Il settore della gestione patrimoniale è in una fase di rapida espansione e crescita. Ma anche di trasformazione. Lo sa bene Iván Pascual che, nel suo ruolo di responsabile di iShares e del business Wealth per l'area EMEA, sta vivendo da vicino i cambiamenti strutturali che stanno avvenendo nei modelli di business di questo segmento. I gestori patrimoniali stanno ridefinendo la loro proposta di valore per i clienti in modo più rapido. "Il cambiamento della proposta di valore sta influenzando l'intera struttura dell'entità, dalla componente umana, all'approccio ai prodotti, agli aspetti più tecnici", sottolinea.
In un'intervista rilasciata a FundsPeople, Pascual afferma che nella storia del settore europeo della gestione patrimoniale non c'è mai stato così tanto denaro in circolazione. Questo, a suo avviso, non solo si traduce in grandi opportunità per lo sviluppo del business della gestione patrimoniale, ma è anche una grande opportunità per l'industria dell'asset management. I gestori di fondi stanno attraversando un importante processo di ridefinizione per adeguarsi ai cambiamenti del settore della gestione patrimoniale. Come spiega l'esperto, il denominatore comune è quello di dare priorità a una proposta di valore incentrata sul cliente, mentre finora era incentrata sul prodotto. Ciò implica grandi cambiamenti nel modello di business delle istituzioni di gestione patrimoniale, che a loro volta stanno affrontando cambiamenti che rivoluzioneranno i loro modelli di business e il modo in cui si rivolgono ai clienti. In particolare, Pascual ne identifica sei.
1- La pianificazione finanziaria come obiettivo centrale della proposta di gestione patrimoniale
Questo è forse il più rilevante, per il cambiamento di mentalità che implica. "Si tratta di passare da un modello basato sulla vendita di portafogli o prodotti a uno basato sul concetto di pianificazione finanziaria", spiega. In pratica, si tratta di determinare come strutturare l'allocazione del capitale di un investitore nel tempo, in modo da raggiungere i propri obiettivi finanziari nell'arco della vita. "Si tratta di un'evoluzione nel modo di consigliare il cliente" che, secondo l'esperto, "comporta un cambiamento importante per l'entità dal punto di vista dei processi e della cultura, che implica importanti investimenti in tecnologia, ridefinizione e semplificazione dell'offerta di prodotti, nonché un'evoluzione del modello di relazione con il cliente finale". L'industria del wealth management si sta muovendo in questa direzione perché si connette bene con il cliente e i clienti trovano più facile investire. Il concetto di pianificazione finanziaria è molto più sviluppato nel segmento ultra-high, dove - secondo le sue stime - il 70-80% dei clienti del private banking dispone già di tali servizi. Tuttavia, nel segmento più retail, Pascual stima che solo il 14% dei clienti abbia accesso a qualche forma di pianificazione finanziaria. "Il concetto di piani di risparmio ETF è un'idea che ruota intorno a questo aspetto. I ricavi derivanti dal concetto di pianificazione finanziaria cresceranno in Europa nei prossimi cinque anni a tassi superiori al 20 per cento. Si tratta di un modello scalabile che può rappresentare una fonte di reddito molto importante per il settore della gestione patrimoniale", prevede.
… che raggiungerà più segmenti retail
"Per la prima volta nella storia del settore della gestione patrimoniale, il cliente viene messo al centro della proposta di valore, cercando di comprenderlo meglio per aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi finanziari. La proposta di valore si sta spostando da una fase incentrata sulla vendita di prodotti a una basata sulla costruzione di portafogli, e da qui a un futuro in cui ruoterà attorno al concetto di pianificazione finanziaria. Questo è il grande cambiamento strutturale a cui stiamo assistendo nel settore, che descrive molto bene da dove veniamo e dove stiamo andando. Gli istituti che riusciranno a capire il piano finanziario del cliente lo conquisteranno davvero.
2- La segmentazione dei clienti sotto una nuova luce
Per il responsabile di iShares e del business EMEA Wealth, molti dei principali progetti strategici da attuare nel mondo della gestione patrimoniale comportano un cambiamento del formato della segmentazione della clientela. "Perché segmentare in base al minimo disponibile e non in base alle esigenze e ai comportamenti dei clienti, e perché clienti con lo stesso patrimonio dovrebbero richiedere gli stessi servizi?". A suo avviso, la segmentazione dei clienti attraverso questa nuova lente porterà i gestori patrimoniali a comprendere molto meglio i loro clienti e a rispondere a loro in modo molto più efficiente ed efficace. "La segmentazione della clientela è un'evoluzione che porterà molti cambiamenti nel modo in cui le reti commerciali interagiscono con il cliente, ma è indubbio che ci sarà una rivoluzione in tutto ciò che ha a che fare con la segmentazione della clientela. La segmentazione della clientela si sta spostando verso un ambiente di comprensione delle esigenze e dei comportamenti dei clienti".
3- Accelerazione della trasparenza dei prezzi
L'evoluzione del modello di rendimento e di commissioni cambierà. In realtà, secondo Pascual, lo sta già facendo. "Vediamo che ci si concentra sempre di più sull'abbandono delle retrocessioni per passare a modelli di tariffazione esplicita. In linea di massima, questo può essere affrontato da due punti di vista. Da un modello di piattaforma depositaria senza consulenza. Oppure, da un altro, basato su consulenza e gestione". A livello europeo, Pascual si sta imbattendo nel concetto di piattaforma a pagamento, che prevede l'addebito al cliente di sei punti base e l'accesso a un'ampia gamma di veicoli e tipi di fondi; quest'ultimo è il più interessante per le istituzioni spagnole. Stiamo iniziando a vedere un modello incentrato sulla commissione di pianificazione finanziaria, in cui il concetto riflette già il valore aggiunto che il servizio apporta". A suo avviso, per un'entità di gestione patrimoniale sarebbe ancora più interessante proporre al cliente un modello orientato alla commissione di pianificazione finanziaria. "Semplicemente il concetto riflette già intrinsecamente il valore aggiunto che si intende apportare, perché si sta parlando al cliente della sua pianificazione finanziaria. Si tratterebbe quindi di passare da un modello di retrocessione a uno basato sulle commissioni di gestione o di consulenza, e da quest'ultimo a uno basato sulla pianificazione finanziaria. L'implementazione di questo tipo di modello è una chiara tendenza in Europa", rivela.
4- Espansione internazionale dei gestori patrimoniali
Prima è arrivata l'espansione dei neobroker e delle banche digitali, con piattaforme che hanno iniziato a varcare i confini. Ora, secondo Pascual, sarà la volta del mondo della gestione patrimoniale. "Stiamo assistendo per la prima volta in molti anni a un'incipiente espansione di entità che hanno avuto successo in alcuni Paesi con piattaforme tecnologiche che consentono loro di aprirsi ed espandersi in nuovi mercati in modo molto rapido ed efficiente. Portano una nuova esperienza del cliente e servizi molto competitivi in termini di prezzo. Le grandi entità commerciali stanno reagendo e ridefinendo le loro offerte digitali per attivare quei clienti che non hanno mai investito", anticipa.
5- Piattaforme digitali per la clientela del private banking
La tecnologia e la digitalizzazione non saranno fondamentali solo per l'espansione internazionale delle società di gestione patrimoniale. Saranno anche fondamentali per il modo in cui il settore si connetterà con il segmento più ricco del private banking. "I canali digitali iniziano ad avere sempre più presa sui clienti con patrimoni di 300, 400, 500 mila euro. E lo fanno con un onboarding 100% digitale, basato su un modello di portafoglio e di pianificazione finanziaria con consulenti remoti, che possono rispondere alle domande o risolvere i dubbi dei clienti. Le piattaforme digitali per questo tipo di clienti sono una tendenza molto incipiente nel settore", spiega il responsabile di iShares e del settore Wealth per l'area EMEA.
6- Le grandi banche europee si mettono in gioco
Le grandi banche retail europee stanno reagendo rapidamente al successo delle piattaforme digitali e stanno lanciando progetti per attivare clienti interni che non hanno mai investito prima. "Sanno che questo cliente cercherà quel servizio e vogliono offrirglielo dalla banca. Si agisce, cercando di trasformare l'esperienza del cliente. Si tratta di educare maggiormente i clienti sul perché devono investire e non tanto su cosa devono comprare". La maggior parte degli afflussi di denaro attraverso i canali digitali avverrà attraverso questo canale, man mano che questi istituti evolveranno il loro accesso al cliente. Sarebbe illusorio pensare che le grandi banche ignorino la rilevanza che i neobroker stanno acquisendo con le loro piattaforme online. È una tendenza che abbiamo visto l'anno scorso e che si sta confermando quest'anno.
Vediamo un grande interesse per i piani di risparmio in ETF, un modello che ha avuto molto successo in mercati come la Germania e i Paesi nordici. Secondo Pascual, non abbiamo mai visto un mercato così dinamico in tutte le sue dimensioni: clienti, prodotti, evoluzione dei modelli di business. A suo avviso, ciò che definirà il successo dei gestori patrimoniali sarà la velocità di esecuzione, ossia la rapidità con cui riusciranno a mettere insieme questi nuovi canali di accesso ai clienti. "Si tratta di un profondo cambiamento di mentalità, che significa ridefinire la proposta di valore e allineare le risorse interne. Non so quale sarà il modello vincente del futuro. Quello che so è il modello che sta vincendo ora, ovvero quello con un processo di investimento centralizzato, in cui il consulente o il banchiere è abilitato dai mezzi digitali e in cui il concetto di pianificazione finanziaria è al centro della proposta di valore. È quello che attualmente sta crescendo di più", conclude.
