Ronca (UBS): "Vogliamo focalizzarci nell'universo HNWI per continuare a crescere"

Il professionista, a capo della divisione WM da settembre 2023, delinea due trend di trasformazione strutturale a lungo termine che, a suo dire, saranno decisivi per il futuro dell’industria. “Il primo è legato ai temi generazionali. In Italia esistono quelle che noi chiamiamo “famiglie imprenditoriali”, il cui patrimonio, che spesso comprende ancora un’attività imprenditoriale, negli anni si trasforma in base a logiche di diversificazione del rischio e alle esigenze dei passaggi generazionali. Questo porta il wealth manager a dover assistere le generazioni che si susseguono nel prendere decisioni strategiche sull’allocazione del patrimonio in maniera molto diversa rispetto al passato”, dice Ronca.

Il secondo trend è legato alle trasformazioni tecnologiche. “Questo potrebbe essere ascritto anche al ricambio generazionale. Come noto, la NextGen ha una diversa attitudine all’utilizzo della tecnologia, sia lato cliente che professionista”, sottolinea. Insomma, per chi fa il mestiere di banker questo significa approcciare il cliente “con una proposta di servizio diversa rispetto a quella del passato. Questi due trend potrebbero avere anche un impatto sulla struttura stessa del mercato del wealth management del futuro, non troppo lontano”, spiega.

Il lungo termine è chiamato a fare i conti con il contingente. Nel 2024 i mercati hanno performato bene, ma l’inizio del 2025 ha già messo alla prova i professionisti degli investimenti con alti livelli di incertezza e volatilità. “Per questa ragione, i banker devono essere capaci di difendere il patrimonio del proprio cliente, proponendo con grande tempestività decisioni di riallocazione degli investimenti, adattando il portafoglio in maniera continua. Un modo per rendere questo lavoro più efficace è sicuramente quello di prediligere fin dall’inizio soluzioni di investimento molto diversificate sia in termini di prodotto che di geografia, in modo tale da evitare modifiche drastiche e costose nell’allocazione del capitale”, sottolinea.

Il futuro passerà anche attraverso un’evoluzione della struttura dei singoli player e della segmentazione del mercato. Così, le strade andranno via via divergendosi: da una parte un’alta componente tecnologica e, dall’altra, una forte capacità di lettura strategica. “UBS è un attore focalizzato su clientela con patrimoni medio-grandi, ovvero con grande potenziale di crescita”, spiega Ronca.

In Italia, invece, al momento la maggiore competitività si trova nel campo delle reti specializzate in consulenza finanziaria. Ed è proprio qui che la tecnologia impatterà in maniera diversa. Secondo Ronca, per le reti di CF “si avrà un avvento dei tool di AI molto disruptive da qui ai prossimi 3-5 anni, anche per via del cambiamento generazionale di cui parlavo prima, che abilita l’adozione del digitale. Per il banker di un cliente di WM, invece, a fare la differenza saranno le competenze e la capacità di lettura strategica dei bisogni del proprio cliente, al di là dell’offerta di un semplice prodotto d’investimento. I nostri professionisti sono capaci di aprire un dialogo strategico col proprio cliente e avere una relazione con lo stesso che mediamente dura 40 anni”, ammette.

Come si diceva prima, il cliente si aspetta una lettura strategica del suo patrimonio. “Non è più tanto un tema di singolo prodotto o di benchmark. Per questo abbiamo un approccio molto intuitivo, guardando al patrimonio, dividendolo in 3 parti e per ognuna decidere cosa fare”, spiega Ronca.

LE 3L di un patrimonio:

• Liquidity: esigenze di oggi, risorse che vanno spese nel contingente e, per questo, vanno protette da qualsiasi fluttuazione di mercato.
• Longevity: ciò che servirà a mantenere il tenore di vita desiderato in una successiva fase della vita.
• Legacy: l’impronta che si vuole lasciare nel futuro, la ricchezza di cui ci si potrebbe privare, che non serve per il proprio tenore di vita (impresa, fondazione, attività filantropica, qualcosa che sopravviva per sempre).

Inoltre, il professionista vede chiaro il tema del consolidamento del mercato e dell’economia di scala. “Da una parte c’è la massa critica destinata a contare sempre di più e, dall’altra, la possibilità di una forte specializzazione”, afferma.

 E proprio un consolidamento è quello che ha portato UBS a diventare il primo player non italiano nel wealth management, attraverso l’integrazione con Credit Suisse (che, dal punto di vista societario, si è conclusa il primo gennaio di quest’anno). Oggi “si tratta di una nuova UBS che incorpora il meglio  della storia di Credit Suisse in Italia, portando al nostro interno clienti che hanno esigenze simili ma che in CS non avevano a disposizione tutta la gamma prodotto che possiamo offrire e che spazia dall’advisory, all’M&A fino alle gestioni patrimoniali evolute”, spiega.

Ronca la definisce “un’operazione molto fortunata di due banche che dal punto di vista professionale hanno una coerenza molto alta e, trattandosi appunto di un business di scala, man mano che questa sale, aumenta anche la nostra efficienza”, sottolinea.

L’obiettivo che il professionista ha davanti a sé è molto chiaro: continuare a crescere e, per farlo, focalizzarsi nell’universo della clientela high net worth individual (HNWI), combinato con un segmento affluent che ha alla base clienti con chiare prospettive di crescita.