati di gestione".
Questo fenomeno non è locale. Non è nemmeno regionale. Si applica a livello mondiale. "Le tendenze convergono a livello globale in modo molto rapido. Non sono diverse in Messico, negli Stati Uniti o in Asia. Ci possono essere diverse velocità di implementazione o diversi quadri normativi che le accelerano o le rallentano, ma le conversazioni che abbiamo con i nostri clienti della gestione patrimoniale sono le stesse ovunque. Il punto è sempre lo stesso: mettere il cliente al centro. Ciò che cambia è la velocità di attuazione. Ma c'è una chiara sincronizzazione globale nei modelli di business che stanno crescendo di più", conclude il responsabile di iShares e Wealth per l'area EMEA.
