Riflessioni a cura di Thomas Schneider, managing director Sud Europa e responsabile per l’Italia di Russell Investments.
I consulenti e promotori finanziari spesso devono affrontare la problematica di come poter aiutare i clienti a prepararsi finanziariamente per la pensione. Il primo step è cercare di definire insieme al proprio consulente di quante risorse economiche si vorrebbe disporre dopo il pensionamento, quanto è necessario mettere da parte e quanto investire per poter raggiungere il livello di vita desiderato. Ma la preparazione per la pensione va oltre le finanze, richiede anche preparazione emotiva. Consulenti e promotori finanziari devono quindi considerare in che fase della vita si trova l’investitore. Per esempio:
Se il cliente è a più di cinque anni dalla pensione...
Aiuta il tuo cliente a definire un quadro preciso di ciò che desidera per la pensione, così da rendere più facile compiere le scelte più adeguate.
� Incoraggiare il cliente a prendersi un attimo per immaginarsi in un futuro come una persona anziana felice e in buona salute.
� Chiedergli di valutare se i suoi interessi, i valori e il modo in cui gli piace trascorrere il tempo cambierà.
� Domandare se sa a che età vorrebbe andare in pensione, informandolo che i pensionati vivono più a lungo e che molti vogliono continuare a lavorare e percepire un reddito in età avanzata.
Se il cliente è a meno di cinque anni dalla pensione...
Aiuta il tuo cliente ad avere un quadro più dettagliato di come vorrebbe trascorrere gli anni della pensione. Per esempio:
� Il vostro cliente ha pensato a come vorrebbe trascorrere il suo tempo durante la pensione? Ha in programma di usare la sua esperienza e le sue competenze professionali in qualche modo?
� Come potrebbe rimodellare e ridefinire la propria identità al di là del lavoro? Quali nuovi interessi potrebbe essere interessato a prendere in considerazione?
� Il vostro cliente ha considerato la pianificazione di alcune attività per le prime settimane di pensione in modo da facilitare la transizione verso uno stile di vita meno strutturato?
Se il cliente è in pensione...
� Parlate con il vostro cliente su come la vita in pensione cambia continuamente - soprattutto perché la pensione può durare 20-30 anni. Essere aperti al cambiamento di rotta lungo il percorso è importante e di aiuto.
� Rassicurate il cliente sul fatto che è normale prendersi un po' di tempo per adeguarsi alla pensione.
� Incoraggiate i vostri clienti a provare nuove attività, rimanere mentalmente e socialmente attivi e costruire nuove relazioni.
Approfondite il vostro rapporto con il cliente, aiutandolo a prepararsi non solo per gli aspetti finanziari del pensionamento, ma anche per il passaggio emotivo che si verifica in quella fase della vita. Queste discussioni forniranno anche informazioni importanti per il piano finanziario su cui voi e il vostro cliente state lavorando per contribuire a garantire il raggiungimento dei risultati desiderati per la pensione.
