Alcuni spunti emersi dal report “Il Private Banking in un mondo più longevo” realizzato dall’Associazione Italiana Private Banking e KPMG, presentato nel corso di un convegno a Milano.
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Vivere meglio e più a lungo. Un'opportunità, certo, ma soprattutto una sfida. Lo è in modo particolare per l'universo del private banking che, all'interno di queste dinamiche, muove i propri passi come industria. Come noto, a livello globale si stanno affrontando delle trasformazioni demografiche senza precedenti, caratterizzata da un graduale incremento della longevità della popolazione.
Da queste premesse muove il report “Il Private Banking in un mondo più longevo” realizzato dall’Associazione Italiana Private Banking (AIPB) e KPMG, presentato nel corso di un convegno alla Fondazione Luigi Rovati di Milano.
“Si tratta di una rivoluzione culturale con forti implicazioni finanziarie, poiché inserisce la demografia tra i fattori rilevanti nelle scelte di investimento; ma è anche una opportunità straordinaria per il private banking, che già oggi gestisce 5 generazioni di clienti e che può indirizzare nel tempo con gradualità e dolcezza i loro progetti promuovendo scelte razionali alla luce di bisogni specifici nelle diverse fasi della vita", dice sul palco Andrea Ragaini, presidente AIPB. "Oggi l’81% dei clienti private pensa al futuro, anche guardando avanti nei decenni, ma solo il 20% ha scelto soluzioni di natura finanziaria tenendo conto dei bisogni di lungo periodo. Le competenze sviluppate dall’industria del private banking possono aiutare la clientela a prendere decisioni efficaci ed efficienti rispetto ai temi sollevati da un’esistenza più longeva.”
Su questo punto gli fa eco Giulio Dell’Amico, partner KPMG, head of Asset & Wealth Management: "La longevità è una grande opportunità. Persone che vivono più a lungo e godono di buona salute hanno bisogni e progetti di vita da soddisfare e tutti i settori sono chiamati a rinnovare la propria mission. La chiave per il successo è comprendere che la Longevità è un percorso che riguarda tutte le fasce d’età e tutte le generazioni".
Contesto demografico generale
Come si sottolineava prima, la dinamica demografica è una delle sfide globali più importanti. L’aumento della longevità rappresenta un fenomeno strutturale, con rilevanti implicazioni economiche e sociali.
Si guardi in modo particolare all’Italia che ha una delle popolazioni più longeve al mondo: su 59 milioni di persone a fine 2023, oltre 14 sono over 65 (24% del totale). Un numero che si avvicinerà ai 19 milioni entro il 2040 (32,4%), come riportato durante la presentazione della ricerca.
Come si nota dal grafico qui sotto, l’aspettativa di vita è prevista passare dagli attuali 83 a 84,5 anni nel 2040, ne consegue anche un prolungamento dell’aspettativa di vita a 65 anni, pari a quasi 21 anni nel 2023, di cui 10 in buona salute e senza particolari limitazioni nelle attività quotidiane.

Una questione di passaggio generazionale
Alla luce di queste considerazioni è possibile già intravedere delle opportunità per l'universo del private banking. Come detto in occasione del convegno, la pianificazione patrimoniale di lungo periodo e il supporto alla soddisfazione dei bisogni e dei progetti di vita ricopriranno un ruolo cruciale nell’evoluzione del private banking. Qualche dato da l'Annuario Generale Private Banking di AIPB redatto nel 2024: questa industria, in Italia, gestisce i patrimoni di quasi 700mila famiglie e il 38% della ricchezza finanziaria investibile, rendendola tra quelle più esposte ai rischi e alle opportunità derivanti dai cambiamenti demografici in atto.
Secondo le risposte alla survey AIPB – Bva Doxa dal titolo "Indagine sulla clientela Private in Italia", si vede che c'è una diffusa consapevolezza dell’importanza di pensare al futuro tra i clienti private (l'81% dei rispondenti) con bisogni e progetti di vita articolati; salute e cura (il 61%), mantenere il proprio stile di vita (il 60%), oppure cogliere nuovi progetti professionali e imprenditoriali (il 35%). Ma tra questi, chi si è davvero attivato e ha pensato a soluzioni per la gestione finanziaria e non di lungo periodo è solo il 20%.
Inoltre, tra gli altri, un dato dell'ISTAT emerge con forza: il private banking si trova a gestire i patrimoni di cinque generazioni differenti, oltre a quelli di un elevato numero di persone senza eredi.
Nei prossimi anni AIPB stima un importante spostamento di ricchezza verso le generazioni più giovani, previsto in oltre 180 miliardi di euro entro il 2028 e oltre 300 miliardi entro il 2033.
Le sfide per l'industria
Inoltre, è interessante capire qual è il punto di vista dell'altro lato della medaglia, quello relativo ai private banker. Lato professionista vi è una consapevolezza del settore in merito al crescente valore generato dall’ingaggio del cliente sui bisogni e l’importanza di fidelizzarlo per tempo, ma non sono ancora stati sviluppati del tutto gli strumenti e i sistemi di ascolto e vi sono, quindi, dei gap da colmare. Solo il 28% degli operatori, infatti, ha individuato e sviluppato approcci e servizi specifici per la longevità, mentre circa la metà sta progettando di farlo. Oggi, come emerge nel corso del panel, l’ingaggio si focalizza prevalentemente sulla pianificazione della successione non privilegiando ancora l’ottimizzazione dell’allocazione del patrimonio di lungo periodo, dell’intero nucleo.
Insomma, nel rapporto tra cliente e banker torna ancora troppo poco spesso il concetto di "lungo periodo". Soltanto il 14% dei professionisti si sente confidente nel trattare con competenza questo tema e due su tre ritengono che potrebbero farlo meglio. I banker chiedono di avere più strumenti per instaurare un dialogo più profondo con il cliente: in primo luogo la formazione su aspetti tecnici (46%), poi il supporto di un esperto (44%) e una piattaforma dedicata a questi temi (44%).
Soluzioni e servizi per cinque generazioni
In conclusione, per una pianificazione patrimoniale di lungo periodo saranno necessarie anche nuove soluzioni e servizi da parte del private banking.
Secondo il report, cinque regole chiave potrebbero guidare il cambiamento:
- Approccio rivolto a tutti i clienti, perché la Longevità riguarda tutti i clienti della Banca, non solo gli Over 65;
- Pianificazione di lungo periodo e proposizione innovativa, che consentono il raggiungimento degli obiettivi di vita del cliente e del nucleo;
- Team di lavoro multigenerazionali e multispecialistici, che facilitano l’ingaggio e il dialogo con il nucleo e la soddisfazione dei bisogni di tutti i componenti;
- Nuovo approccio consulenziale e nuovi modelli di ingaggio dei Private Banker per guidare l’evoluzione della rete;
- Nuova cultura aziendale a tutti i livelli, dal centro alla rete, quale fattore abilitante per indirizzare la trasformazione e cogliere le opportunità della longevità.