Palleroni (Vontobel WM): "Reputazione e approccio da boutique, così conquistiamo clienti e banker"

Il responsabile prospetta per gli anni a venire uno sviluppo che sia auspicabilmente in linea con quello del quinquennio passato, “basato su una crescita organica, senza escludere possibili acquisizioni”, dichiara. Su quest’ultimo fronte il novero di candidati acquisibili è rarefatto, poiché l’obiettivo dell’azienda è mantenere un modello di business coerente, senza spostare il focus verso aree non strategiche. “Al momento non abbiamo un target preciso, ma continuiamo a guardare al mercato con interesse”, afferma Palleroni.

Per quanto riguarda la crescita organica, il piano per il futuro si inserisce nel solco del passato. La società è arrivata in Italia partendo da zero, senza clienti pregressi sul territorio e con l’apertura di una legal entity indipendente, regolata e vigilata, anziché una semplice filiale del gruppo di appartenenza. Una scelta necessaria, secondo Palleroni, “per essere trasparenti, credibili ed efficaci”. Il nucleo originario di dipendenti e banker ha quindi sposato una mentalità imprenditoriale, e ancora oggi il recruiting segue questo principio, con in media tre o quattro inserimenti l’anno. “I professionisti devono essere disposti a contribu ire attivamente al progetto Vontobel”, commenta Palleroni. A differenza di altri operatori, aggiunge, Vontobel esternalizza molti servizi, ad esempio sul fronte del corporate advisory o del private equity, “per mettere a disposizione dei clienti il meglio che c’è sul mercato. Chi entra nel nostro team non deve aspettarsi di avere tutto inhouse”, precisa.

Sin dal principio, inoltre, al centro delle decisioni di business vi è stata una forte attenzione ai temi reputazionali. Vontobel è un Gruppo quotato in borsa, ma la maggioranza del capitale sociale (il 51%) resta in mano alla famiglia fondatrice. “Quando abbiamo avviato l’attività in Italia, il messaggio che ho ricevuto è stato molto chiaro: tu sei un manager, puoi fare errori. È normale, tutti sbagliano. Quello che non è ammissibile è prendere decisioni che danneggino la reputazione di Vontobel”, ricorda Palleroni.

Tutte queste caratteristiche determinano un approccio specifico sia ai mercati, sia alla formazione del team interno. “La nostra priorità non è crescere a tutti i costi, ma crescere nel modo giusto e con i clienti giusti”, chiarisce il manager.

Oggi Vontobel WM SIM si rivolge ai clienti private offrendo servizi di gestione patrimoniale e consulenza d’investimento in architettura aperta. Vontobel Asset Management, dedicata alla clientela istituzionale, è uno tra i gestori di cui il Weal th Management è, di fatto, cliente; e lo stesso vale per il team di Vontobel che emette certificates, basato a Francoforte. Ai clienti, i banker di Vontobel offrono soluzioni d’investimento (fondi, ETF, certificate, singoli titoli) selezionati in ottica di gestione attiva per rispondere ad esigenze e obiettivi specifici. “Spiegare perché consigliamo alcuni strumenti, e rendere i clienti partecipi delle scelte, è un modo efficace per coinvolgerli e creare engagement”, rileva Palleroni.

La costruzione e il monitoraggio di diverse soluzioni di investimento sono facilitati dalla tecnologia, grazie anche a modelli algoritmici sofisticati di IA in uso dal team di Vontobel a Zurigo. L’approccio umano, invece, è di squadra: più professionisti possono essere affiancati nell’offrire un servizio completo agli investitori. “Questo evita l’effetto ‘prima donna’ tra i banker e migliora la qualità della relazione con i clienti”, asserisce il manager.

Il focus di Vontobel è e resta sui mercati liquidi. L’anno scorso l’azienda ha acquistato una partecipazione in una società britannica attiva nel settore delle infrastrutture, Ancala, per offrire soluzioni diversificate soprattutto alla clientela istituzionale e corporate. E ha avviato partnership con gestori terzi sui mercati privati, lanciando soluzioni evergreen. Ma l’ottica resta quella della diversificazione rispetto a un core liquido. “Oggi il mondo dei private market è molto complesso. Ci sono persino piattaforme che promettono investimenti con pochi euro”, nota Palleroni. “Il mercato è certamente regolamentato, ma la nostra posizione sugli asset privati resta attenta e prudente”.

Secondo il dirigente la società si presenta sul mercato come una boutique in grado di offrire “personalizzazione e flessibilità”. A cinque anni dall’arrivo in Italia, la società non è più strettamente dipendente dall’attività di reclutamento per ottenere nuove masse, ma può contare sulla forza del proprio marchio. Un posizionamento aiutato dal processo di concentrazione in atto sul mercato italiano, che spinge verso la standardizzazione di prodotti e servizi. “Chi si rivolge a Vontobel cerca l’attenzione di una boutique, unita ad altre caratteristiche tipiche della ‘swissness’: solidità, competenza, diversificazione, valuta forte e privacy”, conclude Palleroni.