Nel mondo della consulenza finanziaria, e in generale nelle attività caratterizzate dallo sviluppo, il referral è universalmente riconosciuto come uno dei canali più efficaci per l’acquisizione di nuovi clienti. Eppure, nella pratica quotidiana, resta uno strumento sorprendentemente sotto-utilizzato in modo esplicito e strutturato. La ragione non sembra risiedere nella mancanza di consapevolezza del suo valore, quanto in una serie di fattori emotivi e psicologici che incidono profondamente sul comportamento dei professionisti. In altre parole, il limite non è tecnico, ma relazionale e diversi studi sembrano confermarlo.
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