Analisi a cura di Marcello Agnello, direttore commerciale di Assiteca SIM.
Perché i nati tra il 1960 e il 1980 cambieranno il volto della finanza? Cos’hanno di così diverso i quarantenni di oggi rispetto, ad esempio, ai predecessori baby boomers o ai loro successori, i più noti Millennial? La Generazione X, così come viene definita, ha caratteristiche abbastanza precise da incidere nell’immediato futuro sugli impermeabili e ovattati salotti del mondo finanziario, preparando il terreno al colpo finale che, inevitabilmente, rischia di essere inferto proprio dai Millennial.
Come succederà?
Una veloce premessa. Se parliamo della quotidianità, ad esempio dei sistemi di pagamento, senza dubbio i Millennial saranno i maggiori artefici della spesso citata disruption finanziaria; le banche ne sono perfettamente consapevoli e non appena colossi come Google, Amazon, Facebook e altri entreranno in questo segmento di mercato, il banco (e la banca) salterà. È notizia di questi giorni che proprio Amazon stia testando modalità operative molto simili ad un conto corrente; è solo questione di tempo, poco peraltro.
Se invece parliamo di investimenti, oggi i Millennial non hanno ancora voce in capitolo, nell’era della disoccupazione e della precarietà giovanile alta, e altissima in Italia; ce l’ha invece proprio la Generazione X, le cui specificità sono tali da rappresentare una minaccia seria per le abitudini, consolidate in decenni, del sistema finanziario.
I quarantenni, rispetto ad esempio ai loro genitori, hanno una dimestichezza con la tecnologia tale da operare online e quindi da non frequentare, se non in casi eccezionali, gli sportelli bancari, non vivendo né avendo, anche per forma mentis, alcun timore reverenziale verso la banca stessa. La tecnologia conseguentemente, e quindi la facilità di utilizzo di internet, permette loro un accesso privilegiato alle informazioni, che siano legate ai prodotti proposti o a chi quei prodotti li propone, potendo liberamente fare confronti, informarsi, cercare alternative.
Lavorando poi, perché sono oltre 14 milioni i componenti della Generazione X, di cui 10 nel mondo del lavoro, hanno disponibilità finanziarie o risparmio da investire gradualmente, e nel giro di pochi anni si troveranno a gestire l’eredità dei genitori o anche solo ad affiancare i genitori stessi, divenuti anziani, nelle scelte degli investimenti.
Ancora, avendo avuto la possibilità di studiare più dei loro padri, hanno basi diverse e a volte nozioni che consentono loro, insieme all’accesso alle informazioni garantito dal web, di comprendere maggiormente ciò che si trovano davanti e di fare scelte consapevoli che vadano oltre la pur necessaria fiducia nell’interlocutore.
Se infine pensiamo che alcune attività professionali come l’avvocato o il commercialista sono state spesso un obiettivo per quella generazione, diventato realtà o rimasto aspirazione, comprendiamo come anche l’idea che accettino di pagare una parcella per una consulenza professionale (come loro stessi avrebbero voluto far pagare ai loro clienti, o fanno pagare se esercitano) non sia affatto campata in aria, nella nuova epoca della MiFID II.
Ove non bastassero gli indizi, che essendo già tre diventano prova, valga per tutti che i più moderni sistemi di investimento del cosiddetto fintech (parlo ad esempio delle gestioni patrimoniali sottoscrivibili online), nati per avvicinare i nativi digitali e quindi principalmente i trentenni, nella realtà annoverano tra i loro maggiori sottoscrittori proprio i componenti della Generazione X.
Quale scenario abbiamo davanti quindi?
Certamente molto diverso dal passato. Banche e intermediari saranno costretti a cambiare approccio, perché la vendita di prodotti sulla base di poche e generiche informazioni, o spesso unicamente sulla fiducia data e sull’autorevolezza riconosciuta, finirà molto presto. Dovranno crescere le competenze del “personale addetto”, non solo perché lo richiede il nuovo contesto normativo, e il rapporto con i clienti non potrà essere più incentrato soltanto sulla relazione personale e sulle abilità commerciali. Servirà riempire il tutto di contenuti professionali, uscendo dal ruolo del seppur bravo venditore, altrimenti la facilità nel cercare altri interlocutori prenderà rapidamente il sopravvento.
La ciliegina sulla torta infine è stata messa in questi ultimi anni in cui il sistema bancario e finanziario non ha offerto il meglio di sé, tra la crisi mondiale del 2008, a seguito della finanza allegra con mutui a tutti poi impacchettati e rivenduti a chiunque, e quella più recente e nostrana delle banche venete e toscane.
Mala tempora currunt.
La sensazione è che la strada per colmare questo gap sia molta e la velocità nel tentare di farlo sia inferiore rispetto a quella con la quale la Generazione X sta evolvendo: una rincorsa, nemmeno iniziata, che rischia di vanificarsi quando il testimone passerà ai Millennial.
Il mondo cambia continuamente e con una rapidità sempre maggiore rispetto al passato; è forse arrivato il momento che anche quello finanziario si adegui, pena la sua stessa sopravvivenza nel giro dei prossimi dieci, forse quindici anni, perché se è la Generazione X ad appoggiare la prima croce, saranno poi i Millennial a piantarla definitivamente.
