Il peggior nemico dei consulenti finanziari? Loro stessi

Immaginiamo di aver appena terminato il nostro ultimo incontro di giornata con un cliente. Stiamo quindi andando verso la nostra auto, quando in terra notiamo una banconota da 100 euro. Quanto ci sentiamo felici su una scala da 1 a 10 (dove uno indica un basso livello di felicità, mentre dieci è il massimo)? Raccogliamo quindi la banconota e saliamo in auto, ben felici dell’inaspettato regalo. Arrivati a casa, salutiamo il partner e gli/le raccontiamo quanto accaduto poco prima. Stiamo per mostrargli/le la banconota, quando purtroppo ci rendiamo conto che l’abbiamo persa. Come ci sentiamo adesso? Quale livello di frustrazione proviamo sempre su una scala da 1 a 10 (dove uno rappresenta ancora una volta il livello minimo di delusione e dieci il livello massimo)? Adesso comparate i due livelli di felicità e tristezza che avete indicato in precedenza; hanno entrambi lo stesso valore oppure uno è superiore all’altro? Questo semplice esperimento permette di comprendere uno dei principali limiti della finanza tradizionale, che ipotizza i soggetti pesare in ugual misura guadagni e perdite. In altre parole, secondo la teoria classica un individuo dovrebbe avere livelli di felicità e tristezza uguali, dato che identica è la somma in gioco (sempre 100 euro). Nella realtà, invece, i soggetti tendono a dare un peso maggiore all’impatto emotivo negativo generato da una perdita, piuttosto che al piacere di ricevere un guadagno della stessa entità. Nel nostro esempio, infatti, sono certo che la maggior parte di noi abbia assegnato valori di felicità generati dal ritrovamento della banconota intorno a 7 o 8, mentre il dispiacere derivante dalla sua perdita ha impatti ben maggiori: come minimo 9 o 10. Ma se estendessimo la scala fino a 20, anziché terminarla a 10, noteremmo che la maggior parte di noi sarebbe portata ad assegnare alla tristezza valori intorno a 15 o 16. È stato infatti dimostrato che l’impatto negativo delle perdite è di circa due volte/due volte e mezzo l’impatto positivo derivante da un guadagno di pari ammontare. L’evidenza appena presentata rappresenta solo uno dei principali risultati che Daniel Kanheman e Amos Tversky hanno dimostrato nella loro teoria del prospetto alla fine degli anni Settanta.