Dal 2007 il private banking ha registrato una rapida crescita (+6,6% CAGR degli asset in gestione), superiore all’evoluzione della ricchezza delle famiglie (+1,4%) e del Pil (-0,3%). Un percorso che ha portato l’Industria a gestire oltre il 70% del suo mercato d’elezione, quello delle famiglie con portafogli finanziari investibili superiori a 500.000 euro (nel 2022 il mercato potenziale del private banking è stato di 1.360 miliardi di euro).
Il nuovo mercato, da analizzare oggi per poterlo conquistare domani, è quello di individui ad alto potenziale con età comprese tra 26-41 anni (Millennials) e tra 42-57 anni (Gen X): interessati a una consulenza finanziaria efficiente ed evoluta, la loro ricchezza finanziaria è stimata in circa 600/700 miliardi di euro. Proprio per questo l’Associazione Italiana Private Banking ha realizzato con Accenture la ricerca La consulenza finanziaria per la Next Gen: nuovi modelli per gli investitori e i professionisti di domani.
“Come private banking abbiamo raggiunto negli ultimi 15 anni straordinari risultati, avendo come interlocutori i nostri clienti appartenenti prevalentemente alla silent generation ed ai baby boomers - tre quarti dei patrimoni gestiti dalla nostra Industria fanno capo a un decisore over 55 -; ora è arrivato il momento di aprirci alle nuove generazioni e guidare il ricambio generazionale sia dei nostri private bankers che dei nostri clienti”, dice Andrea Ragaini, presidente di AIPB. “Per raggiungere questo risultato dobbiamo attrarre giovani talenti offrendo modalità di lavoro sempre più inclusive basate su un crescente dialogo intergenerazionale. Grazie al contributo di questi nuovi professionisti, l’Industria sarà in grado di progettare quei servizi di consulenza sempre più digitali, evoluti ed efficienti, che ci vengono richiesti dai Millennials e dalla Gen X”.
Mix digitale e umano
Per affrontare queste nuove sfide, la ricerca è stata realizzata intervistando i risparmiatori tra i 26 e i 55 anni, clienti delle principali banche italiane sia tradizionali che online. I clienti presi a campione dall’indagine hanno una capacità di risparmio annuale di circa 5mila euro. L’entità dei patrimoni di questo target è, nella gran parte dei casi, inferiore a 500 mila euro, ma più del 40% degli intervistati dichiara disponibilità finanziarie tra i 75.000 euro e i 500.000 euro.
Le principali evidenze della ricerca mostrano che gli intervistati si affidano al digitale (l’80%). Solo il 39% del campione dichiara di possedere un prodotto di investimento; il 28% possiede prodotti assicurativi e di protezione e tali valori scendono ulteriormente con riguardo ai prodotti creditizi, 20% per i mutui e 12% per i prestiti. Emerge un desiderio di supporto professionale (l’83%), cifra che corrisponde anche all’interesse di un canale ibrido, un modello in cui digitale e supporto umano si mescolino.
In tal senso, l’offerta del private banking dovrebbe prendere in considerazione evoluzioni digitali come la modalità di relazione smart, grazie all’uso combinato dell’esperienza digitale pura, svolta in autonomia, e il supporto del consulente nei momenti chiave per il cliente; la piattaforma digitale user friendly, che consenta una pianificazione per obiettivi semplice e intuitiva; l’offerta dedicata online sia di servizi di investimento che di servizi bancari, in grado di soddisfare tutte le esigenze della clientela per diventarne il punto di riferimento; il passaggio da una logica cliente-consulente a una “lean” caratterizzata da clienti condivisi e gestiti in team per promuovere una maggiore diffusione e scalabilità del servizio di consulenza; la collaborazione con le altre filiere esistenti, attraverso l’attivazione di partnership per massimizzare le sinergie ed evitare conflitti; una nuova figura di consulente Next Gen con un profilo differente rispetto al banker tradizionale (un profilo junior, neolaureato, focalizzato sullo sviluppo commerciale, con una remunerazione e dotazione iniziale di clienti per un migliore equilibrio tra autonomia professionale e integrazione nell’azienda); un brand attrattivo in grado di rappresentare autorevolezza in ambito gestione del risparmio verso i clienti.
