La necessità di ricercare modelli scalabili e l'emergere di una nuova tipologia di clienti finali sta facendo crescere a ritmi molto più elevati due specifici modelli di business.
Il settore del wealth management è in una fase di rapida espansione e crescita. "C'è sempre più denaro in circolazione in questo segmento", afferma Iván Pascual. Uno degli elementi che - secondo il responsabile di iShares e del business Wealth per l'area EMEA - spiega questo fenomeno è l'emergere di un nuovo tipo di cliente che sta iniziando a investire o viene meglio attivato dalle entità di gestione patrimoniale. Questo sta portando a importanti cambiamenti nella struttura delle società e anche al fatto che alcuni modelli di business stanno crescendo a tassi molto più elevati rispetto ai modelli tradizionali.
Modello di gestione discrezionale del portafoglio
Uno di questi è il modello di gestione discrezionale del portafoglio, o l'addebito esplicito per la consulenza, che secondo le stime di Pascual arriverà a rappresentare il 55% delle attività di gestione patrimoniale e retail in Europa. "È quello che attualmente sta crescendo di più. Sta crescendo a velocità diverse a seconda del Paese, ma quasi tutte le entità si stanno orientando verso questo modello di business di costruzione del portafoglio, per ora più focalizzato sul segmento dei clienti con patrimonio netto elevato e ultra-elevato". Ma questo inizierà gradualmente a permeare anche i profili con volumi più bassi. In effetti, l'esperto lo sta già osservando a livello locale.
Il modello di consumo sta cambiando. "Sul versante della gestione attiva, circa il 90% dei flussi si sta dirigendo verso fondi che si collocano nel primo percentile per performance. Per quanto riguarda la gestione indicizzata, l'indicizzazione nel mondo della gestione patrimoniale non è mai stata così forte e veloce. La sua penetrazione nei portafogli è raddoppiata negli ultimi anni e ora si attesta al 20%. Nei prossimi cinque anni raggiungerà il 30 per cento.
Modello di canale digitale
L'altro modello di business che si sta affermando in Europa è quello dei canali digitali. "Oggi rappresentano il 10% del mercato della gestione patrimoniale. E la loro quota è destinata a raddoppiare", prevede il responsabile di iShares e del settore Wealth per l'area EMEA. Secondo i suoi dati, il livello di trading online post-pandemia è quintuplicato. "Questo è guidato da un nuovo tipo di cliente che non esisteva prima. Non si tratta solo delle nuove generazioni, ma di un profilo di cliente che ha dedicato del tempo alla ricerca di come investire attraverso i canali digitali. In questo mondo, parte del successo è definito dall'esperienza del cliente: renderlo facile con tre clic, educarlo, non parlare del prodotto fino alla fine, spiegargli perché deve investire". Per Pascual, i modelli di canale digitale si stanno dimostrando molto efficaci nell'attivare i clienti. "Hanno diversi vantaggi: sono scalabili e si connettono bene con il cliente. Stanno diventando sempre più importanti per l'attività dei fondi negoziati in borsa. BlackRock se ne sta accorgendo. Attualmente, il 20% degli afflussi netti verso la sua attività di ETF in Europa proviene da flussi di clienti attraverso neobroker, roboadvisor e neobanche. "Si tratta di piattaforme che riescono a coprire un'esigenza che non veniva soddisfatta dalle entità tradizionali", spiega.
Come spiega il responsabile di iShares e Wealth business per l'area EMEA, sono due i fattori principali per cui i canali digitali stanno crescendo: la semplicità operativa e la competitività dei prezzi. "Il piano di risparmio in ETF sta funzionando in modo molto efficace ed è un chiaro esempio di come portare un cliente che non ha mai investito prima nel mondo degli investimenti, attraverso un trading facile, accessibile e automatizzato, con sottoscrizioni regolari, in modo che il cliente abbia un obiettivo di investimento a lungo termine", conclude.
