Per Nicola Viscanti, responsabile direzione Consulenza Finanziaria, Banca Widiba, sempre più spesso il cliente vede nel proprio consulente finanziario un vero e proprio punto di riferimento. Pertanto, è necessario che alle spalle del banker vi sia una struttura in grado di supportarlo nel rispondere alle esigenze in continua evoluzione della clientela. “In Banca Widiba la consulenza di team è una realtà già da alcuni anni e oggi interessa un terzo della rete”, racconta. Questa struttura è stata implementata con due diversi percorsi. I Team Partnership vedono la collaborazione di più consulenti finanziari, con l’intento di far leva sulle competenze distinte e specifiche di ognuno. I Team Next Generation sono pensati per la formazione dei giovani advisor, che vanno ad affiancare professionisti più senior, al fine anche di agevolare il passaggio generazionale. Viscanti sottolinea, infatti, come team di consulenti con esperienze ed età differenti consentano di instaurare un dialogo con tutte le generazioni di una stessa famiglia, le cui necessità sono diverse per natura. Per questo motivo, “nel nostro piano industriale abbiamo previsto investimenti per attrarre giovani talenti e favorire così il ricambio generazionale”, aggiunge. Il lavoro in team, conclude Viscanti, “favorisce una maggior specializzazione e una miglior qualità del servizio offerto, fondamentali per un approccio olistico alla pianificazione patrimoniale”.

Il modello della consulenza di team è diventato un asset secondo Maurizio Ceron, responsabile direzione Wealth Management & Investment Solution, Zurich Bank. “Ci distinguiamo perché sappiamo coniugare la gestione della parte finanziaria del patrimonio con la pianificazione e la protezione”, racconta. Per poter garantire un’esperienza completa al cliente è importante puntare all’integrazione delle competenze dei singoli professionisti, spiega Ceron. “Si tratta di un modello nato spontaneamente dalla rete e che noi abbiamo supportato”, dichiara. Per Zurich Bank, l’obiettivo è posizionarsi come interlocutore privilegiato dei clienti e questo significa rispondere a tutte le loro esigenze, avendo alle spalle l’intera expertise del gruppo Zurich. Inoltre, “al fine di garantire un’offerta a 360 gradi, possiamo ricorrere alla nostra piattaforma di partner selezionati per le migliori soluzioni in ambito corporate, lending e wealth&protectional”, afferma. Le prospettive per il futuro dell’industria sono indubbiamente legate anche al tema del passaggio generazionale, essenziale per poter seguire l’intero ciclo di vita di un patrimonio. “Secondo dati AIPB, da qui ai prossimi 10 anni avremmo 300 miliardi in transizione in termini di potere decisionale sul patrimonio, quindi ampie opportunità per tutti gli attori del mercato”, spiega. Per soddisfare questo segmento, bisogna però conoscerne il linguaggio, le sensibilità e le esigenze. “Si deve essere capaci di evolvere man mano che progredisce o si abbassa l'età di chi puoi decidere sul patrimonio”, spiega Ceron. Per questo motivo, la formazione continua di giovani professionisti è una delle priorità della Banca.

Gli ultimi due anni, con il ritorno in auge dell’amministrato, hanno anche profondamente trasformato l’approccio dei clienti agli investimenti. Per Simone Taddei, direttore commerciale, Credem Euromobiliare Private Banking, i clienti oggi sono più consapevoli ma è necessario intervenire sulla loro formazione per aiutarli a superare alcuni bias. In particolare, secondo Taddei l’advisor deve educare il cliente a una programmazione di lungo termine, delineata sulla base delle sue esigenze specifiche. Solo così è possibile evitare che vengano compiute “scelte irrazionali, legate alla ricerca di un rendimento temporaneo”. Il ruolo del consulente consiste anche nel saper offrire ai clienti gli strumenti adatti a comprendere i propri bisogni e “partire da quelli per programmare assieme la gestione del patrimonio”, spiega. Per Credem Euromobiliare Private Banking questo significa garantire un servizio sartoriale e iper-specializzato. Il futuro per Taddei è il superamento del modello “uno a uno” del rapporto tra cliente e consulente.  “La relazione deve essere tridimensionale, con più specialisti, circondati da un ecosistema di società”. Questo modello consente anche di affrontare il passaggio generazionale “all'interno della famiglia ci sono esigenze, attitudini e prospettive completamente diverse che possono essere intercettate al meglio da un team dedicato di consulenti” conclude Taddei.